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如何應(yīng)對客戶說:“ 我再看看吧!”

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如何應(yīng)對客戶說: 我再看看吧!”
很多導(dǎo)購員聽到這句話,頭就開始疼了。 
  因為顧客要離開,因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了,因為顧客回來的可能性太小了,但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家! 
  所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說:先生/小姐,貨比三家也是對了,你可以去比比,如果不行,到時候再回來找我。”   要知道顧客回來的可能性太小了,除非你的商品確實比別人的好很多,否則為了面子,為了價格他也很少回來,因為他知道,再回來,你肯定不會給他便宜,很多顧客說再看看,很多時候是在:去零頭、要贈品、要降價的原因上,說出再看看的,想通過離開這種方式,給你壓力,讓你再叫住他,給他便宜?!?/div>
  甚至有的導(dǎo)購員還這么說:早就跟你說過,我們是最好的,最實惠的吧。”那意思是:我沒騙你吧,我是對的吧!  
  問題是:你越證明自己對,顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了!
  就像老總批評你批評錯了的時候,結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對,他批評錯了,他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠:上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。。”因為你在證明他錯了,所以他很生氣,后果很嚴(yán)重。
   
接著說我再看看!” 遇到這類問題怎么回答呢?
  兩種方式:
1、問出顧客真實原因把顧客拉回來,再努一把力?!?/div>
  2、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,從而比較后再回來。
我再看看吧。”
我們用沉默的壓力,逼他說出真實原因?!?/div>
  我們的回答是:先生/小姐,我相信這是你慎重的選擇,只是,我想知道您想再看的真實原因是什么?我怕我有解釋不到的地方,是價格、還是質(zhì)量、還是(不說話了,等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛,等著他往下接話。
  在這種沉默對視的壓力下,有部分顧客就會說出真實原因:哦,小伙子,其實我就是覺得價格有點高。” 
  這時你要接上說:哦,原來是價格問題,剛才可能我沒說清楚,我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動,來,我再跟您詳細(xì)說一下。”再把顧客拉回去。
 
有時顧客不說出真實原因,怎么辦? 
   那就是在顧客出了店面以后,再追上去問。
  因為顧客出了門,心理放松了,覺得自己不用掏錢了,警惕性也就降低了,這時我們追出去,對顧客說:先生/小姐,我是個剛做銷售的新人,希望您能幫我一下,您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎?是價格,是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話。 
  這是顧客因為放松心理,加上助人為樂的精神,會很大度的告訴你:其實也沒什么,就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去,原來是價格問題啊,剛才可能沒跟您說清楚,我們這里還有一個活動,來來來,我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里?!  ? 堅持才能讓顧客感動,很多顧客再回到店里不買東西,他有時候都覺得不好意思?!?/div>
  這個拉回來的顧客能夠占我再看看”顧客里的30%?!?/div>
  也就是說,10個離開的顧客,能拉回來3個購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例?! ?/div>
有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人,拉顧客回來,這個人我們叫捕手”,工資相當(dāng)高。
如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,從而比較后再回來。
  按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了,這四個方面是:
  1、我們有,別人沒有的東西
  2、我們能做,別人不愿意做的事情
  3、我們做的比別人更好的東西/事情
  4、我們的附加值
  基本上從這四個方面去找就可以了。
  那么怎么說呢?我們以買空調(diào)為例,這么說:先生/小姐,其實您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào),只要看三個方面就能買到好的空調(diào),第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信譽,第二,就是一定要有好的售后服務(wù),好的售后服務(wù)才能讓您用著放心,這第三嘛,也是最重要的,(此時停頓一下很重要,顧客一般回問,第三是什么,此時確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。)那就是,空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先,這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān),您說是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位,您可以跟任何一家比較。”
  預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿,在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,只要去比較都會想到這些標(biāo)準(zhǔn),從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢?!  ?/div>
用這個銷售技巧的時候,一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方,也就是你們的優(yōu)勢,特點,給顧客帶來的特殊價值方面,只要找三個就行了,不用多。

標(biāo)簽:黑龍江 萊蕪 麗江 甘南 青海 廣西 丹東 伊春

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