在市場營銷學(xué)(不要誤解成銷售學(xué)，每次都要解釋，郁悶)上有一條鐵律，那就是認知大于事實，它的意思是，你的產(chǎn)品(或方案、或服務(wù)，以下同)是什么樣的。是好還是壞不重要。重要的是客戶認為它是好還是壞。如果客戶認為他是好的，壞得也是好的，如果客戶認為他是壞的，好的也是壞得。
這條規(guī)律說起來很有意思，從我的觀察來看，之所以如此，還是源于那條著名的人性起源說：人性本懶(不是善與惡)。人性在對事物的認知上有兩條規(guī)律：
1、他們傾向于相信自己第一次聽說的東西；
2、他們的腦海里一旦有了某樣?xùn)|西，想驅(qū)逐出去是很困難的。
我們不妨做一下測試：
雕牌礦泉水是什么滋味？是不是覺得有洗衣粉的味道？
看到穿百事可樂的衣服人是什么感覺？是不是覺得像汽水促銷員？
其實雕牌真有礦泉水出品，而且不含肥皂水。百事可樂也真的出品衣服，而且不是賣給促銷員。這是事實，可是這不重要了，重要的是客戶有了這樣的認知之后，他就不買了。
你是什么不重要，客戶認為你是什么才重要！
這個規(guī)律在銷售中有什么用？聽我慢慢道來：
首先問幾個基本的問題：
客戶為什么買東西呢？(好無聊的一個問題啊)，答案是：客戶有需求。
再問：那為什么客戶會產(chǎn)生需求呢？答案是：客戶有問題(困難)。
再問：客戶有困難就會產(chǎn)生購買嗎？答案是：未必，長得丑未必整容，比如葛優(yōu)。
再問：什么促使客戶購買？答案是：痛苦！
再問：有痛苦就會產(chǎn)生購買嗎？ 答案是：非也！只有不變的痛苦超過掏錢的痛苦的時候，購買才會發(fā)生。
再問：誰才有痛苦？答案是：人，補充一句，客戶都是人。
邏輯是：不是問題，而是痛苦(Pain)產(chǎn)生了需求。需求產(chǎn)生了購買，購買產(chǎn)生了銷售。
痛苦其實是一種認知，但是認知不僅僅包含痛苦，只有痛苦這種認知才可能產(chǎn)生購買。只有‘你的東西確實滿足我需求(實際未必，但是不重要)’這種認知，才能找你購買。
這一圈繞的可真夠大的。我直接說結(jié)論吧，否則真要被罵了：
在銷售中，除了問題以外，你需要更加的關(guān)注客戶的認知，尤其是認知中的痛苦。因為問題是一種事實，他不可以被改變，既不可以擴大，也不可以縮小。但是痛苦不一樣，它可以擴大，甚至可以改變，這就是你是否能賣出東西以及賣出多少的基礎(chǔ)！
