在實(shí)踐的銷售過(guò)程中，銷售員會(huì)遇見(jiàn)形形色色的人，與難纏的買主打交道那是不可避免的。雖然如此，機(jī)會(huì)卻實(shí)實(shí)在在擺在那兒，關(guān)鍵在于銷售人員能否在面對(duì)面的溝通中把握好對(duì)方。
我們可以把買主分為五種類型，對(duì)每種類型的買主應(yīng)有不同的對(duì)策：
一、沉默型買主
沉默型買主往往給人心不在焉的印象，但事實(shí)不是這樣的。這些人往往要花很多時(shí)間考慮你對(duì)他說(shuō)了什么。在討論中，你很難得知有無(wú)進(jìn)展，因?yàn)槟憧赡苤活櫯c他說(shuō)話或自言自語(yǔ)，而沒(méi)有給對(duì)方足夠的時(shí)間來(lái)反應(yīng)。
銷售技巧提示：
-使用開(kāi)放型問(wèn)題
-尋問(wèn)信息
-提問(wèn)的內(nèi)容要明確
-停頓---等待回應(yīng)
二、滔滔不絕型買主
與說(shuō)話滔滔不絕的人打交道有點(diǎn)累。有時(shí)我們?nèi)滩蛔∵€要與對(duì)方一爭(zhēng)高下，好象誰(shuí)的說(shuō)話聲音高、說(shuō)得多就能獲勝。跟這樣的買主溝通必須注意保持客觀，不要過(guò)于激動(dòng)。要全神貫注地傾聽(tīng)，從中概括出相關(guān)的信息，在談話進(jìn)行的同時(shí)把對(duì)方導(dǎo)向你的目標(biāo)。
銷售技巧提示：
-不要爭(zhēng)論或打斷
-注意聽(tīng)取重要信息
-等待停頓
-用連接問(wèn)題把談話帶回要點(diǎn)
-用視覺(jué)道具吸引并保持買主的注意力
三、心不在焉型買主
有很多原因可能使買主顯得心不在焉。買主很可能是那種面談中一定要有些能分心的東西才能把對(duì)話繼續(xù)下去的人!有些人可能只是因?yàn)楹π叨桓遗c你對(duì)視。還有些人可能正面臨什么重要的事情，分散了他們的注意力。毫無(wú)疑問(wèn)，如果對(duì)方對(duì)你所說(shuō)的東西不感興趣，與他溝通往往有挫折感。但是，你可以改變這種被動(dòng)。
銷售技巧提示：
-用視覺(jué)道具把買主的注意力吸引過(guò)來(lái)
-提問(wèn)，然后等回答
-讓買主參與進(jìn)來(lái);如果可能，給他些事情做
-可以問(wèn)買主為什么分心，借此使買主重新把注意力集中起來(lái)
四、猶豫型買主
這種類型的客戶確實(shí)有點(diǎn)難對(duì)付。有時(shí)候你真想走過(guò)去把他打一頓。你可能會(huì)陷入一個(gè)怪圈，給對(duì)方多種選擇，希望他可以做出決定。但對(duì)于猶豫型的買主，這只會(huì)使他們更猶豫不決。如果允許這種類型的買主好好考慮，就意味著你已經(jīng)失去了他。事實(shí)上，對(duì)付這類買主也不是沒(méi)有辦法。
銷售技巧提示：
-限制買主的選擇范圍，
可以是二選一
-對(duì)已做出的決定要加以確認(rèn)
-取得所有可能達(dá)成的一致
-注意可能拖延決定的信號(hào)
-如果必須有拖延，盡量縮短等待
-對(duì)于讓買主做出決定表現(xiàn)得很有信心
五、經(jīng)驗(yàn)老辣型買主
有些年紀(jì)稍長(zhǎng)的買主最反感聽(tīng)推銷員講話，特別當(dāng)對(duì)方比自己年輕。從你的角度來(lái)說(shuō)，可能會(huì)覺(jué)得這種類型的買主傲慢自大，于是變得輕蔑或好斗。畢竟，沒(méi)有人愿意自己比別人弱。事實(shí)上，我們可以很好地利用這類人，擴(kuò)大自己的行業(yè)知識(shí)和視野，特別是當(dāng)你還是新手。認(rèn)可他們豐富的經(jīng)驗(yàn)，花一些時(shí)間來(lái)討論，往往可以贏得他們的合作，從而接受你的產(chǎn)品。外貿(mào)知識(shí)跟單員
銷售技巧提示：
-不要爭(zhēng)論，虛心求教!
-傾聽(tīng)
-以買主的經(jīng)驗(yàn)來(lái)發(fā)展你的建議
-保持客觀
-以買主的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)達(dá)成共識(shí)
-利用買主的信息導(dǎo)入你提供的產(chǎn)品價(jià)值
