對一個銷售原來說，如果自己開發(fā)的客戶能夠永久的追隨者自己，永不變心，絕對忠誠，那該有多好。估計這是所有銷售員的夢想吧!想要讓客戶永久的忠誠于你，你需要付出什么努力呢?是不是逢年過節(jié)送本臺歷，送個禮盒就能搞定呢?其實不然，經營客戶它是銷售體系里的一個重要組成部分，不是銷售部門可以獨立承擔的事，它需要整個公司來運作。
首先，你需要對現(xiàn)有的客戶按照關系模型進行評估，因為不是所有的客戶都應該留下，也不是所有的客戶都需要經營，你挑出來的叫戰(zhàn)略客戶，也就是你未來的金主。然后收集和研究客戶未來的發(fā)展戰(zhàn)略?？蛻艚洜I不是拿明天的單子，而是拿明年甚至未來十年的單子，所以你要研究他們的戰(zhàn)略。
其次，將你的產品、方案、服務與挑選出來的戰(zhàn)略客戶的某些應用領域進行匹配。如果不匹配怎么辦，那你就要改產品、改服務，甚至要買設備、重新招人，可能還要為此付出巨大的代價。這就是為什么銷售部門不能獨立完成的原因。
最后，你還得與戰(zhàn)略客戶共同制定經營計劃，這經營計劃要做到它離開你就死的地步。如果能做到這一步，你的后半輩子就有指望了?？蛻艚洜I一般只有大公司才做得起，因為這需要持久的耐心及大量的投入。它脫離了做單子”這樣的低級趣味，跨入到了做客戶”這樣高的層級。一旦你們形成伙伴關系，單靠銷售人員的力量是根本無法撼動的。
