銷售沒(méi)有成功，是由很多因素導(dǎo)致的?；蛟S是我們銷售員本身的原因，抑或是對(duì)產(chǎn)品的不滿意，總之，我們要做的不是銷售失敗后的自怨自艾，而是去積極冷靜的思考失敗的原因。在銷售的過(guò)程中，很多客戶會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格太高，那么，他為什么會(huì)如此認(rèn)為呢?
1.認(rèn)為報(bào)價(jià)有水分。想通過(guò)談判了解你的底價(jià)，不想做冤大頭。劉小姐也許是見(jiàn)過(guò)其他禮品公司的價(jià)格表，或是聽(tīng)過(guò)要拼命殺價(jià)的勸告，再或者是以前有殺價(jià)的經(jīng)驗(yàn)，所以，想通過(guò)討價(jià)還價(jià)，獲得一個(gè)比較劃算的價(jià)格。
2.超出了客戶預(yù)算。除非你讓自己的產(chǎn)品對(duì)客戶產(chǎn)生了特殊的吸引力，否則，客戶是不會(huì)花大力氣去籌資或者破例增加預(yù)算的。劉小姐可能準(zhǔn)備購(gòu)入150元左右的蠶絲被，如果超出了這個(gè)價(jià)格，她就可能放棄，就像劉小姐自己說(shuō)的：150，能拿就拿，不能拿就算了。”
3.產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴。當(dāng)客戶有這種疑慮時(shí)，說(shuō)明你并沒(méi)有讓客戶認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里，客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下，但是比競(jìng)爭(zhēng)者貴。以劉小姐為例，劉小姐可能覺(jué)得陳女士的蠶絲被和之前150元的蠶絲被差不多，也許稍好一點(diǎn)，但陳女士要價(jià)220元，太離譜了。
4 認(rèn)為產(chǎn)品不值這么多錢。我們經(jīng)常會(huì)看中一些商品，但并不是這個(gè)商品賣多少錢，我們都會(huì)買。以劉小姐為例，劉小姐之所以來(lái)這個(gè)禮品公司來(lái)訂貨，是因?yàn)槎Y品公司可以殺價(jià)，因而，劉小姐可能覺(jué)得蠶絲被不錯(cuò)的前提是認(rèn)為有可能把拿貨價(jià)殺到150元，如果是220，還不如再加幾十元，去拿更加高端的蠶絲被。這就是說(shuō)，在劉小姐心中，蠶絲被根本不值220元。
只有從失敗中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反思教訓(xùn)，才能為我們下一次的成功銷售做好準(zhǔn)備。以上的四個(gè)客戶抱怨價(jià)格太高的原因，希望可以給大家的失敗銷售提供一個(gè)參考。
