如果能像銷售那樣做采購的話，采購業(yè)績八成會更好。
以客戶為中心的心態(tài)
有一個銷售總監(jiān)說，他整天守在客戶那兒，除非是公司要開會，否則不回自己的辦公室。道理很簡單：客戶的需要就是他最大的需要。采購也有內(nèi)部客戶，有幾個采購能以這種心態(tài)對待內(nèi)部客戶呢？之所以采購有這碗飯，就是因為有內(nèi)部客戶的存在。這話說起來容易，不過捫心自問，我們上次主動見內(nèi)部客戶是什么時候的事呢？我們對內(nèi)部客戶做不到"晨昏三省"；但是經(jīng)常走過去，主動打個招呼，問有什么要幫忙的，恐怕也不為過?；蛟S有的人會說，那么多內(nèi)部客戶，招呼得過來嗎？這話其實有點外行，或者聽上去像是借口。掰著指頭數(shù)，任何時候，我們的重點客戶很難超過5個人，不管我們是在哪個職能部門；而我們最大的麻煩，往往就是那么兩三個內(nèi)部/外部客戶帶來的。或許又有人說，你不去找，內(nèi)部客戶都來找你；你去找，不是會找到更多的事嗎？其實未必。不管你找還是不找，是福不是禍，是禍躲不過，該你的事兒總歸是你的。主動多打招呼多聯(lián)絡，及時溝通，很多問題在沒成問題之前就解決了，以后的事兒只能更少；等他找到你的時候，八成這事兒不是著火，就是冒煙了，你得花更多的精力來解決了。
做人與做事
好的銷售，鮮有例外，都讓人感覺到自在、放心。這是建立信任所必需的。談吐間，你能感覺到他們的修養(yǎng)。這與采購中常見的驕氣截然不同。這并不是說銷售處于劣勢，不得不這樣；而是他們多年的修養(yǎng)所致，是裝不出來的。做事細致，銷售就更不用說。事無巨細，他們都打點得井井有條?；蛟S有人會說，有多少銷售，說一套，做一套，承諾過的事，做到的有多少呢？這是些小銷售”，不是我們的學習榜樣。當然，看看我們的小采購”，他們做的也不會更好到哪里去。很多公司的采購都是些"小采購"，不管公司的名氣有多大。他們對采購本業(yè)不精，專長是催料；不理解，也不愿花精力去理解內(nèi)部客戶怎么運作，對內(nèi)部客戶的管理就談不上，承諾給供應商的有幾件事做到了？
有自知之明的采購知道自己的不足，沒有自知之明的還認為自己很完美。"暴政出暴民"，銷售是采購的影子。采購對待銷售的方法，也是低素質(zhì)銷售的催生劑。銷售的表現(xiàn)，其實是采購的一面鏡子。不知你注意到了沒有，這些低素質(zhì)的采購，不但管壞了銷售，而且教壞了新的采購。有些采購員，年紀輕輕就痞子氣十足，趾高氣揚，就是跟些低素質(zhì)的老采購學壞的。如果讓我選擇的話，我寧可把新采購員給有經(jīng)驗的銷售來培訓，也不會交給老油條采購來培訓。我在剛進入供應商管理領域時，很幸運，遇到的銷售都挺不錯，我坦承，從他們身上學到的東西，不比從采購同行處學到的少。
解決問題的思路
提起銷售，很多人的潛意識是這些人就靠一張嘴。沒錯，尤其是低級銷售。但是，做得好的銷售，其實也是解決問題的高手。他們在夾縫中生存，平衡本公司與客戶的需求，做出艱難的抉擇，展示了優(yōu)秀的解決問題的能力。留神學著點，那可是真本事。一流的銷售賺那么多錢是有道理的。在美國，銷售出身的百萬富翁比比皆是，有幾個做采購做成百萬富翁的？優(yōu)秀的人中，做銷售的恐怕要比做采購的多得多。如果你是個一流的精英，是個解決問題的高手，那么從事銷售可能比做采購更成功。
相反，采購做得時間長了，尤其是"小采購"，很多人會覺得越來越?jīng)]意思，因為小采購”其實就根本沒有解決過什么問題，自然就談不上成就感：規(guī)范、圖紙的問題歸工程師，品質(zhì)問題歸質(zhì)量工程師，采購降本是采購的主業(yè)，卻動不動就霸王硬上弓，推給供應商：給我降x%，怎么降是你的事”。還是一句話，小采購”沒解決問題，反倒制造了更多問題：催貨太多，不但產(chǎn)生了很多催貨成本，而且打亂了供應商的生產(chǎn)排程，導致更多的貨遲到；降本的很多問題得在采購方解決，比如設計優(yōu)化和流程改進都該由采購方批準才行，現(xiàn)在推給供應商，他們沒辦法解決，就只能讓利，當供應商盈利太低了，問題就更多了。
"小采購"們留給自己的就是處理文檔、跟蹤訂單，說白了就是打雜。這樣的"小采購"，能受尊敬嗎？自然是越做越?jīng)]出息?？墒撬麄冇譀]法擺脫，并不光是因為能力差，更主要的是心態(tài)差——這點你還真得跟銷售學，心態(tài)積極可以說是銷售的職業(yè)特點。到后來，這些小采購”連采購都做不了，還能做銷售、設計、質(zhì)量，或者生產(chǎn)？真是應了我在亞利桑那州立大學讀商學院時一位教授的話：(在美國)采購曾經(jīng)是一個人被解雇前的最后落腳點。不同的是，在我們的"小采購"部門，采購不但是"曾經(jīng)是"，其實仍舊是一個人的最后落腳點。想改變這點？跟著優(yōu)秀的銷售多學點吧。
任何職位放在供應鏈上，都有雙重地位：一方面是管理內(nèi)部/外部供應商，一方面是支持內(nèi)部/外部客戶。也就是說，我們每個人都是一邊做采購，一邊做銷售。以客戶為中心，就是在強調(diào)每個職位的"銷售"職能，解決客戶的問題。公司越大，部門壁壘林立，就越需要銷售能力，來推行新的舉措。對于采購職業(yè)人來說，采購能力讓我們混口飯吃，而真正要晉升，還得靠銷售能力，即把采購的貢獻銷售”給內(nèi)部客戶和管理層，把好的供應商推薦給公司，把好的舉措比如關(guān)鍵供應商的早期介入在公司推行等。這些年來我跟很多公司的采購接觸，發(fā)現(xiàn)這些采購所欠缺的與其說是采購能力，不如說是銷售能力。于是就一直在小采購”的泥淖里打滾：采購職能不被重視，對內(nèi)就沒法有效推動變革，所有的壓力就轉(zhuǎn)移到供應商端，制造了很多問題，供應商沒法解決，反過來影響公司。
