銷售人員總是離不開客戶的，客戶是我們銷售人員收入的來源。那是不是意味著客戶越多就越好呢?理論上本應(yīng)該是如此，只是，如果客戶全部都是有效地大客戶，其實(shí)我們也不需要太多，只要手里頭擁有幾個(gè)有效地大客戶就行。否則，整日糾結(jié)于客戶關(guān)系的維護(hù)中也確實(shí)很累。那么，什么樣的客戶才能算得上是大客戶呢?
據(jù)了解，大客戶在公司眾多客戶中占據(jù)10% -20%的地位，卻貢獻(xiàn)了公司80%-90%的財(cái)富。大客戶除具備商業(yè)客戶的基本特征之外又具備其顯著的特征：
1、購買頻繁或單次數(shù)量多
大客戶喜歡采用集中購買的方式采購生產(chǎn)和運(yùn)營的必需品，與供應(yīng)商簽署長期間歇性的供應(yīng)合同，從這點(diǎn)我們就不難從商業(yè)客戶群中找出大客戶。
2、大客戶采購的集中性很強(qiáng)
大客戶經(jīng)常召開行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商會(huì)議，進(jìn)行集中的采購，一來供應(yīng)商集中利于行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一價(jià)格調(diào)整，二來可以就一些個(gè)性化定制的要求進(jìn)行探討，三是為了控制上游供應(yīng)商的出貨，以制約競爭對手產(chǎn)量。
3、大客戶服務(wù)要求很高
大客戶的服務(wù)要求很高，涉及面也很廣，由其表現(xiàn)在財(cái)務(wù)支付要求、供貨周期及運(yùn)輸要求上。大客戶的生產(chǎn)流程要求嚴(yán)格、品質(zhì)要求較高，售后服務(wù)也是其較為關(guān)心的方面。在一般情況下售后服務(wù)的優(yōu)劣都直接納入企業(yè)的供應(yīng)商評(píng)估體系中，作為重要指標(biāo)進(jìn)行考查。
4、建立長期關(guān)系是大客戶的首要采購意愿
因?yàn)椴少徆ぷ黝l繁，采購管理制度化，生產(chǎn)供給保障嚴(yán)格，所以大客戶希望供應(yīng)渠道相對穩(wěn)定，所以大客戶在進(jìn)行采購時(shí)，往往表現(xiàn)出長遠(yuǎn)考慮的跡象，甚至以長期合作的思維來要求供應(yīng)商。大客戶的這個(gè)意愿當(dāng)然是供應(yīng)商求之不得的，但是實(shí)際上也是一把雙刃劍，掌握不好很可能導(dǎo)致供應(yīng)商對這個(gè)客戶的銷售出現(xiàn)惡性循環(huán)。
5、大客戶銷售管理工作復(fù)雜
首先，增設(shè)新業(yè)務(wù)、合并、收購使客戶的需求和數(shù)量都隨時(shí)發(fā)生著變化;其次，大客戶對于生產(chǎn)原料或運(yùn)營必需品采用集中、直接購買的方式，大客戶同時(shí)會(huì)向多家銷售企業(yè)詢價(jià)，熟悉市場環(huán)境和行情后，大客戶擁有了更多的向賣方討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì);最后，隨著產(chǎn)品技術(shù)變得越來越復(fù)雜，大客戶的購買程序里會(huì)有更多部門和人員參與采購決策。
作為一名成功的銷售人員，分析客戶的能力是我們必須具備的。以上就是今天小編給大家介紹的5點(diǎn)大客戶評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，銷售員主要要開會(huì)類似這種的客戶，可以長期穩(wěn)定的保證公司的可持續(xù)發(fā)展。
