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怎樣使客戶愿意接受較高的價格

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  一、在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點,并說一些與同行相比略高的特點,盡量避免說一些大眾化的功能。

  二、在適當?shù)臅r候可以與比自己的報價低的產(chǎn)品相比較,可以從以下幾方面考慮:

  1、客戶的使用情況(當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況 非常了解——知其知彼);

  2、列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程,并同時展示產(chǎn)品和價格時,咱們的客戶的反映情況(當然,這些情況全都是對咱們有利的);

  三、列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者、或有威望的人員對咱們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評語。

  四、列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽證書或獎杯等。

  下面進行一段電話談判演習。

  A:是某某公司嗎? 我找一下B 先生。

  B:哦---你好!請問您?

  A:我想咨詢一下你們軟件的報價,咱們想上一套檢驗軟件。

  B:咱們的報價是98800元。

  A:這么貴?有沒有搞錯?咱們是防疫站,可不是有名的企業(yè)。(請注意非常高傲)

  B:咱們的報價是基于以下幾種情況:1從咱們的產(chǎn)品質(zhì)量上考慮,咱們歷時5年開發(fā)了這套軟件,咱們與全國多家用戶單位合作。對全國的意見和建議進行整理,并融入咱們的軟件中。所以咱們軟件的通用性、實用性、穩(wěn)定性都有保障。另外,咱們的檢驗軟件能出檢驗記錄,這在全國同行中,咱們是首例,這也是咱們引以為毫的。請您考察。

  A:這也太貴!你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠意成交,還可以再便宜一點。

  B:A科長,你說到成都的軟件,我給你列舉一下咱們的與成都的軟件的優(yōu)缺點:咱們先說成都的,他們軟件的功能模塊很全,有檢驗、體檢、管理、收費、領導查詢等,但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而咱們的宗旨是將軟件做到既廣又深,就檢驗這一塊來說,他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計算,他實現(xiàn)的功能只是打印,而再看咱們的,咱們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可,計算和出檢驗記錄全部由計算機完成。這樣既方便又快捷,另外,咱們的軟件也有領導查詢和管理功能。在儀器和文檔方面咱們軟件也在改進。進行進一步的升級。

  A:不行,太貴。(態(tài)度依然強硬)

  B:你看A科長是這樣的,咱們買軟件不僅買的是軟件的功能,更主要的是軟件的售后服務,作為工程類軟件,他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務很重要。咱們向您承諾,在合同期間咱們對軟件免費升級,免費培訓,免費安裝,調(diào)試等工作,您知道,咱們做的是全國的市場,再期間來往的費用是很高的,這咱們對您也是免費的。另外,A科長在咱們用戶中也有象您這樣的客戶說咱們的軟件比較貴,但自從他們上了咱們的軟件以后就不再抱怨了,因為滿足了他們的要求,甚至超過了他們的期望。為什么?因為咱們的目標是:利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務來平衡顧客價值與產(chǎn)品價格之間的差距,盡量使咱們的客戶產(chǎn)生一種用咱們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價格相比值的感覺。居咱們的客戶反映,應用上咱們的軟件對他們通過實驗室認可也有很大的幫助。

  A:是這樣啊!你們能不能再便宜一點啊?(注意:態(tài)度已經(jīng)有一點緩和)

  B:有限A科長。你看一來咱們的軟件質(zhì)量在這擺著二來咱們的軟件確實不錯(我不是在吹牛)

  在10月21號咱們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛(wèi)生博覽會》,在會上有很多同行、專家、學者。其中一位檢驗專家,他對檢驗、計算機、軟件都很在行,他自己歷時6年開發(fā)了一套軟件,并考察了全國的市場,當看到咱們的軟件介紹和演示以后當場說:你們的和深圳的軟件再同行中是領先的”。這是以為專家對咱們軟件的真實評價。咱們在各種展示中也獲過很多的獎。檢驗質(zhì)量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。

  A:哦是這樣啊!看來你們的軟件真有一定的優(yōu)點。那你過來一個工程師看一下咱們這的情況,咱們準備上你們的系統(tǒng)。(注意 他已經(jīng)妥協(xié)了)

  至此,經(jīng)過以上幾輪談判和策略安排,咱們的高價格已被咱們的客戶接受,咱們的目標已經(jīng)實現(xiàn)了。

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