在每一位法律系學(xué)生上的課堂上,大學(xué)教授會告訴學(xué)生們:當(dāng)你盤問證人席的嫌犯時,不要問事先不知道答案的問題。”
相同的訓(xùn)誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人,會為他自己惹來很多麻煩,同樣的情形也會發(fā)生在你身上。
絕對不要問只有是”與否”兩個答案的問題,除非你十分肯定答案是是”。
例如,我不會問客戶:你想買雙門轎車嗎?”;我會說:你想要雙門還是四門轎車?”
如果你用后面這種二選一的問題,你的客戶就無法拒絕你。相反地,如果你用前面的問法,客戶很可能會對你說: 不”。下面有幾個二選一的問題:
你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?”
發(fā)票要寄給你還是你的秘書?”
你要用信用卡還是現(xiàn)金付帳?”
你要紅色還是藍(lán)色的汽車?”
你要用貨運還是空運的?”
你可以看見,在上述問題中,無論客戶選擇哪個答案,業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業(yè)務(wù)員你想要藍(lán)色的車子,你會開票付款;你希望三月八日請貨運送到你家之后,就很難開口說: 噢,我沒說我今天就要買。我得考慮一下。”
因為一旦你回答了上面的問題,就表示你真的要買。就像辯護律師問:你已經(jīng)停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(shè)(請注意,這問題不是 :你有沒有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題,等于自動認(rèn)罪。
養(yǎng)成經(jīng)常這樣說的好習(xí)慣: 難道你不同意……”。
例如: 難道你不同意這是一部漂亮的車子,客戶先生?” 難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景,客戶先生?” 難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和,客戶女士?” 難道你不同意這價錢表示它有特優(yōu)的價值,先生?”此外,當(dāng)客戶贊同你的意見時,也會衍生出肯定的回應(yīng)。
我認(rèn)為推銷給兩個或更多人時,如果能問些需要客戶同意的問題,將會特別有效。舉例來說,當(dāng)某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時,我會問這位太太: 遙控鎖是不是最適合你家?”她通常會同意我的看法。
接著我會繼續(xù)說: 我打賭你也喜歡四門車。”因為他們是個大家庭,我知道他們只能考慮四門車。她會說: 哦,是的,我只會買四門車。”在一連串批評車子的性能之后,這位先生猜想他太太有意買車,因為她對我的看法一直表示贊同。
正因如此,到了要成交的時候,我已經(jīng)排除先生得征求太太意見的這項因素。然后,我會說服他答應(yīng),他們彼此都認(rèn)為對方想買這輛車,沒有必要再召開家庭會議討論,我也得到這張訂單了。
當(dāng)你推銷給兩個以上的客戶或一群生意人時,這一招特別管用。先說服有支配權(quán)的那個人,是非常有效的方法——如此一來,其他人也會跟著點頭同意。
自然地,我要建議你在決定誰是這群人的龍頭老大之前,你應(yīng)該掂掂每個人的斤兩。通常,他是唯一一個你需要說服的人。
銷售過程中,能把握尺度提出優(yōu)秀的話題問題,不但可以吸引客戶的眼球,反而會促進(jìn)這筆生意的達(dá)成。