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銷售賣的是哪些亮點(diǎn)

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  有的人做了幾十年的銷售,甚至還不明白自己為什么從事銷售行業(yè)?銷售又是賣得什么?或許你為什么從事銷售行業(yè)我不得而知,但是銷售賣得是什么,這點(diǎn)我還是比較了解的,因?yàn)楸救艘呀?jīng)從事了銷售幾十年,在這方面還算是精英呢?下面我就為大家講解一下吧!不過(guò)還是要以軟件為例:

  一、賣功能

  對(duì)一個(gè)復(fù)雜的管理軟件系統(tǒng)來(lái)說(shuō),有成千上萬(wàn)的功能可以去賣。我們可以按照菜單一個(gè)功能一個(gè)功能的去給客戶演示,直到客戶大喊一聲,我要的就是這個(gè)功能!然后我們鳴金收兵,回家慶祝。

  我不知道在大項(xiàng)目銷售中,哪位是靠著這樣做成功的(幾千元的小單有可能),即使客戶認(rèn)為有些功能是他們非常喜歡的,他們又能出多少錢?恐怕賣兩萬(wàn)元以上都很難。

  這就是賣功能的結(jié)果。為什么會(huì)這樣?原因很簡(jiǎn)單,人們買任何東西,都是為了解決一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題。而不是為了買功能。你必須告訴客戶能解決他們的哪些問(wèn)題,你不能把發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的責(zé)任推給客戶。

  所以賣功能的Sales們,如果你的價(jià)格沒有賣上去,請(qǐng)一定要記?。涸阡N售中,錢不是問(wèn)題,而是問(wèn)題不夠大。銷售的責(zé)任是把問(wèn)題搞大!

  二、賣操作

  這和賣功能很相似,但是有提高。銷售人員(或者技術(shù)人員)拿了一套操作指南,跑到客戶那里,按照某一種操作流程(不是這家客戶要求的流程),從頭到尾的開始吆喝。打心眼里就認(rèn)為,我的流程就應(yīng)該適合你(客戶)。你接受吧。

  當(dāng)客戶提出一個(gè)或者多個(gè)異議的時(shí)候,你開始緊張,因?yàn)槟愕臇|西完成不了。然后怎么辦,改產(chǎn)品?技術(shù)人員不答應(yīng)。改需求?客戶不答應(yīng)。你陷入到進(jìn)退維谷的境地了,剩下的恐怕就只有抱怨了。而項(xiàng)目本身即使不丟,也肯定是遙遙無(wú)期。

  無(wú)論是賣功能還是賣操作,其實(shí)都停留在戰(zhàn)術(shù)層面,在戰(zhàn)術(shù)層面你不可能打動(dòng)客戶的高層,甚至連見也見不到,所以你也不可能賣出高價(jià)格。想想看,關(guān)心戰(zhàn)術(shù)的都是什么人?沒幾個(gè)真正可以簽字給錢的吧?

  下面我們開始進(jìn)入另一個(gè)境界:戰(zhàn)略層面??纯碩op Sales都在忙些啥。這個(gè)層面和上一個(gè)層面的區(qū)別是:上面是我有什么就賣什么,下面是客戶要什么我賣什么。

  三、賣文化

  想想我們是怎么賣咨詢的,好的顧問(wèn)是不是不斷地在給客戶談集團(tuán)控制力,談權(quán)力的集中,談集權(quán)與分權(quán)的平衡關(guān)系。你猜對(duì)了,這就是賣文化了。

  這和賣功能、賣操作有什么區(qū)別?很簡(jiǎn)單,站的角度不一樣,賣文化(還有下面要談的幾種)是站在客戶的角度想問(wèn)題,而賣功能、賣操作則是完全站在了自己的角度。

  四、賣財(cái)務(wù)利益

  開頭的那個(gè)顧問(wèn),實(shí)際上就是在販賣這種東西??蛻糍I東西的目的就是為了解決問(wèn)題,獲得利益。但是問(wèn)題的關(guān)鍵是,客戶往往搞不清要獲得的利益是什么,這就需要顧問(wèn)的幫助了。

  如果你真的能說(shuō)得清,并且客戶確實(shí)能接受,你就離成功不遠(yuǎn)了。因?yàn)樗械睦习宥际窍M倩ㄥX多辦事(這個(gè)觀點(diǎn)是我做過(guò)調(diào)查后得出的結(jié)論),甚至希望不花錢也辦事(這點(diǎn)作為銷售我們滿足不了)。不信?你看看你的老板是不是有這個(gè)毛病。

  少花錢和不花錢自然對(duì)銷售不利,但是老板們都是些比猴還精的主,他們看待花錢的方式很有意思,他們會(huì)首先想,這筆錢是費(fèi)用(比如買手機(jī)),還是投資(比如買股票)?如果是投資,他們就想知道賺不賺錢?賺多少錢?如果花的錢遠(yuǎn)小于賺的錢,OK!成交!

  賣利益是銷售人員必須掌握的技巧,想想吧,一斤鋼材一元錢,如果變成汽車材料就是十元錢一斤,如果變成飛機(jī)材料就是一百元一斤,如果變成神七的材料呢,多少錢一斤?他們可都是鋼材做的。

  五、賣戰(zhàn)略

  這是頂尖高手經(jīng)常干的事,說(shuō)白了也是顧問(wèn)(實(shí)際上銷售就是顧問(wèn),顧問(wèn)也是銷售。)最應(yīng)該干的事。但是也是最難的事。這需要你特別了解客戶,特別了解自己的產(chǎn)品和方案,更要特別了解客戶戰(zhàn)略和你的產(chǎn)品方案之間的聯(lián)系,這的確要花很大力氣,但是對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目來(lái)說(shuō),完全值得。

  說(shuō)了六種可以賣的東西了,只要用心,這些東西都可以落實(shí)到你的產(chǎn)品上(否則你的產(chǎn)品就沒有存在的價(jià)值)。不過(guò)還要記住一個(gè)問(wèn)題,這六種東西是有順序的,你不妨從尾到頭倒著看一遍。把這六樣?xùn)|西看成六條魚,那么后邊的魚一定可以吃掉前面的魚。普通銷售之所以被Top Sales滅掉,就在于后者變成了一條更大的魚。,大魚吃小魚是銷售中不變的法則。

  六、賣政治

  領(lǐng)導(dǎo)除了關(guān)心錢還關(guān)心什么?答案是:風(fēng)險(xiǎn)。確實(shí),當(dāng)老板的主要工作就是每天在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間做平衡。你如果能給老板減少風(fēng)險(xiǎn),老板就一定會(huì)喜歡你。這實(shí)際上就是在賣政治了。

  風(fēng)險(xiǎn)有很多,包括管理的風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)、成本的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然還有個(gè)人前途的風(fēng)險(xiǎn)(這是很重要的)。你如果有一雙善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的眼睛,你實(shí)際上就有了一條通向成功的道路,不過(guò)這個(gè)火眼金睛可不容易煉成,需要你大功夫研究老板關(guān)心的問(wèn)題。我的辦法是:像讀毛主席語(yǔ)錄一樣,認(rèn)真讀一下客戶老板的講話精神吧!

  以上的講解都純是個(gè)人觀點(diǎn),好的方面您可以學(xué)習(xí),差的方面您就唾棄!

標(biāo)簽:柳州 吐魯番 甘孜 湘西 普洱 鄂爾多斯 廈門 舟山

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