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怎樣處理客戶要求報(bào)價(jià)的問題

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  從我們做銷售的以往經(jīng)驗(yàn)來看,遇到客戶要求報(bào)價(jià)的問題,這是很普遍的問題。對于處理這樣的問題,我有一套我自己的經(jīng)驗(yàn)方法?,F(xiàn)在不妨介紹給大家作為參考。

  潛在客戶只是希望你給出一個(gè)數(shù)字,但是你需要利用這個(gè)機(jī)會(huì)加深彼此之間的關(guān)系。下面就是如何做到這一點(diǎn)的建議。

  例如你收到一封某個(gè)潛在客戶(或者甚至是一個(gè)現(xiàn)有的客戶)的電子郵件,要求你對你的產(chǎn)品或者服務(wù)報(bào)價(jià)。電子郵件中列出了他們想要的東西,所以你給他們發(fā)送一份報(bào)價(jià),然后就做成這筆生意了,對嗎?錯(cuò)啦!錯(cuò)啦!錯(cuò)啦!

  我最喜歡的SalesBuzz.com的銷售大師MichaelPedone指出RFQ只是意味著那家企業(yè)里有人對你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)有某種程度的興趣。你沒有得到這些重要問題的答案:

  •如果是一家新的潛在客戶的話,要求你提供報(bào)價(jià)的人是決策者嗎?

  •如果是一家目前的客戶,要求提供報(bào)價(jià)的人是決策者嗎?

  •這次采購的重要性如何,它是否能夠一直保持這樣的重要性?

  •是否有競爭對手也在跟進(jìn),無論你出什么樣的價(jià)格對方是否都會(huì)提供更便宜的價(jià)格?

  •客戶是否真正需要他們在RFQ中詢問的東西?

  因?yàn)槟悴恢肋@些答案,所以直截了當(dāng)?shù)亟o出一個(gè)報(bào)價(jià)是一種愚蠢得難以置信的行為。相反,你需要做兩件事:

  1.弄清楚對方的情況,這樣你就能夠有針對性地調(diào)整你的銷售工作。

  2.和決策者或利益相關(guān)方建立起一種個(gè)人關(guān)系(也就是說不僅僅通過電子郵件溝通)。

  因此,不要直接回復(fù)一個(gè)報(bào)價(jià),拿起電話,讓他們知道你收到了他們的要求,而且想先問一些問題確保你要提供的東西確實(shí)是他們真正想要的。下面是一個(gè)例子:

  •你:嗨,喬,我是Acme公司的弗雷德。我之所以打電話來是因?yàn)槲沂盏搅四愕碾娮余]件,要求我為potrezebies提供報(bào)價(jià),我想問你幾個(gè)問題,確保我們的potrezebie解決方案產(chǎn)品線能夠適合你??梢詥??”

  如果你很難或者根本不可能用電話聯(lián)系到你的客戶,你可以在電子郵件里提出一樣的問題:

  喬,

  我收到了您發(fā)來的電子郵件,詢問potrezebies的價(jià)格。我是否可以詢問您一些問題,看看我們的potrezebie解決方案產(chǎn)品線是否合適于您?

  我們可以通過電子郵件溝通,但是我覺得打電話會(huì)更快一點(diǎn)。我們只需要大約10分鐘的時(shí)間。您看什么時(shí)間對于您來說比較方便?

  弗雷德

  Acme Potrezebie公司

  但是,請注意你最好是嘗試打個(gè)電話。在絕大部分情況下,對方都會(huì)接聽你的電話,因?yàn)樗蛘咚呀?jīng)表現(xiàn)出了興趣,所以你不是在打陌生客戶拜訪電話。

  不管怎樣,現(xiàn)在你已經(jīng)吸引了對方的注意,你可以問一些問題,弄清楚他們想用你的解決方案解決什么問題。

  你還可以問一些篩選性的問題,這樣你就能夠分辨并且/或者確認(rèn)對方在決策和批準(zhǔn)流程的角色,以及他們是否也在了解競爭對手。

  Pedone表示,RFQ引發(fā)的交流能夠提高你的銷售成功率,并且能夠增進(jìn)你和客戶之間的關(guān)系。他解釋道,你會(huì)被看成一個(gè)真正的人,你首先想要理解對方,而不是一上來就只是想盡快完成銷售的家伙。”

  不過怎么說,你有自己的處理客戶要求報(bào)價(jià)的方法是最好不過的事。但是要是沒有的話,學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)方法也是一種處理方式。

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明:本文標(biāo)題《怎樣處理客戶要求報(bào)價(jià)的問題》,本文關(guān)鍵詞  怎樣,處理,客戶,要求,報(bào)價(jià),;如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題,煩請?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們,我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò),涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。
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