從客戶自身綜合實(shí)力可以劃分為行業(yè)翹楚龍頭型、偏安一隅自足型、步步緊逼發(fā)展型這三種類型。具體類型情況可以通過(guò)以下的內(nèi)容得出結(jié)論。
行業(yè)翹楚龍頭型：
此類客戶擁有極強(qiáng)的渠道、終端優(yōu)勢(shì)和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然其旗下所代理或經(jīng)銷的產(chǎn)品也均是行業(yè)大腕級(jí)的產(chǎn)品，且種類繁多，往往涉足于不同領(lǐng)域的獨(dú)家產(chǎn)品代理。俗話說(shuō)：人以類聚，物以群分，這些客戶自然也是各個(gè)行業(yè)巨頭企業(yè)爭(zhēng)相搶占的首要重點(diǎn)客戶資源。但這并不排除該部分客戶完全同與之相匹配的企業(yè)廠家合作，那些發(fā)展快速、有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)或富有競(jìng)爭(zhēng)力、活力的二線企業(yè)品牌也是該類客戶合作的潛在對(duì)象。畢竟相對(duì)知名廠家的產(chǎn)品而言，二線品牌的價(jià)格政策相對(duì)不太透明化，且價(jià)格利潤(rùn)空間很大，市場(chǎng)支持的政策也因企業(yè)對(duì)該類客戶的重視度加大而提高合作政策支持的籌碼。除二線廠家以上外，三線以下的廠家是很難攀附上這個(gè)高門(mén)檻的。
偏安一隅自足型：
此類客戶由于受自身渠道、終端條件不完善等自身因素限制，在廠家選擇上多以中小廠家為主。在發(fā)展思路和觀念上，也易受自身實(shí)力、觀念束縛和意識(shí)局限，往往局限于部分區(qū)域市場(chǎng)，發(fā)展遲緩。針對(duì)該類客戶，廠家在合作洽談中往往通過(guò)渠道和終端差價(jià)等政策，吸引其合作，輔助實(shí)現(xiàn)企業(yè)新品介入和推廣。同時(shí)，在渠道分銷和產(chǎn)品代理上，多以中低端產(chǎn)品走二、三線市場(chǎng)為主，是中小企業(yè)廠家的主要合作對(duì)象。
步步緊逼發(fā)展型：
此類客戶相對(duì)行業(yè)翹楚客戶而言，整體實(shí)力略顯遜色，但發(fā)展態(tài)勢(shì)較為迅猛。在廠家品牌的空間選擇上余地很大，這對(duì)于那些二、三線品牌來(lái)說(shuō)，由于雙方共同面臨發(fā)展的問(wèn)題，很容易達(dá)成合作意向，合作的機(jī)會(huì)和空間都很大。同時(shí)，該類客戶針對(duì)廠家開(kāi)出的條件相對(duì)不那么苛刻，缺少了些霸王條款，且注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和合作。吸引該類客戶合作的廠家需要有生命力強(qiáng)、具有發(fā)展?jié)撃芮腋挥刑匦缘漠a(chǎn)品，以及豐厚的市場(chǎng)政策支持等作為后盾。
