客戶(hù)是上帝”，這話確實(shí)沒(méi)錯(cuò)!關(guān)于面對(duì)上帝般的客戶(hù)，我們?nèi)绾巫屗橙碎g煙火，也就是愿意買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢?
首先，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是交換，銷(xiāo)售就是用交換來(lái)滿(mǎn)足雙方的利益，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。
理想的營(yíng)銷(xiāo)是在洞悉客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)有效的溝通，與客戶(hù)交換價(jià)值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售。
1960年，湯姆·蒙納漢在密西根購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)叫"Dominick’s"的比薩店，從此開(kāi)始了他的商業(yè)生涯。當(dāng)湯姆想進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張的時(shí)候，這家店的前任老板卻不讓他使用原來(lái)的店名了。于是，他不得不想出一個(gè)新店名，這時(shí)有個(gè)員工建議用達(dá)美樂(lè)比薩("Domino’s")，他采納了。
當(dāng)初湯姆在購(gòu)買(mǎi)"Dominick’s"比薩店的時(shí)候，該店的前任老板只對(duì)他進(jìn)行了15分鐘的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。之后，他就親自經(jīng)營(yíng)這家店了。而到了2004年，他一共擁有7000多家比薩店，每年的銷(xiāo)售額達(dá)到了40億美元。
到底是什么使得他能把一家默默無(wú)聞的比薩店發(fā)展到40億美元的營(yíng)業(yè)額呢?
原因就在于，他推行的是一種"無(wú)法抗拒的銷(xiāo)售"!
其次，營(yíng)銷(xiāo)是一種自愿的交換行為，自愿是建立在平等和信任的基礎(chǔ)之上的，讓客戶(hù)自愿前來(lái)交換。
馬克·喬伊納，美國(guó)情報(bào)部門(mén)前任高官，2006年全美最為灸手可熱的銷(xiāo)售大師。他不僅擅長(zhǎng)獲取情報(bào)信息，更是洞悉客戶(hù)心理的高手，它能賦予銷(xiāo)售人員強(qiáng)大的力量，讓他們?cè)诳蛻?hù)面前變得不可阻擋。
從情報(bào)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，人們?cè)诿鎸?duì)任何一條信息所做出判斷的時(shí)間通常只有三秒鐘--無(wú)論你面對(duì)的是怎樣的客戶(hù)，通常情況下，對(duì)方只會(huì)給你三秒鐘時(shí)間!
在這三秒鐘里，你該做些什么?
這無(wú)疑是決定所有銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵!
馬克·喬伊納告訴我們，在做出任何一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定之前，幾乎所有的客戶(hù)都會(huì)在自己的大腦里展開(kāi)一場(chǎng)無(wú)聲的對(duì)話，而從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)說(shuō)，無(wú)論你希望達(dá)成一筆怎樣的交易，都必須首先解除客戶(hù)內(nèi)心的四個(gè)疑問(wèn)：
你要賣(mài)給我什么?
多少錢(qián)?
為什么我要相信你?
你的產(chǎn)品到底能帶給我什么?
對(duì)這四個(gè)問(wèn)題的回答，也就是將客戶(hù)能獲得的利益明確的告訴他，這樣你的銷(xiāo)售就會(huì)變得勢(shì)不可擋，客戶(hù)就會(huì)馬上打開(kāi)錢(qián)包，立刻簽單!
到底應(yīng)該如何給出答案呢?
在對(duì)達(dá)美樂(lè)、聯(lián)邦快遞、哥倫比亞唱片、?？怂剐侣劸W(wǎng)、美泰公司、Nordstrom等公司進(jìn)行深入分析之后，馬克·喬伊納得出結(jié)論，任何一個(gè)無(wú)法抗拒的銷(xiāo)售過(guò)程本質(zhì)上都要具備三個(gè)特點(diǎn)：
要給客戶(hù)帶來(lái)較高的回報(bào);
要能夠讓客戶(hù)能夠檢驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是否可信;
要用事實(shí)證明你確實(shí)能夠兌現(xiàn)承諾。
此外，營(yíng)銷(xiāo)還是一種滿(mǎn)足人們需要的行為。
以上三個(gè)特點(diǎn)，確實(shí)是客戶(hù)最根本的需要，所以馬克·喬伊納發(fā)現(xiàn)，那些具備這三點(diǎn)的公司通常都會(huì)比較容易敲開(kāi)客戶(hù)的大門(mén)。
舉個(gè)例子，1960年的時(shí)候，達(dá)美樂(lè)公司只是一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司，據(jù)說(shuō)有人評(píng)價(jià)他們的比薩餅就像是"硬紙板".最終是蒙納漢"30分鐘內(nèi)送到，否則免費(fèi)"的銷(xiāo)售策略把這家公司推上了"比薩餅之王"的寶座。
仔細(xì)分析之下，作者發(fā)現(xiàn)達(dá)美樂(lè)的銷(xiāo)售策略蘊(yùn)含了"無(wú)法抗拒的銷(xiāo)售"的所有元素;
它能給客戶(hù)帶來(lái)較高的回報(bào)--"熱騰騰、甚至有些燙手的比薩餅";
它能讓客戶(hù)檢驗(yàn)自己的可信度--只要有一塊手表，任何人都可以檢驗(yàn)達(dá)美樂(lè)是否兌現(xiàn)了承諾;
它還用事實(shí)證明自己確實(shí)能夠兌現(xiàn)承諾--達(dá)美樂(lè)甚至為了及時(shí)送貨而不惜撞車(chē)。
以前我做銷(xiāo)售的時(shí)候，也是不怎么懂得如何讓客戶(hù)接受自己的產(chǎn)品，但是經(jīng)過(guò)幾十年的滾爬摸打，終于體會(huì)出來(lái)了一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并把它運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，收獲很不小。如今的我也是銷(xiāo)售界的佼佼者呢!
