如何拜訪陌生客戶?這是個很有挑戰(zhàn)的工作,需要注意很多的細節(jié):
(1)不準備就不出發(fā);包括客戶信息,公司資料,產(chǎn)品手冊,空白合同,地圖,記錄用品等。即時的情緒準備等。什么時間可以去見客戶,有如下規(guī)定:
a、必須預(yù)約,除非有特殊情況;
b、你約預(yù)的是關(guān)鍵人物;
c、他一定在,你出發(fā)前又確認了一下。
(2)見面的開場白--問:最好先談名(鼓勵人的虛榮心,也就是拍馬屁,先拉近關(guān)系),后談利(因為一兩句話說不清楚,而且先談利太直接)。談的方式用暗贊美比明贊美好:"老總,我在網(wǎng)站上得知貴公司在去年取得了2000萬的銷售額,請問我們是怎么做到的,做了哪些方面的工作?"看似隨意性的聊天,但對方卻很高興,因為分享自己的成功感受,是一種享受。隨便客戶說到哪一段,我們都可以繼續(xù)拍下去,直到氣氛融洽我們再言歸正傳。通過這樣的方式,我們可以成功地避免自己說話,暴露自己的無知或經(jīng)驗不足。
(3)聽:聽的時候要專注,要目視對方的兩眉之間,讓別人感覺到我們的專注。同時面帶微笑,身體前傾。左手拿本,右手拿筆,等到客戶說到關(guān)鍵處:"老總,稍等好嗎?這句話太經(jīng)典,讓我先記一下,謝謝!",記完后還要補充一句:"老總,對不起,打擾了,那后來呢",繼續(xù)引導(dǎo)。--總結(jié):什么是一見如故,一見如故就是讓對方說興奮了,而我們不一定高興,但也要裝著一付也很HI的樣子。
(4)說:銷售人員溝通中的"說",必須要與人們最關(guān)心的兩個字有關(guān)系"利益",要求講話的時候要么告訴對方利益的光輝前景,要么講他可能失去機會的恐怖故事。這兩點如果發(fā)揮得比較好,客戶就會更感興趣。
(5)性格:無論問聽說都要注意對方的性格。銷售人員面對不同的人,要表示出不同的性格。
如何拜訪陌生客戶?萬事開頭難,只有開個好頭,才有接下去的好戲。