客戶的需求會(huì)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、自身經(jīng)濟(jì)狀況的變化、消費(fèi)環(huán)境的變化、個(gè)人偏好的變化而變化，因此作為企業(yè)只有善于發(fā)現(xiàn)客戶需求的變化，作出快速應(yīng)對(duì)和調(diào)整，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。想要正確應(yīng)對(duì)客戶的需求變化，需要采取以下做法：
1、弄清變化的原因
(1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展
此原因使得整個(gè)社會(huì)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況變好，個(gè)人的生活狀況也隨著改善，這樣可以導(dǎo)致客戶的需求發(fā)生較大的變化。
(2)自身經(jīng)濟(jì)狀況的變化
或者由于某個(gè)地區(qū)興起一種新型的產(chǎn)業(yè)，使得居民的收入水平發(fā)生較大的提高，或者由于某個(gè)地區(qū)發(fā)生了其他災(zāi)難，如：旱災(zāi)、水災(zāi)等，這些同樣也改變著客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，進(jìn)而改變他們的需求。
(3)個(gè)人的偏好發(fā)生變化
隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、科技的發(fā)展，人們的價(jià)值取向和消費(fèi)觀念也會(huì)隨著變化，例如，越來越追求時(shí)尚、實(shí)用、品味、健康和環(huán)保等。這種觀念上的變化，直接改變著客戶的需求愿望。
2、了解客戶新需求的特征
在客戶的需求發(fā)生變化后，要及時(shí)地作出反應(yīng)，關(guān)鍵是要找出客戶新需求的特征是什么。例如，是對(duì)產(chǎn)品的款式還是質(zhì)量提出更高的要求，或者是越來越喜歡綠色產(chǎn)品呢?只有找出客戶新需求的特征，才能做出適當(dāng)合理的調(diào)整。
3、征集和整理客戶對(duì)原有產(chǎn)品改進(jìn)或調(diào)整的建議
客戶的需求發(fā)生變化后，客戶自己最清楚需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)的銷售人員需要把這些發(fā)生需求變化的客戶的建議和要求進(jìn)行廣泛的征集和整理，以利于企業(yè)在作出相應(yīng)的調(diào)整時(shí)有明確的目標(biāo)。
4、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)及時(shí)進(jìn)行合理的調(diào)整和改進(jìn)
知道客戶新需求的特征，并明確了產(chǎn)品調(diào)整的方向后，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際生產(chǎn)和銷售狀況及時(shí)地對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做出改進(jìn)和調(diào)整，最大程度滿足客戶的新需求，使企業(yè)得到進(jìn)一步的發(fā)展。
只有真正地了解客戶，關(guān)注他們的需求變化，才能更好地滿足客戶需求，才能真正做到以客戶為中心的銷售。
