對于那些不較容易回款的客戶，有些剛從事銷售這行的人員一般都束手無策。可是要是我們這些老練的銷售員要是遇到這種情況，對待這個困難就像處理日常銷售工作那樣得心應手。
老話說分、分、分，學生的命根，老師的法寶。”說明分數(shù)對學生和老師的重要性，套用在業(yè)務人員，尤其是在一線的業(yè)務人員則就是款、款、款，業(yè)務的命根，企業(yè)的法寶”雖有些夸張，但說明回款永遠是銷售工作中永恒和不變的話題，也是一個企業(yè)和老板衡量一個業(yè)務人員是否合格的主要標準之一，用一句話來概括就是：你千好萬好，什么都能，沒有回款一切白搭，回款銷售才是硬道理。但是回款工作說著容易做著難，如何做到讓成功回款不再是神話”，這是該文所要講和與廣大朋友探討的問題。
首先，我們需要找到造成回款難的原因到底在那?作為長期從事一線銷售工作的人員在長期的工作實踐發(fā)現(xiàn)造成客戶不回款原因一般主要集中在以下幾點：
1、客戶庫存貨物過多產(chǎn)品積壓，不愿回款進貨。
2、產(chǎn)品銷售季節(jié)已過去，不想多回款進貨占用資金。
3、經(jīng)銷的產(chǎn)品利潤低微賺錢少，不愿意回款進貨。
4、在合作過程長期累計下來懸而未解決的問題太多，不愿回款。
5、被其他產(chǎn)品過多占用資金而無法回款的。
6、希望通過回款來達到個人要求或要政策的目的的。
7、惡意拖欠、有意刁難不回款的。
8、確實資金有問題無法回款的。
其次，我們要分清產(chǎn)生這些原因的根源究竟在我方還是在于對方?了解客戶內(nèi)心真實想法是什么?決定采取何種應對方法。
在筆者長期的工作實踐種，對回款工作的總結有以下方法，在具體的運用過程中起到不少作用：
1、限量發(fā)貨法：
通過對貨物的限量供應，迫使客戶妥協(xié)進行回款，從事過藥品銷售的同仁對醫(yī)藥公司的回款都深有同感，就是門難進款難結，筆者在藥品行業(yè)工作期間同樣也遇到這樣的情況，在給一醫(yī)藥公司供貨期間，雖然該醫(yī)藥公司貨物需求量較大但接款時卻很困難，要么老總不在、要么資金緊張，總之理由很多、就是不回款。為了解決這一矛盾同時還要保持關系不能緊張，在該公司后期要貨時對部分暢銷產(chǎn)品您要多少都答應但在實際操作中采取限量供貨的方法要10件只給5件，同時對其的的零售點采取獎勵辦法鼓勵其多銷該產(chǎn)品，這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫房貨總是供不上，一來二去老總知道了就問原因，筆者告訴老總該公司欠了多少款，我們公司已發(fā)出風險警告，所以供貨量就減少了同時也扣發(fā)了我的工資，最終回款問題得到解決。
2、情感感化法：
通過與客戶良好的客情關系或私交，運用情感打動客戶使其幫助你給公司回款，達到回款的目的，如通過與客戶在交談的時間或利用個人的表演，告訴客戶遇到什么問題、如果不能完成公司會怎樣怎樣處罰，總之很為難，利用客戶的同情心和朋友關系來達到目的。
3、雙簧表演法：
和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就采用了此方法，當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉，首先對客戶發(fā)難，指出客戶如不能回款就重新增加或調(diào)整客戶，而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。
4、死纏硬磨法：
對某些總想方設法不回款的客戶，業(yè)務員一定要有不達目的不罷體的精神。筆者碰到這樣一業(yè)務員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就采取訂人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。
5、聲東擊西法：
想要客戶回款卻什么都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，并通過第三方渠道傳出該客戶回款不利、不利于企業(yè)發(fā)展的消息。來達到讓客戶匯款的目的。
6、挑毛撿刺法：
通過對客戶工作中的不足之處進行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，并暗示就是這種不足造成任務無法完成，如果不能回款會有什么樣的處罰，以至于無法合作等厲害關系，作為客戶在工作中不可能盡善盡美，當然也知道自己的問題，既然被抓住小辮也只能答應回款。
7、欲擒故縱法：
對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章并提出只要解決就會回款的破綻時，馬上確認，使對方無回旋的余地，實現(xiàn)回款的目的。
8、明細算帳法：
對客戶認為利潤小或淡季不愿意進貨的客戶，業(yè)務人員可以通過與其他產(chǎn)品對比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢用算帳的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益(包括渠道上的、名聲上的、利潤上的)，總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。
9、預定進貨法：
即利用客戶的信譽，在貨物未到之前與客戶一起合作將產(chǎn)品預售給終端，實現(xiàn)貨物的分流。
10、協(xié)銷回款法：
在找客戶回款前，先幫助客戶下市場象征性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款;對于客戶的經(jīng)營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果。
其實回款的方法有很多，這里所講的的方法只是一部分，在實際的回款工作中，對象不同方法也不同，需要業(yè)務人員進行分析原因后有區(qū)別的對待并采取更多辦法來解決。同時業(yè)務人員在回款的工作中要注意以下三點：
1、對客戶的員工：
如財務、出納、業(yè)務等、要注意保持良好的私人關系，你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索，如財務會告訴你經(jīng)營狀況和那時候有款，出納會告訴你銀行有多少錢而業(yè)務會告訴你受了多少錢。
2、清楚客戶的回款程序：
報給誰?哪個人簽批?誰核準?習慣付款日期是幾號?等等。
3、要清楚客戶的回款要求：
要發(fā)票的原件?傳真件?要不要附運證明?可否現(xiàn)金回款?
最后、要保證回款工作的正?；€需要我們注意在平時做好基礎工作：如做好與經(jīng)銷商和終端的客情、協(xié)助經(jīng)銷商開展業(yè)務工作、幫助客戶做產(chǎn)品規(guī)劃和業(yè)務員培訓、與客戶建立良好的溝通基礎和人際關系，建立個人的威信和信譽度等等，不要臨時抱佛腳。并要牢記回款工作勤”是第一位的。堅持回款工作的六個原則即：能早不晚、能快不慢、能多不少、未雨綢繆、靈活變通、死纏硬磨，并在工作中活學活用。
在工作中，總結自己的銷售工作經(jīng)驗是最好的學習方法。這比聽什么理論大師搞培訓要強一百倍呢!那些整天鼓吹自己如何牛逼的銷售員。其實他們都是吃的是經(jīng)驗飯”，沒什么可羨慕的。相信你通過努力會比這些人做得更好。
