最近一段時間里，有人問我關(guān)于銷售需要掌握的一些提問技巧。從本人從事十幾年的銷售經(jīng)驗來講，在這里給大家講解心得。
1、洽談時用肯定句提問
在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：你已經(jīng)……嗎?”你有……嗎?”或是把你的主導(dǎo)思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客?，F(xiàn)在很多公司都構(gòu)建自己的營銷型網(wǎng)站了，不是嗎?”這樣，只要你運用得當(dāng)，說的話符合事實而又與顧客的看法一致，會引導(dǎo)顧客說出一連串的是”，直至成交。
2、詢問顧客時要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去
向顧客提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來說，都是先從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。
3、先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求
了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級階段，即生理需要階段，那么他對產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點從這方面提問，指出該商品如何滿足顧客需求。
4、注意提問的表述方法
下面一個小故事可以說明表述的重要性。一名教士問他的上司：我在祈禱的時候可以抽煙嗎?”這個請求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司：我在抽煙的時候可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到了允許。因此，銷售實踐中，我們應(yīng)注意提問的表述。如一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題：您是哪一年生的?”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是，這名銷售人員吸取教訓(xùn)，改用另一種方式問：在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人愿意填寫大于21歲，您愿意怎么填呢?”結(jié)果就好多了。經(jīng)驗告訴我們，在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。
每當(dāng)一次銷售成果的獲取，對于自己人生道路的肯定是有某種程度的提升。
