銷售的第一步是跟蹤客戶，舉過例子：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷(最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面)。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當(dāng)然是安全送達(dá))。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對(duì)推薦信格外重視)，我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。
從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：
2%的銷售是在第一次接洽后完成
3%的銷售是在第一次跟蹤后完成
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成
10%的銷售是在第三次跟蹤后完成
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成
幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。
采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象，為每一次跟蹤找到漂亮的借口，注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周;每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題。
