客戶的利益需求關(guān)系到銷售員的業(yè)績(jī)與提成，銷售員應(yīng)該要格外珍惜與琢磨這些。從客戶的利益需求來(lái)劃分，可以分為以下幾種類型。
一、唯利是圖眼前型：
此類客戶的生意經(jīng)信奉的是甭管知名與否，只要能賺錢，做誰(shuí)不都一樣做?此類客戶很少作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，更多的是注重眼前能唾手可得的利益。廠家在同此類客戶選擇中，可以盡量減少長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的政策傾斜或支持，如：年終返點(diǎn)激勵(lì)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、抽獎(jiǎng)等推廣形式，可以加大渠道的利潤(rùn)差價(jià)、即時(shí)性訂貨獎(jiǎng)勵(lì)等利于馬上兌現(xiàn)的推廣形式。
二、鐘情名角傍款型：
此類客戶雖然沒(méi)有與行業(yè)巨頭企業(yè)相匹配的資源實(shí)力，但底氣十足，依托自有的部分渠道或終端資源，主要鐘情于行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)廠家品牌。至于其他二、三線的廠家品牌，很難贏得其心理上的完全認(rèn)同，所以合作的幾率也很渺茫。
三、購(gòu)買潛股長(zhǎng)遠(yuǎn)型：
此類客戶在選擇與廠家合作前，考慮問(wèn)題比較細(xì)致，全面，如同股市超級(jí)股民一樣，善于選擇具有品牌價(jià)值深厚、富有個(gè)性、發(fā)展?jié)摿Φ臐摿υ鲩L(zhǎng)股——新品企業(yè)合作，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)合作和利益的追求與實(shí)現(xiàn)。此類客戶適宜同那些品牌知名度和影響力不高但富有品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品特色、迎合市場(chǎng)需求與趨勢(shì)的行業(yè)新銳廠家合作，發(fā)展中一同成長(zhǎng)，最終實(shí)現(xiàn)共贏，是彼此雙方生存的立足需要和理想化目標(biāo)。
四、多方求益大哥型：
此類客戶知名品牌樂(lè)于代理，二、三線中富有潛力的品牌也能接納，其它不知名的廠家品牌的產(chǎn)品，只要質(zhì)量過(guò)硬，利潤(rùn)空間巨大，同樣可以容下。其最終的目標(biāo)是高、中、低端一應(yīng)俱全，大小通合，謀求多方面合作，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。
