店面銷售技巧是很多有心的朋友非常想去認(rèn)真了解并希望能夠弄明白的。不同的人,不同的做法,從不同的角度給這個(gè)店面銷售給予了不同的解釋說明,在這里列出了一些關(guān)于店面的商品陳列技巧及關(guān)于店面員工的自我管理和服務(wù)方面,希望能有所幫助。
◆ 關(guān)于店面的 -- 商品陳列技術(shù)
為什么我們?cè)诖蟮闹放浦械母惺芎驮谄胀ǖ男〉曛械母惺懿灰粯幽?這當(dāng)然和裝修有很大的關(guān)系,但最重要的是店面的專業(yè)陳列。店面陳列的作用分為感官作用和導(dǎo)購作用。 這里我們舉個(gè)以服務(wù)店為例,做以簡單介紹。
1、店面陳列的第一作用 -- 感官
我們第一次進(jìn)一個(gè)品牌的店面,店面的形象就代表著這個(gè)品牌的形象,一進(jìn)門,第一大的感覺是整個(gè)布局,然后是整個(gè)店面中服裝的顏色,其次是系列色彩,最后才是款式。所以,如果這時(shí)店面陳列不好的話,那一進(jìn)門就是很亂感覺無從下手,這時(shí)就需要很好的進(jìn)行陳列,讓店面形成品質(zhì)感。
2、店面陳列的第二作用--導(dǎo)購”
一批服裝運(yùn)到店面,不是簡單的掛起來,也不是簡單的按照款式、系列色彩進(jìn)行分類掛起來就可以了,如果這樣,那就失去了陳列的最大的一個(gè)作用--導(dǎo)購。
導(dǎo)購作用在店面運(yùn)營中是十分重要的,比如有些小店在門口掛著全場服裝5折起”的標(biāo)牌,你大老遠(yuǎn)就被吸引過來,當(dāng)你進(jìn)入到店面的時(shí)候發(fā)現(xiàn)門口的是最低折扣,越往里走折扣率越低,這就是最簡單的陳列導(dǎo)購作用,真正的導(dǎo)購作用應(yīng)該是在不打折的情況下誘導(dǎo)顧客最大限度的購物。比如:當(dāng)您進(jìn)入一家店面要買個(gè)T恤,轉(zhuǎn)了一圈終于看到一個(gè)合適的,試了一下決定要買,這時(shí)發(fā)現(xiàn)T恤旁邊有一條褲子很好,很適合和你買的這件T恤搭配,估計(jì)您一定會(huì)買下的,因?yàn)檫@件T恤您很滿意,那這件褲子這么適合搭配,誰也希望事情是完美的。
◆ 關(guān)于店面員工的自我管理和服務(wù)
目前市場正在隨著賣場的增多使得相互之間店面競爭日趨激烈,這就要求公司經(jīng)營更加深入化和細(xì)致化,提高市場的可控性?,F(xiàn)在的客戶購買一樣商品不僅僅存在于考慮商品的價(jià)格和質(zhì)量,更會(huì)注重銷售服務(wù)中的細(xì)節(jié)。而店面銷售恰恰占了最重要的位置。
營業(yè)員是整個(gè)店面銷售的主體,直接面對(duì)著客戶,因此對(duì)客戶的信息掌握是最正確也是最快的,將客戶的要求、建議、想法告訴公司,同時(shí)也將公司的意見、理念、服務(wù)告訴客戶。平常統(tǒng)一的制服,規(guī)范的動(dòng)作;親松自然的微笑,專業(yè)禮貌的語氣,關(guān)心合理的建議就能讓你所展現(xiàn)的儀表形象、親和力及主動(dòng)性在整個(gè)交易過程中讓客戶產(chǎn)生一定的信賴。
這里就有必要提到服務(wù)方面要求所有員工都做到微笑服務(wù),一個(gè)微笑的價(jià)值不僅僅在于成功的銷售和滿意的購買,而是反映了新的市場環(huán)境下的銷售理念和經(jīng)營態(tài)度。而微笑,并不簡單。我們面對(duì)客戶一定要真誠,仔細(xì)觀察客戶的眼神和表情,從而獲得一些初步的信息。接待客戶時(shí)要面帶微笑,卻又不能是那種千篇一律的僵硬表情。在銷售中做到角色的替換,營業(yè)員和客戶并非僅僅是賣和買的關(guān)系,應(yīng)當(dāng)同他們進(jìn)行朋友式的溝通,只有發(fā)自內(nèi)心的把客戶當(dāng)成朋友,在接待客戶時(shí)才會(huì)笑得誠懇可親。
在客戶上門之前,不擅自走動(dòng)和閑聊,提起精神隨時(shí)做好迎接客戶,做好初步接觸客戶的準(zhǔn)備。成功的初步接觸是完美銷售的一半。即不能太直接,讓客戶感覺突然,也不能太疏忽,讓客戶產(chǎn)生受到冷落。平常當(dāng)客戶到展柜旁走動(dòng)或是在休息區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)時(shí),我們的引導(dǎo)員可以不失時(shí)機(jī)的遞送DM單,推薦一些新產(chǎn)品。讓客戶了解店面最新產(chǎn)品信息,產(chǎn)生一定的購買欲。當(dāng)然我們不能全局推薦,這樣反而讓客戶反感,這就需要我們營業(yè)人員判斷客戶的需求進(jìn)行適度的揣摩,以達(dá)到更好的銷售效果。
所以,無論客戶是否會(huì)選擇我們的產(chǎn)品,我們都要以朋友的身份,做顧問式的銷售,注重每一個(gè)細(xì)節(jié),為他們解惑,處處為他們著想,讓客戶產(chǎn)生信任,這樣才不會(huì)失去每一個(gè)機(jī)會(huì)。有的時(shí)候,顧客來購買產(chǎn)品就是從這個(gè)既簡單又不簡單的微笑開始的,讓客戶為店面銷售人員的溫情服務(wù)所感染。