客戶的大量需求之惑：從滿足到創(chuàng)造

　　導(dǎo)讀：今天想與你分享3個(gè)小故事，這小故事背后卻有大力量。因?yàn)樗芡耆?，徹底地觸發(fā)你的商業(yè)思維，帶給你不一樣的思考角度。而更重要的是，這些小故事都折射出消費(fèi)者的人性，讀懂了人性，你就領(lǐng)悟了營(yíng)銷?！?/p>

　　故事一：給我”還是拿去”? 　　有一朋友，做人特別吝嗇，從來不會(huì)把東西送給別人。他最不喜歡聽到的一句話就是：把東西給。。。! 　　有一天，他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到：把手給我，把手給我，我拉你上來!這個(gè)人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了，又接連喊到：把手給我。他情愿掙扎，也不肯把手給出去。 　　他的朋友知道這個(gè)人的習(xí)慣，靈機(jī)一動(dòng)喊到：把我的手拿去，把我的手拿去。這個(gè)人立馬伸出手，握住了他的朋友的手。 　　啟發(fā)思考： 　　給我”還是拿去”?我們?cè)诮?jīng)營(yíng)事業(yè)的過程中，是不是一直在向客戶表達(dá)著把你的錢給我”，客戶就象上面那個(gè)吝嗇的人，情愿在痛苦與不滿足中掙扎，也不愿意把錢給我們。 　　如果我們對(duì)客戶說的是：把我的產(chǎn)品拿去，是否會(huì)更好一些呢?客戶會(huì)更情愿地去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，購(gòu)買你的產(chǎn)品。 　　給我”還是拿去”?這是一個(gè)問題，也是一個(gè)精明的商家是否能從客戶的角度去設(shè)計(jì)成交，設(shè)計(jì)商業(yè)模式的問題。 　　換一個(gè)角度，事業(yè)就豁然開然。 　　故事二：便捷”還是誘惑”? 　　我們旅行到鄉(xiāng)間，看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上，不免感到希奇，于是就問道： 　　老公公，你為什么不把喂牛的草放在地上，讓它吃?” 　　老農(nóng)說：這種草草質(zhì)不好，我要是放在地上它就不屑一顧;但是我放到讓它勉強(qiáng)可夠得著的屋檐上，它會(huì)努力去吃，直到把全部草料吃個(gè)精光。 　　啟發(fā)思考： 　　看完這個(gè)故事，你大腦里想起的一個(gè)產(chǎn)品會(huì)是什么?小米手機(jī)!沒錯(cuò)，雷軍就是那個(gè)老農(nóng)夫，把小米手機(jī)放在屋檐上，讓你勉強(qiáng)可以夠得著，讓你欲罷不能地想去夠著。 　　容易得到的，也會(huì)隨手扔掉。太難得到的，有些人爭(zhēng)取一會(huì)兒就放棄了。只有勉強(qiáng)得到的，意外得到的，人們就會(huì)感到驚喜，倍感珍惜。 　　這讓我又想起一件事情。 　　我的一個(gè)客戶，經(jīng)營(yíng)服裝店，開業(yè)的時(shí)候做出了很多代金券，到處免費(fèi)發(fā)放，結(jié)果發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率出奇的低，來的人寥寥無幾。 　　她怎么也想不明白，自己請(qǐng)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門發(fā)傳單，結(jié)果卻不佳。我告訴她：輕易得到的，人們就不會(huì)珍惜。 　　于是，我們一起想了一個(gè)辦法，把這些代金券不再送了，而是賣出去。天啦，我們要賣代金券?太搞笑了!但是事實(shí)證明我們對(duì)了! 　　怎么賣呢?我們找到小區(qū)的便利超市，找到美容會(huì)所，找到美發(fā)店，找到各種各樣能接觸到年輕女性的店。告訴他們的店員，我們的優(yōu)惠券讓她們來賣，賣來所得的錢，全部歸她們所有。 　　通過賣優(yōu)惠券的形式，我們發(fā)現(xiàn)，人們來店里的概率大大增加。也許人們只是花5元錢買了一張100元的代金券，但這5元錢會(huì)促使他來店里消費(fèi)。 　　想讓客戶記得你?你可以變著法子讓客戶為你付出一些，輕松付出一些?？蛻魰?huì)惦記著自己的付出，從而惦記著你! 　　便捷”還是誘惑”，藝術(shù)地使用吧! 　　故事三：他真正想要什么? 　　有一個(gè)富翁，一個(gè)人住著一棟豪宅。年紀(jì)大了，想回到老家居住，與其他老人一起打打牌，下下棋，心靈上有個(gè)伴。 　　于是他想把這棟豪宅賣掉。很多有錢人都看上了這棟豪宅，來看的，報(bào)價(jià)的絡(luò)繹不絕。 　　有一天，一個(gè)年輕人來看房，看完房子后連連稱贊。富翁問他：你決定要購(gòu)買嗎?你想出多少價(jià)錢? 　　年輕人對(duì)老人家說：是的，我很想購(gòu)買，但是我只有1000英磅。 　　富翁心想：那我怎么可能賣給你? 　　年輕人思考了一會(huì)兒，跟富翁說：我真的決定要購(gòu)買。我們能商量另一個(gè)購(gòu)買方案嗎? 　　富翁說：你說說你的方案。年輕人說：我愿意把我的1000英磅都給你。你把房子賣給我。同時(shí)，我想邀請(qǐng)你一起居住在這個(gè)房子里。你不需要搬出去。而我，會(huì)把你當(dāng)爺爺一樣看待，照顧你，陪伴你。 　　年輕人接著說：你把房子賣給其他人，你得到的只是一些錢，而錢對(duì)你來說已經(jīng)可有可無，你足夠富有。你把房子賣給我，你將收獲的是愉悅的晚年，一個(gè)孝順的孫子，一家人其樂融融的溫情。將來我還要你見證我的婚禮，見證我的寶寶出生，讓他陪著你，逗著你笑。 　　你可以選擇獲得一些可有可無的錢，也可以選擇獲得一個(gè)溫情無比的家，一個(gè)快樂的晚年。 　　富翁靜靜地聽著他講述，眼前的這個(gè)小伙子如此真誠(chéng)，目光堅(jiān)定，他在等待著自己做出選擇。錢，他這輩子賺夠了，追逐金錢也讓他疲憊了，快樂才是他想要的。 　　3天后，富翁把房子賣給了這個(gè)年輕人，他們快樂地生活在一起! 　　啟發(fā)思考： 　　這位富翁真正想要的是什么?你的客戶真正想要的是什么呢?讀懂客戶的內(nèi)心，你才能走近客戶。 　　用心與客戶交往，與客戶成為知音”，你才能輕松與客戶保持關(guān)系，客戶也愿意在你這里消費(fèi)! 　　當(dāng)然，這個(gè)故事里也可以看到，這個(gè)小伙子非常善于利用自己獨(dú)有的價(jià)值——陪伴，你是否發(fā)現(xiàn)，原本你認(rèn)為自己一無所有，平凡普通的你，只要懂得挖掘自己的價(jià)值，善用自己的優(yōu)點(diǎn)，一樣可以在夢(mèng)想的豪宅里生活! 　　你可以的!我堅(jiān)信!