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外貿(mào)企業(yè)怎樣做好市場(chǎng)分析

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  很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都感覺每天很忙,但是還是很迷茫,說公司沒有參加展會(huì),也沒有購買B2B的平臺(tái)等等,感覺業(yè)務(wù)開拓不知道該如何入手。我覺得這可能是工作計(jì)劃和工作效率的問題,首先你要先把工作計(jì)劃定下來。

  比如,這幾個(gè)月你要開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)是XXXX,目標(biāo)是至少20個(gè)潛在客戶回復(fù),至少5-6個(gè)客戶有明確意向,至少有1-2個(gè)客戶有下單。(訂單轉(zhuǎn)化率5%-10%)

  為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)你要怎么去做?

  比如初步階段你可以做一些這類的工作:

  先分析哪些是你的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群體;

  搜索一些潛在的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶;

  努力了解到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿客戶;

  多收集一些當(dāng)?shù)卣Z言的關(guān)鍵詞,起碼做到看當(dāng)?shù)卣Z言的網(wǎng)站時(shí)不至于遺漏重要的信息;

  找?guī)讉€(gè)當(dāng)?shù)刂牧闶劬W(wǎng)站和知名的商超公司;

  一些相當(dāng)對(duì)口的客戶,注意下載CATALOG,分文檔保存,里面的產(chǎn)品規(guī)格和重要信息點(diǎn)要注意積累和分析;

  后面的工作你自己可以再去根據(jù)需要去安排。

  工作效率方面,這個(gè)也很重要。注意把事情分類,重要不緊急,重要緊急,緊急不重要,不緊急也不重要。把時(shí)間主要分配在前兩類,尤其是第一類上面。

  對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的了解,可以從以下幾個(gè)方面入手:

  首先看這個(gè)市場(chǎng)的需求總量”。打個(gè)比方,如果你做的是大路貨日用品,那么捷克、葡萄牙、馬耳他等這類人口小國就不值得你花費(fèi)過多精力去開發(fā)。因此,對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的人口和經(jīng)濟(jì)背景分析必不可少,你可以借助于維基百科來查詢(百度百科也可以。)

  其次看你產(chǎn)品的自我定位。如果你做的是高端產(chǎn)品,那么也沒有必要去一些低端的市場(chǎng)上廝殺。就好比你是蘋果手機(jī),沒必要去跟一些山寨手機(jī)去競爭一樣。每個(gè)產(chǎn)品都有自己的目標(biāo)客戶群體,否則你的精力浪費(fèi)在很多低端客戶甚至垃圾客戶上。

  另外,注意進(jìn)行SWOT分析:strength(優(yōu)勢(shì))weakness(弱勢(shì));opportunity(機(jī)會(huì)),threat(威脅)。

  不要以為你是小公司沒有必要這么分析,其實(shí)這個(gè)是個(gè)非??茖W(xué)的分析方法,沒有大小公司一說。

  好比俄羅斯的安防市場(chǎng)。俄羅斯安防市場(chǎng)正處于長期穩(wěn)定的發(fā)展過程中,營業(yè)額每年增長20%-25%。據(jù)俄羅斯安防協(xié)會(huì)的專家統(tǒng)計(jì),2011年俄羅斯安防市場(chǎng)(安防技術(shù),不包括安防服務(wù))的生產(chǎn)總值保守估計(jì)已經(jīng)增長至20億美元。(行業(yè)協(xié)會(huì)有很多宏觀的數(shù)據(jù)信息吧?)

  從SWOT分析來看,影響該市場(chǎng)發(fā)展的主要因素是俄羅斯經(jīng)濟(jì)的增長、反恐與犯罪活動(dòng)的增加、消費(fèi)層次的提高及國內(nèi)制造商的涌現(xiàn)。

  同時(shí)也有一些因素在阻礙俄羅斯安防市場(chǎng)擴(kuò)大。如果你用GOOGLE去搜索這方面的資料,大約50%的調(diào)查反饋都會(huì)提到以下三點(diǎn):

  法律包括稅收制度的不完善;

  政府支持不得力;

  技術(shù)不夠先進(jìn);

  SWOT這方面沒辦法展開講,可能單獨(dú)一篇文章都講不完。如果你有興趣,可以深入研究一下。

  對(duì)于某個(gè)市場(chǎng)上你的行業(yè)信息,可以去搜一些 Business Consulting 公司和government,以及國內(nèi)的行業(yè)性網(wǎng)站上發(fā)布的報(bào)告和新聞,看看發(fā)展的趨勢(shì),另外還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的采購特點(diǎn),比如:

  1、 政府、國企采購占有一定的比例,私企更注重高性價(jià)比,俄羅斯商人對(duì)低價(jià)”產(chǎn)品的喜愛不次于印度商人;

  2、海關(guān)存在一定的腐敗情況,灰色報(bào)關(guān)”普遍存在,這一點(diǎn)令中國供應(yīng)商愛恨交加”?,F(xiàn)在政府出臺(tái)的新政策有一定緩解但是無力杜絕;

  3、語言障礙較大,相當(dāng)比例的俄羅斯商人不懂英語;而中國大部分企業(yè)沒有專門的俄語人才;

  4、俄羅斯商人的采購習(xí)慣是普遍效率較慢,回復(fù)不及時(shí),經(jīng)常尋找大量的供應(yīng)商進(jìn)行比較,對(duì)方通常在初次聯(lián)系供應(yīng)商時(shí),會(huì)通過網(wǎng)站或相關(guān)文件對(duì)供應(yīng)商有大致了解,初次合作的程序也很多,要簽訂相關(guān)協(xié)議合同等。對(duì)此,中國企業(yè)要有足夠的心理準(zhǔn)備。

  5、如果想大規(guī)模進(jìn)軍俄羅斯安防市場(chǎng),最好和當(dāng)?shù)氐墓こ躺逃辛己玫暮献麝P(guān)系。

  6、合作之前會(huì)簽訂長達(dá)七八頁的俄英雙語的總合同”,金額頗大但和你沒關(guān)系,只是客戶用來銀行付款用的。另外,你對(duì)市場(chǎng)的分析也同時(shí)建立在你搜索這個(gè)市場(chǎng)的過程中發(fā)現(xiàn)的一些信息。

  比如,你發(fā)現(xiàn)很多潛在客戶都提到產(chǎn)品符合XXX標(biāo)準(zhǔn),那么你去開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候,這類認(rèn)證勢(shì)必會(huì)成為一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)必要的門檻。如果這個(gè)認(rèn)證費(fèi)用不高,你可以提前先開始做。然后打入市場(chǎng)的時(shí)候,客戶要了就能馬上給,或者開發(fā)信中也可以提到相關(guān)的認(rèn)證,那么客戶對(duì)你的信任度就會(huì)比別人高很多。還有最經(jīng)常見到的產(chǎn)品規(guī)格,當(dāng)然就是市場(chǎng)上暢銷的規(guī)格。又比如,你可以用GOOGLE MAP查查看行業(yè)的區(qū)域分布,比如GOOGLE MAP搜索到一些做安防的俄羅斯商人集中在哪幾個(gè)主要城市。

  如果有機(jī)會(huì)去國外的展會(huì),當(dāng)然也是個(gè)非常直接的信息收集辦法。所以要做市場(chǎng)分析,很多事情可以做,只是看你愿不愿意用心去鉆研。

標(biāo)簽:自貢 嘉興 物流通知 廈門 六盤水 張家界 六安 臺(tái)州

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