許多銷售員會產(chǎn)生這樣的疑問：為什么每當(dāng)面對簽單時客戶會顯得猶豫不決呢?這其實很簡單，因為客戶在下決心作出重大決定前，必須認(rèn)真地考慮風(fēng)險問題。這些風(fēng)險主要包括：產(chǎn)品質(zhì)量不盡如人意;價格高出其他同類產(chǎn)品;使用效果不如宣傳預(yù)期的那么好;對購買結(jié)果不滿意，但是并不能得到補償?shù)取?/p>
著名心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，安全感是人類要求保障自身安全的需要，也是僅次于生理需要的人類必須滿足的基本需求?；趹T性，熟悉的東西往往會給我們心理帶來安全感，而購買行為則意味著將打破我們原來熟悉的平衡感，它在為生活引入新東西的同時也引入了一定的風(fēng)險和擔(dān)憂。尤其是如今的市場情況魚龍混雜，假冒偽劣產(chǎn)品層出不窮。所以很多情況下，客戶都有害怕上當(dāng)受騙的心理，因此安全感成為客戶的第一購買需求。
銷售員要想獲得談判的成功，一定要明白客戶尋求安全感的心理，憑借已經(jīng)在客戶心中建立的信任，通過各種方式及時消除客戶的擔(dān)憂。假如此時銷售員急于求成，反而容易令客戶感覺自己并非多慮，這樣很有可能使之前的努力功虧一簣。
1、外在形象要給予客戶安全感
銷售員在與客戶進(jìn)行談判時要注重個人的衣著打扮，樹立良好的外在形象，比如發(fā)型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽，給客戶留下美好的印象。要知道，個人的外在形象是贏得客戶信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。
2、坦誠告知客戶產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險
銷售員有時候擔(dān)心把產(chǎn)品介紹得太詳細(xì)會打消客戶的購買熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶不要去注意產(chǎn)品中的問題。實際上，這樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。有的產(chǎn)品確實存在一定的風(fēng)險性，所以，我們一定要跟客戶說明這些風(fēng)險，切實保證客戶的安全，讓客戶感受到：原來你也在關(guān)心我的安全，而不是只想著我的錢。”坦誠告知客戶關(guān)于產(chǎn)品的一切，不僅是優(yōu)點，而且還包括可能出現(xiàn)的問題，并提醒客戶注意，這才是真正高明的銷售方法。
3、憑借專業(yè)、能力讓客戶放心
為了讓客戶有安全感，我們就必須加強自身的業(yè)務(wù)能力，使自己變得更專業(yè)。專業(yè)是質(zhì)量的保證，對產(chǎn)品了解得越深，對行業(yè)理解得越透徹，我們的信譽度和能力也就越高，客戶才能放心地從我們手中購買產(chǎn)品。作為一個銷售員，如果自己對產(chǎn)品都不是很了解，不能夠很清楚地解決客戶的問題，客戶又怎么能夠?qū)ξ覀儩M意、放心呢?所以，要做到讓客戶有安全感，就必須保證客戶不會對我們的能力產(chǎn)生懷疑。
4、給予客戶經(jīng)濟安全感
給予客戶一定的經(jīng)濟安全感，學(xué)會幫經(jīng)銷商做規(guī)劃，幫他們尋找市場、打開銷路。這樣做雖然比較費力，但保證了客戶的經(jīng)濟安全感，避免了客戶對可能造成的損失的擔(dān)憂，使客戶和公司實現(xiàn)了雙贏。
5、給客戶吃定心丸
強有力的保證書是客戶的定心丸，它能夠幫助我們與客戶輕松簽單。銷售員可以為客戶提供一份可靠的承諾書或者保證書，從而轉(zhuǎn)移客戶的風(fēng)險，使他們不必?fù)?dān)心產(chǎn)品出現(xiàn)問題沒辦法解決。
對于客戶都有害怕上當(dāng)受騙的這種心理，銷售員要給予理解，不能一味向客戶強調(diào)自己的產(chǎn)品有多么好，而是要拿出切實的質(zhì)量證明，讓客戶放心。
