經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)重要的合作伙伴之一，可以這么說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)是同呼吸共命運(yùn)的一家子。有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的魅力與才干，也是在為自己企業(yè)取得一份成績(jī)做好相應(yīng)的工作。
經(jīng)銷(xiāo)商是產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，其不僅承擔(dān)者承上啟下的作用，而且還決定著企業(yè)在該市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，所以，有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商以調(diào)動(dòng)起積極性，是業(yè)務(wù)員必須要做的工作，下面是有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的兩大手段，值得參考!
經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)一般分為物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)兩種，我們分別來(lái)討論一下如何通過(guò)這兩種激勵(lì)方式，來(lái)激發(fā)他們的銷(xiāo)售潛量。
第一：物質(zhì)激勵(lì)
物質(zhì)激勵(lì)是企業(yè)常用的激勵(lì)方式，常用的不外乎返利政策及助銷(xiāo)物料等，但采取物質(zhì)激勵(lì)，要注意如下要點(diǎn)：
1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的獲取要通過(guò)合理價(jià)差來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不是通過(guò)返利。很多企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，往往將激勵(lì)設(shè)計(jì)成了高額返利，結(jié)果造成了兩種結(jié)局，一是經(jīng)銷(xiāo)商將返利當(dāng)成了利潤(rùn)，而不向市場(chǎng)要利潤(rùn)，廠家成為了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)源”，二是一部分投機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商甚至為了獲取更多的返點(diǎn)，而拿出返利的一部分沖擊市場(chǎng)，以獲取更大的市場(chǎng)份額及返利，造成竄貨、倒貨、價(jià)格倒掛等等擾亂市場(chǎng)秩序的行為。因此，作為廠家要通過(guò)設(shè)計(jì)合理價(jià)差，也就是通過(guò)設(shè)計(jì)指導(dǎo)價(jià)的方式，將此價(jià)差，作為經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，而不是將返利作為自身利潤(rùn)。
2、多用獎(jiǎng)勵(lì)，少用返利。在返利政策被越來(lái)越多的廠家所采用的時(shí)候，其效用是逐級(jí)遞減的，它的大量濫用，不僅讓經(jīng)銷(xiāo)商享受一種吃大鍋飯”的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經(jīng)銷(xiāo)商，以致調(diào)動(dòng)不了他們提升的熱情。因此，要想讓企業(yè)的激勵(lì)政策更好地發(fā)揮效力，建議可以將返利轉(zhuǎn)為獎(jiǎng)勵(lì)。具體操作是，定期設(shè)計(jì)一些企業(yè)重點(diǎn)提升的銷(xiāo)售指標(biāo)，比如，新產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、服務(wù)水準(zhǔn)等，通過(guò)設(shè)計(jì)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商予以獎(jiǎng)勵(lì)，為了達(dá)到效果，獎(jiǎng)勵(lì)的面可以適當(dāng)大些，從而營(yíng)造一種公平、公正、公開(kāi)的激勵(lì)效果。
3、開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽。其實(shí)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售都是靠經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的，作為企業(yè)，通過(guò)設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售大賽的方式，來(lái)激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商人員的推銷(xiāo)熱情，掀起一股比、學(xué)、趕、幫、超”的熱潮，倒不失為一種有效的激勵(lì)方式。筆者曾為德國(guó)某企業(yè)講課，這家公司就采取類(lèi)似超級(jí)女聲”的形式，在全國(guó)范圍內(nèi)，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)人員，開(kāi)展銷(xiāo)售技能比拼大獎(jiǎng)賽，通過(guò)這場(chǎng)規(guī)模宏大的比賽，不僅激發(fā)了大家學(xué)習(xí)的動(dòng)力，提升了導(dǎo)購(gòu)技能，而且，還潛移默化地同化”了經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)員，促使他們主推該企業(yè)的產(chǎn)品。此舉，可謂一石三鳥(niǎo)，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢(shì)，展示了實(shí)力，而且經(jīng)銷(xiāo)商也很滿(mǎn)意，通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)賽，提升了他們?nèi)藛T的素質(zhì)，擴(kuò)大了銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額，因此，取得了較高的效果。
4、善于拆分政策。有些廠家在做激勵(lì)時(shí)，往往將政策一下子用完，甚至答應(yīng)客戶(hù)的要求，而采取一步到位價(jià)，這樣，客戶(hù)其實(shí)只滿(mǎn)意一次，作為有策略的廠家，一般會(huì)將政策進(jìn)行合理拆分，比如，如果有五個(gè)點(diǎn)給經(jīng)銷(xiāo)商做激勵(lì)，可以分解”為搭贈(zèng)1%，月返利1%，促銷(xiāo)品1%，人員1%，年終獎(jiǎng)1%，政策拆分的越細(xì)，越有助于控制經(jīng)銷(xiāo)商，得到客戶(hù)的滿(mǎn)意次數(shù)就越多，效果也就越好。
第二：精神獎(jiǎng)勵(lì)
針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的精神激勵(lì)可以采取的措施是：
1、培訓(xùn)。培訓(xùn)是經(jīng)銷(xiāo)商最好的精神激勵(lì)方式。授之以魚(yú)不如授之以漁”，傳授經(jīng)銷(xiāo)商及其人員掙錢(qián)的經(jīng)營(yíng)、管理、銷(xiāo)售技能，比單純的物質(zhì)激勵(lì)更重要。
2、旅游。這也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一種很好的激勵(lì)方式，在生意繁忙之余，給他們一次放飛身心的機(jī)會(huì)，勞逸結(jié)合，他們會(huì)更有忠誠(chéng)度，更有凝聚力，更可以激發(fā)他們口碑傳播的良好效果。
3、大客戶(hù)會(huì)。有的企業(yè)通過(guò)定期召開(kāi)大客戶(hù)會(huì)的形式，邀請(qǐng)這些客戶(hù)代表參加企業(yè)的新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、政策吹風(fēng)會(huì)等，促使這些核心客戶(hù)深刻領(lǐng)悟企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及其策略，明晰企業(yè)發(fā)展方向，更好地廠商攜手，打造共贏的良好局面。
4、客戶(hù)經(jīng)理制。一些企業(yè)，為了激發(fā)大客戶(hù)的參政議政”作用，采取了客戶(hù)經(jīng)理制這種激勵(lì)方式，通過(guò)頒發(fā)聘書(shū)，給予一定的補(bǔ)貼待遇等，讓他們參與到企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)管理、政策制定等方面來(lái)，由于他們親身參與，因此，執(zhí)行力更強(qiáng)，而企業(yè)由于抓住了這些能夠帶動(dòng)一方的大客戶(hù)，因此，銷(xiāo)售更為穩(wěn)固。
5、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)。有的企業(yè)為了體現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持，采取了派駐專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的形式，幫助經(jīng)銷(xiāo)商深度分銷(xiāo)或者協(xié)銷(xiāo)，這些專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，往往是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)精英，技能高超，策劃力強(qiáng)，能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商做更大的提升。
很多企業(yè)往往重視物質(zhì)激勵(lì)，而忽略或者缺乏精神激勵(lì)。其實(shí)，就象馬斯洛的需求層次論，人在滿(mǎn)足了一定層次的需求后，需求會(huì)隨之改變，其實(shí)，企業(yè)適時(shí)調(diào)整激勵(lì)的角度，有時(shí)就可以起到意想不到的效果?？傊爰ぐl(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的主觀能動(dòng)性，作為廠家就一定要物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合，物質(zhì)激勵(lì)，能夠滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的生存、發(fā)展的需要，而通過(guò)精神激勵(lì)，能夠滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)在深層次的精神提升需求，只有雙管齊下，激勵(lì)政策才能真正地發(fā)揮效用，才能起到最大化的激勵(lì)效果，從而避免激勵(lì)政策打水漂的尷尬。
經(jīng)銷(xiāo)商的一些銷(xiāo)售渠道是任何公司都無(wú)法披靡的，運(yùn)用好經(jīng)銷(xiāo)商的智慧，為公司所服務(wù)。
