潛在客戶的基本定義是指對(duì)某類產(chǎn)品或者服務(wù)存在需求且具備購(gòu)買能力的待開發(fā)客戶，這類客戶與企業(yè)存在著銷售合作機(jī)會(huì)。經(jīng)過企業(yè)及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶。
潛在客戶開發(fā)是銷售員工作流程當(dāng)中非常重要的環(huán)節(jié)，銷售員需要不斷地開發(fā)新客戶，彌補(bǔ)流失的老客戶，提高客戶質(zhì)量和數(shù)量。潛在客戶開發(fā)是銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的來(lái)源，不斷學(xué)習(xí)提高銷售技巧，對(duì)潛在客戶進(jìn)行有效的開發(fā)和管理，將幫助銷售員提高銷售效率，為其提供穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)保證。
在潛在客戶開發(fā)的工作當(dāng)中，有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)銷售員應(yīng)隨時(shí)注意：
1、潛在客戶開發(fā)要補(bǔ)充流失的客戶
在實(shí)際銷售工作當(dāng)中，無(wú)論我們的服務(wù)做得多么周到，都會(huì)面臨銷售額的波動(dòng)和客戶的流失。在這種情況下，我們必須不斷開發(fā)客戶，有新資源補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，才會(huì)取得穩(wěn)定的銷售額。并隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)上的客戶情況，不斷選擇那些有價(jià)值的潛在客戶進(jìn)行客戶開發(fā)，只有這樣才不會(huì)受市場(chǎng)波動(dòng)的影響。
2、潛在客戶開發(fā)要更新客戶結(jié)構(gòu)
擁有更多的好客戶資源：盡管我們擁有很多客戶，但是，我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕大部分銷售額來(lái)自少部分客戶，就象2080原則描述的那樣，80%的銷售額來(lái)自20%的客戶，也就是說，客戶的質(zhì)量差異很大。如果我們客戶資源缺乏，為了完成銷售額，我們對(duì)小客戶也要盡心盡力地服務(wù)，但是，每個(gè)小客戶服務(wù)量可能不少，但產(chǎn)單量很低，這就使我們工作很辛苦，但是銷售額不高。如果我們不斷進(jìn)行客戶開發(fā)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的好客戶，然后，我們把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到這些好客戶身上，減少他們的流失，就可以用同樣的時(shí)間和工作量，取得更多的訂單。不斷去發(fā)現(xiàn)那些能給你帶來(lái)80%銷售額的好客戶，并抓住他們，把那些只能產(chǎn)生20%銷售額的糟糕客戶讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吧。
3、潛在客戶開發(fā)要吸收新的需求
隨著市場(chǎng)的變化，隨時(shí)都可能產(chǎn)生新的潛在客戶，或者形成新的需求市場(chǎng)。客戶開發(fā)可以使我們隨時(shí)把握市場(chǎng)需求的變化，獲得新的商機(jī)。
其實(shí)潛在客戶不外乎分為兩種類型：一種是熱情好客型，另一種是拒人門外型。針對(duì)于熱情好客型的客戶比較容易得手，但是拒人門外型的客戶也不怎么難得手。只要方法與時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)脑?，成功近在眼前?/p>
