對(duì)于一個(gè)銷售員而言，不管是何種銷售模式，他最主要的工作就是開發(fā)和維護(hù)客戶，其中開發(fā)潛在客戶是他日常工作的重中之重。所謂的潛在客戶，就是只對(duì)你們的產(chǎn)品有需求的客戶，銷售員要讓他購(gòu)買我們的產(chǎn)品，成為我們長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。只是潛在客戶的開發(fā)不是那么容易的。下面，我們來看看潛在客戶開發(fā)的三要”有哪些。
1、要吸收新的需求：隨著市場(chǎng)的變化，隨時(shí)都可能產(chǎn)生新的潛在客戶，或者形成新的需求市場(chǎng)?？蛻糸_發(fā)可以使我們隨時(shí)把握市場(chǎng)需求的變化，獲得新的商機(jī)。
2、要補(bǔ)充流失客戶：在實(shí)際銷售工作當(dāng)中，無論我們的服務(wù)做得多么周到，都會(huì)面臨銷售額的波動(dòng)和客戶的流失。在這種情況下，我們必須不斷開發(fā)客戶，有新資源補(bǔ)充進(jìn)來，才會(huì)取得穩(wěn)定的銷售額。并隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)上的客戶情況，不斷選擇那些有價(jià)值的潛在客戶進(jìn)行客戶開發(fā)，只有這樣才不會(huì)受市場(chǎng)波動(dòng)的影響。
3、要更新客戶結(jié)構(gòu)：擁有更多的好客戶資源，盡管我們擁有很多客戶，但是，我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕大部分銷售額來自少部分客戶，就象2080原則描述的那樣，80%的銷售額來自20%的客戶，也就是說，客戶的質(zhì)量差異很大。如果我們客戶資源缺乏，為了完成銷售額，我們對(duì)小客戶也要盡心盡力地服務(wù)，但是，每個(gè)小客戶服務(wù)量可能不少，但產(chǎn)單量很低，這就使我們工作很辛苦，但是銷售額不高。如果我們不斷進(jìn)行客戶開發(fā)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的好客戶，然后，我們把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到這些好客戶身上，減少他們的流失，就可以用同樣的時(shí)間和工作量，取得更多的訂單。不斷去發(fā)現(xiàn)那些能給你帶來80%銷售額的好客戶，并抓住他們，把那些只能產(chǎn)生20%銷售額的糟糕客戶讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吧。
以上就是今天小編跟大家分享開發(fā)潛在客戶的三要”。我們知道，銷售這門工作更要講究各種技巧和方法，關(guān)注以上的幾個(gè)點(diǎn)，會(huì)大大提高你的客戶開發(fā)成功率，從而保證你一定的銷售業(yè)績(jī)。
