為了在市場上占得先機，售樓員絞盡心思，前思后想。那么，究竟購房者最會被哪種營銷方式所打動呢？本人越洋聯(lián)系了畢業(yè)于美國特拉華大學的營銷心理學博士，現(xiàn)就職于E.I杜邦兒童醫(yī)院的心理學家趙佳女士。
趙老師表示，從營銷心理學上說，從來沒有一款產(chǎn)品是最好的，只有最適合的。有些營銷人員喜歡在推銷房子時把所有好的東西都全盤道出，研究表明，這樣的推銷不會被大多數(shù)人認可，買房的人只在乎他覺得重要的方面，至于你認為很好的地方他可能并不屑一顧。”
對于開發(fā)商先數(shù)落自己不足的銷售方式，趙老師直言：比較高明。人都有一種傾向，就是在初次見面時表現(xiàn)得很自謙，甚至主動暴露一些自身缺點時，對方往往會對你增加好感。”而開發(fā)商主動承認自己產(chǎn)品的不足，讓顧客覺得他們不是為了賣房而賣房，更容易拉進買賣雙方的心理距離。
但樓市瞬息萬變，千招萬式，以快”為尊。在這樣的大背景下，許多售樓人員都會選擇更直接的推銷方式，趙老師表示，這樣的形態(tài)在營銷心理學中有一個專業(yè)名詞叫做危機意識”。當下開發(fā)商的競爭空氣激烈，為了盡快吸引顧客，只能拼命突出自己的好，同時去指出別人的不好。”
究竟哪種營銷方式最能讓顧客信任，趙老師笑言：推銷的方式是因人而異的，但任何一次成功的推銷背后都必須存在interpersonal trust(人際信任)。如果售樓員的自吹是空洞的，站不住腳跟的，首先就會給消費者一種欺騙的感覺。”
