很多做銷售的人員，總是會碰到逾期貸款回籠的棘手問題。因為，貸款回籠的問題，銷售員的業(yè)績總是上不起。其實這也不能光怪銷售員的能力很差。
而且，很多銷售人員因貨款催收不力，從而導致公司應收賬款增多、回款率下降、資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆賬、死賬產(chǎn)生。本文列出銷售人員如何有效催收貨款及加速貨款回籠，供大家參考。
開門見山，合作原則言在先
銷售人員往往有這樣一種心理：如果把合作條件(特別是付款方式)開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太苛刻”而不予合作，從而影響到下一步的業(yè)務往來。其實，這種擔心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則;第二，減少了后期業(yè)務過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結(jié)算標準和方式有爭議為借口不予結(jié)款要強。
所以，銷售人員在合作之初，就應以《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明：1、供貨價格(也就是結(jié)算價格)是多少;2、結(jié)款方式或具體的結(jié)款時間。如果業(yè)務往來較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款(如每個月結(jié)一次等);如果是一錘子買賣”，則對結(jié)款日期應作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依。
言信行果，該咋辦的就咋辦
銷售人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。所以，銷售人員應堅持原則，執(zhí)行公司相關的業(yè)務規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時，該咋辦的就咋辦”：
1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以后，客戶就逃之夭夭或關門倒閉”了;
2、按送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅決不供第二批貨物;
3、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時前往。一來可以搶在別的業(yè)務人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己;二來不給客戶留下話柄，叫你某時某刻來，你不來，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結(jié)走了”;不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”……
4、形成一個客戶可感知的結(jié)款習慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間該付款。
銷售人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。
不卑不亢，柔中帶剛述衷腸
有些銷售人員認為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正姿態(tài)”是非常重要的。
首先，理直氣壯、義正辭嚴地向客戶說明來意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他購買自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，而且這批款子今天非結(jié)不可。
第二，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。有時客戶會說：您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實困難，能不能緩幾天再結(jié)?”對這種借口”在表示理解”的同時，也應借機向他訴說自己的為難之處：1、約定結(jié)款時間是今天，如果今天不回款，領導會說自己辦事不力，將被炒魷魚;2、公司已經(jīng)幾個月沒給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。
第三，在表明非結(jié)不可”的堅決態(tài)度的同時，做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、銷賬、登記、領款等每一個結(jié)款的細節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己 .
明察暗訪，深諳客戶的業(yè)績
有時，客戶會以各種原因為借口，不予付款。如：負責人不在、賬上無錢、未到公司付款時間(有的公司有固定的付款日期)、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求銷售人員平時要做有心人，多觀察，及時地掌握與結(jié)款相關的一切信息動態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種借口”的真相，并采取有效的針對措施。
第一，在平常的業(yè)務交往中，摸清客戶的一些基本情況：1、結(jié)款時間：是隨便哪一天都可以結(jié);還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù);2、結(jié)款方式：是現(xiàn)金付款，還是轉(zhuǎn)賬支付;轉(zhuǎn)賬的應注意其填寫的貨款到賬日期;3、結(jié)款簽字負責人坐班時間;4、有無對賬程序;5、須提供普通發(fā)票，還是增值稅發(fā)票;何時提供。
第二，與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的內(nèi)應”或線人”，毫無保留地把客戶的相關情況向你告密”，如負責人在不在、公司賬上是否有錢、來公司結(jié)賬的人多不多等等。
第三，尤其應關注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。如在當次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規(guī)定的結(jié)款條件。如果產(chǎn)品銷量確實欠佳，則應立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導，因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款時最具說服力的依據(jù)。
靈活應變，明催暗討細周旋
在結(jié)款時機、場合、對象的把握上，銷售人員應針對不同的拒付借口、不同類型的客戶靈活多變地處理：
第一，針對不同的借口采取不同的行動，當客戶以某某人不在為借口不付款時，可以聯(lián)合其他廠家的業(yè)務人員一起，以眾人的力量給其施加壓力;而當其資金確實緊張時，則應避開其他廠家的業(yè)務人員，單獨行動。如果拒付原因涉及到自己的產(chǎn)品或公司時，銷售人員則應反省是否促銷不力、產(chǎn)品滯銷、獎金返利未曾兌現(xiàn)，還是其他政策沒有落實到位影響了客戶的積極性，并及時整改。
第二，分清客戶類型。對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當著其員工和顧客，要求他付款，此時他會顧及公司的信譽形象而結(jié)清貨款;甚至可以在下班時間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也會立即結(jié)款。對付款爽快的，則應明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù);并可經(jīng)常鼓勵他，將納入信譽好的代理商之列，引導客戶良性發(fā)展。
第三，選擇時間。有的客戶忌諱一個工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因為他認為這樣預示著生意的虧本。所以這種客戶不愿意銷售人員在一個星期的第一天，一個月的頭兩天和每天的上午找他結(jié)款。此外，最好不要選擇在負責人心情不好，情緒不穩(wěn)定時提結(jié)款要求。
第四，把握好向誰討賬。資金流向往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，資金周轉(zhuǎn)實力更是一個秘密，所以在結(jié)款時要找準關鍵人，向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無益，甚至會打草驚蛇”，使結(jié)果適得其反
時刻關注，杜絕呆賬死賬
銷售人員在把客戶當上帝一樣尊敬的同時，也要把他當賊”一樣地防，時刻關注一切異常情況，如人事調(diào)整、機構(gòu)變革、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、場地遷拆，甚至關閉、倒閉、破產(chǎn)的先兆等，一有風吹帶動，立馬開展跟進工作，防患于未然，杜絕呆賬、死賬，以減少不必要的貨款流失。
首先，是進貨情況。主要是進貨的時間、頻率及數(shù)量，如果客戶在淡季多次大批量進貨，顯然是不正常之舉。
其次，是銷售方式。注意客戶有無惡意竄貨跨區(qū)域銷售、放血”削價拋售、跳樓”清倉甩賣等行為。
再次，是人事變動機構(gòu)調(diào)整。主要是原來負責對口工作的相關人員調(diào)離或組織機構(gòu)撤銷。一旦有變動或調(diào)整，務必要求客戶辦妥移交手續(xù)，最好是以企業(yè)法人身份作出貨款確認工作，以防賴賬”現(xiàn)象發(fā)生。
第四，付款時間。如果一向按時足額付款的客戶一再要求延長付款時間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。
第五，經(jīng)營方向。實力本來就不濟的客戶突然轉(zhuǎn)向投資或兼營其他行業(yè)，在財力和人力上必然勉強。如果他失敗了，本公司很可能就成為他倒賬的對象。
此外，不可抗力的因素，如政府要求大面積地拆遷以致客戶不得不停業(yè)，同樣可能導致呆賬死賬產(chǎn)生
巧妙施壓，想合作付款再談
在結(jié)款時，銷售人員除了按程序辦事”按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結(jié)款的目的。
第一，將購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。比如客戶一次要20個品種各10件，就只給他送10個品種，每個品種只送5件，有意讓客戶處于一種饑渴”狀態(tài)。
第二，終止相關的銷售政策。對付款不及時的客戶，除了依照賬期長短不同而制定相對應的供貨價格外，還可以終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎金。
第三，將優(yōu)勢品種斷貨，每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優(yōu)勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉(zhuǎn)移進貨渠道，甚至永遠流失。
第四，前款不結(jié)，后貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進行業(yè)務交往。
一般來說，客戶為了使自己的長遠利益不受損害，一般均會如約付款。不過也有例外的情況，不乏一些刁蠻的客戶，對付他們按照以上方式是可行的。
