在正規(guī)的商務(wù)談判中，銷售員難免不會碰到尷尬的局面，不知道如何進行與客戶交流與談判。有的人甚至啞口無聲，還有的人甚至問那些不該問的話，惹得客戶不高興。為此，今天我們就講講商務(wù)談判中的問話技巧吧!
首先，明確提高內(nèi)容.
提問的人首先應(yīng)明確自己問的是什么.如果你要對方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確.例如： 你們的運費是怎樣計算的 ? 是按每噸重計算，還是按交易次數(shù)估算的 ?” 提問一般只是一句話，因此，一定要用語準(zhǔn)確、簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解. 問話的措詞也很重要. 要更好地發(fā)揮問話的作用，問話之前的思考、準(zhǔn)備是十分必要的.思考的內(nèi)容包括我要問什么 ? 對方會有什么反應(yīng) ? 能否達到我的目的等等.必要時也可先把提出問題的理由解釋一下，這樣就可避免許多意外的麻煩和干擾，達到問話的目的.
其次， 選擇問話的方式
問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同. 在談判過程中，對方可能會因為你的問話而感到壓力和煩躁不安.這主要是由于提問者問題不明確，或者給對方以壓迫感、威脅感.這就是問話的策略性沒有掌握好.例如： 你們的報價這么高，我們能接受嗎 ?” 這句話似乎有挑戰(zhàn)的意思，它似乎告訴對方，如果你們不降價，那么我們就沒什么可談的了.但如果這樣問： 你們的開價遠超出我們的估計，有商量的余地嗎 ?” 很顯然，后一種問許效果要比前一種好，它使尖銳對立的氣氛緩和了.
同時，在提問時，要注意不要夾雜著含混的暗示.避免提出問題本身使你陷入不利的境地.例如：當(dāng)你提出議案，對方還沒有接受時，如果問： 那你們還要求什么呢 ?” 這種問題話，實際上是為對方講條件，必然會使己方陷入被動，是應(yīng)絕對避免的.
有些時候，所以提出問題，并不是為了從對手那獲得利益，而是在澄清疑點.因此，提出的問題要簡明扼要，一針見血，指出關(guān)鍵所在.
再次，考慮問話對象的特點.
對方坦率耿直，提高就要簡潔;對方愛挑剔、善抬杠，提問就要周密;對方羞澀，提問就要含蓄;對方急躁，提問就要委婉;對方嚴(yán)肅，提問要認真;對方活潑，提高可詼諧.
最后，注意問話的時機.
提問的時機也很重要.如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你則采用提問式的講話，就不合適，就談判講，雙方一接觸，主持人就宣布說： 大家已經(jīng)認識了，交易內(nèi)容也都清楚，有什么問題嗎 ?” 顯然，這是不合適的.因為這時需要雙方代表各自闡述自己的立場、觀點，提出具體條件，過早的問話使人摸不著頭腦，也使人感到為難.
把握提問的時機還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問題時，應(yīng)該待對方充分表達之后再提問.過早過晚提問會打斷對方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對方回答問題的興趣.
掌握問括的時機，還可以控制談話的引導(dǎo)方向.如果你想從被打岔的話題中回到原來的話題上，那么，你就可以運用發(fā)問，如果你希望別人能注意到你提的話題，也可以運用發(fā)問，并借連續(xù)提問，把對方引導(dǎo)到你希望的結(jié)論上.
