客戶的心理變化是非常微妙的一件事情，購買前的心理與購買后的心理都是有所差異的，我們不能把購買前的心理誤認(rèn)為購買后的心理也是與此相似，那你就大錯特錯了!
把握客戶購買后的心理變化，有助于促使客戶的下次購買，那么，作為銷售人員的你，了解客戶購買后的心理變化了嗎?
企業(yè)與客戶發(fā)生買賣關(guān)系，是雙方建立關(guān)系的起點而非終點。一般而言，客戶購買產(chǎn)品后，常常會經(jīng)歷以下四大心理變化。
1.忠愛
當(dāng)客戶采購時，他們表面上是忠愛一種品牌、產(chǎn)品或服務(wù)，而在其內(nèi)心這種忠愛往往會很快動搖?？蛻魰|(zhì)疑他們是否作出了正確選擇或支付了合理價格。有些企業(yè)往往忽略了這一質(zhì)疑階段。
這一階段是許多企業(yè)客戶關(guān)系破裂的時候。若想避免這一情形出現(xiàn)，就要采取措施強(qiáng)化購買者的決策并再次向其保證你對所出現(xiàn)的問題會隨時做出響應(yīng)。比如，發(fā)放列明免費(fèi)電話的歡迎卡，以便在出現(xiàn)問題時客戶可以與企業(yè)聯(lián)絡(luò)。
2.了解/評價
在這個階段，客戶開始甘心于所選擇的品牌或產(chǎn)品。但是，他們還會對其決策尋求證實，對其所選物品找尋盡可能多的資訊，因此要做好準(zhǔn)備向客戶提供這種資訊。企業(yè)可能需要提供訓(xùn)練課程，以幫助客戶最大限度地使用產(chǎn)品，或者深入了解客戶，確定其在使用產(chǎn)品中的舒適程度。
3.欣賞/甘愿
這是營銷后流程中最長的一個階段。客戶認(rèn)可自己作出的決策，并已接受伴隨采購物品而來的利益和不快。他們努力希望成為活躍的、有見識的物主，盡量掌握所采購的產(chǎn)品或服務(wù)。
4.重新評價
所購產(chǎn)品逐漸用壞了、用完了、過時了，客戶開始尋找替代品或新產(chǎn)品，于是他們開始探詢不同的公司、品牌或服務(wù)提供商。在這個階段，企業(yè)希望阻止客戶的這種尋找和選擇，希望他們重復(fù)以前的采購決策，因而在客戶有機(jī)會考慮競爭產(chǎn)品之前，適時推出鼓勵客戶再購買的特別促銷活動是留住客戶忠誠的一種方式。
有人會說，客戶已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品，還管它什么購買后的顧客心理變化。其實，這種觀點是很不對的，客戶就是上帝，我們要從一條線上把客戶照顧好，不但讓前頭沒失誤，也不會讓后頭有差錯。這也就是為什么了解顧客購買后的心理變化很重要!
