1、顯化客戶
是把客戶從潛在客戶層面兒提升到顯化層面兒的過(guò)程，是促銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)。滿大街的成年人，看誰(shuí)都象為人父母，你想把一個(gè)小學(xué)生學(xué)習(xí)軟件賣給望子成龍的父母?jìng)?，可是，你知道哪個(gè)人需要你的軟件?你若找到一位高考狀元，讓他主講一個(gè)講座——《聽(tīng)高考狀元回憶小學(xué)時(shí)代》，廣告一發(fā)，你的客戶就從四面八方趕場(chǎng)去了……
2、客戶定位
是把客戶具體化的過(guò)程。誰(shuí)是你的客戶?滿演講大廳都是你的客戶，可是你知道他們姓是名誰(shuí)嗎?一散場(chǎng)，他們?nèi)吡耍愕侥睦锶フ宜麄?你若要求：請(qǐng)大家留下電話、地址”，誰(shuí)聽(tīng)你的?但你若宣稱：今天的課程已經(jīng)錄了音，我們將整理出來(lái)文字給大家，免費(fèi)的，請(qǐng)大家來(lái)填電話和地址……”?？蛻魰?huì)順理成章地讓你定位了。
3、接近客戶
就是使客戶同意就產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行溝通的過(guò)程。一個(gè)小姐來(lái)到你的柜臺(tái)前，明確了想購(gòu)買(mǎi)服裝的意圖，客戶定位”結(jié)束了，你上前打招呼，以接近客戶”，大媽!您看好了……?”估計(jì)還沒(méi)等你說(shuō)完，人家就走了，還得留下一句罵你的話。接上面的案例情節(jié)，你給客戶送學(xué)習(xí)資料，你不能在電話里就開(kāi)始推銷你的軟件，人家即使心里明白你另有所圖，也不要貿(mào)然暴露推銷意圖。你去送學(xué)習(xí)資料，和客戶見(jiàn)面，自然涉及孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題，你們可以交流，通過(guò)交流了解他們的需求，也許他的需求和你的軟件掛不上邊兒，你盡量承諾幫助他，為下次見(jiàn)面或通電話創(chuàng)造條件，第二次交流之后，人家會(huì)把你當(dāng)成熟人了，第三次再接觸就成了朋友。
4、影響客戶
就是使客戶產(chǎn)生有利于購(gòu)買(mǎi)的欲望。你給他講外國(guó)小孩是怎么利用軟件來(lái)提高學(xué)習(xí)成績(jī)的，講中國(guó)兒童教育的新方式等，為介紹你的軟件做鋪墊。
