掌握了解客戶偏好，對于深入了解這個客戶的真正需求，是有所啟發(fā)的。你要是知道客戶的偏好，那就間接地告訴你客戶的某些內(nèi)心潛意識，也自然讓你挖掘客戶的下意識有幫助。而下意識又跟客戶的真正內(nèi)心需求有掛鉤。為此，我總結(jié)了幾點(diǎn)能有效掌握了解客戶偏好的方法!
1、訪談法：直接與客戶進(jìn)行交談，或組織消費(fèi)者小組進(jìn)行討論，從而獲得他們對產(chǎn)品的偏好。
2、投射法：讓客戶在極短的時間內(nèi)對某種刺激做出反應(yīng)，使其來不及進(jìn)行周密的思考，回答問題時便不自覺地將自己的想像、態(tài)度、熱望等投射在反應(yīng)中。如詞語聯(lián)想法、語句完成法、角色扮演法等。
3、問卷法：精心設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化的問卷請客戶選擇，也可提一些開放性的問題，讓客戶作答。但問卷法可能會面臨回收率低的問題，采用問卷法時可把填答問卷同中彩得獎聯(lián)系起來，激勵客戶做出積極回應(yīng)。
其實(shí)，還有一種方法，就是內(nèi)心猜疑法。把客戶的所有有的需求羅列出來，然后進(jìn)行內(nèi)心琢磨與猜疑，最后把不成立的猜疑條件全部從腦海里刪除，得出來的就是顧客的偏好需求。
