相應(yīng)的來(lái)講，大客戶(hù)給您帶來(lái)的利潤(rùn)是非常豐厚的，小客戶(hù)是無(wú)法比擬的。大客戶(hù)的需求量不但大，而且大客戶(hù)需求的次數(shù)要比較多。那么維護(hù)好與大客戶(hù)的關(guān)系，對(duì)于你的業(yè)績(jī)會(huì)是有很大的提升。
能否把大客戶(hù)發(fā)展成為公司穩(wěn)定的、長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略性合作伙伴，是公司能否實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的非常關(guān)鍵的因素之一。要做好大客戶(hù)維護(hù)，首先要清楚哪些是大客戶(hù)，什么樣的客戶(hù)是大客戶(hù)，這就需要建立大客戶(hù)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和定期評(píng)判機(jī)制。
大客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，是用以解決什么樣的客戶(hù)屬大客戶(hù)的問(wèn)題。企業(yè)應(yīng)結(jié)合多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，綜合考慮客戶(hù)的合同量、單價(jià)、銷(xiāo)售收入、回款率、利潤(rùn)水平、質(zhì)量損失以及客戶(hù)行業(yè)影響力、商業(yè)信譽(yù)等因素，制定具有可操作性的量化評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，而后確定大客戶(hù)，形成大客戶(hù)清單。
要把做好大客戶(hù)維護(hù)工作放到最突出的位置來(lái)實(shí)施，有三項(xiàng)基礎(chǔ)性的工作必須要配套開(kāi)展起來(lái)：
一、建立大客戶(hù)業(yè)務(wù)檔案
加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的管理，最基礎(chǔ)的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客戶(hù)業(yè)務(wù)檔案。要通過(guò)認(rèn)真持續(xù)、長(zhǎng)期的跟蹤、調(diào)查和總結(jié)，對(duì)大客戶(hù)的產(chǎn)量規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)線狀況、發(fā)展規(guī)劃、主要業(yè)務(wù)人員和決策人員情況、同行業(yè)在客戶(hù)的市場(chǎng)份額等信息有一個(gè)系統(tǒng)的掌握，并建立一整套規(guī)范的檔案資料。這樣的客戶(hù)檔案，是企業(yè)重要的商業(yè)秘密和無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)在商戰(zhàn)中的科學(xué)決策，以及贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)有著非常重要的意義。
二、建立大客戶(hù)回訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制
我們平時(shí)常說(shuō)跑業(yè)務(wù)”，所謂跑”，就是要接觸客戶(hù)，縮短與客戶(hù)的距離，與客戶(hù)進(jìn)行有效的互動(dòng)。這就要求企業(yè)建立一種科學(xué)完善的大客戶(hù)走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制，通過(guò)走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制的運(yùn)轉(zhuǎn)，來(lái)推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展，拓寬合作范圍，加深合作層次，最終實(shí)現(xiàn)兩企業(yè)間的良好戰(zhàn)略合作，成為共贏、互信的戰(zhàn)略伙伴。大客戶(hù)走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制的建立，要注意從三個(gè)層面共同推進(jìn)：一是領(lǐng)導(dǎo)層面的走訪機(jī)制;二是技術(shù)層次的走訪和服務(wù)機(jī)制;三是要建立業(yè)務(wù)層面的走訪和服務(wù)機(jī)制。
三、制定針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售政策
大客戶(hù)與一般客戶(hù)對(duì)企業(yè)重要性的不同，決定了二者在銷(xiāo)售政策上應(yīng)有所區(qū)別。這種區(qū)別應(yīng)能保證大客戶(hù)資源的穩(wěn)定和發(fā)展。對(duì)于合同量大、回款良好的大客戶(hù)，可以適度地給予一定的價(jià)格優(yōu)惠;對(duì)于價(jià)格較高、合同穩(wěn)定的客戶(hù)，可以在貨款回收上適度的放寬;對(duì)于合作良好，無(wú)質(zhì)量異議損失的客戶(hù)，可以適當(dāng)?shù)卦黾愉N(xiāo)售費(fèi)用，增加走訪次數(shù)。業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售費(fèi)用提成比例也要根據(jù)客戶(hù)的情況有所分別，大客戶(hù)的提成比例要有別于一般客戶(hù)，要在企業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)和調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性?xún)蓚€(gè)方面尋求平衡，達(dá)到最佳效果。
企業(yè)在大客戶(hù)維護(hù)方面也有很多不足，企業(yè)有必要對(duì)銷(xiāo)售政策和客戶(hù)關(guān)系管理方式進(jìn)行系統(tǒng)的修改和完善。只有建立一套科學(xué)合理的系統(tǒng)方法，才能保護(hù)好大客戶(hù)這一寶貴資源，使之不至于流失或萎縮，穩(wěn)固企業(yè)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，使企業(yè)得以長(zhǎng)期穩(wěn)定高效的發(fā)展。
總體來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)的維護(hù)工作并不是想人們想象的那樣復(fù)雜與困難。只要找到好的竅門(mén)與管理方法，成功就在您眼前。
