未來幾年，中國白酒行業(yè)將遭遇產(chǎn)業(yè)增長的瓶頸。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期性規(guī)律來看，未來3年～5年，中國白酒將在低潮徘徊。洗牌和整合”是中國酒業(yè)未來五年的關(guān)鍵詞，只有當(dāng)潮水退去，才知道誰在裸游。而春江水暖鴨先知，在這一輪的整合中，渠道商洗牌和變遷是主旋律，也是下一個十年中國酒業(yè)突破的關(guān)鍵點。
為了擺脫這種困境，銷售話術(shù)，很多酒企廠商開始尋求團(tuán)購渠道的定位調(diào)整和模式變革，希望借助于商務(wù)消費的上升趨勢，為團(tuán)購經(jīng)營開辟一條持續(xù)、穩(wěn)定增長的新途徑，這也導(dǎo)致了整個酒類市場渠道格局的重新排列組合。
1、酒企減緩團(tuán)購依賴癥”
在日前舉行的汾酒全國經(jīng)銷商大會上，汾酒集團(tuán)董事長李秋喜便提出渠道創(chuàng)新的具體要求，一方面是確保在傳統(tǒng)渠道內(nèi)形成汾酒穩(wěn)定的基本盤，同時要推進(jìn)電商、酒交所等新興渠道的發(fā)展，通過對傳統(tǒng)渠道和新渠道的精耕細(xì)作，實現(xiàn)汾酒與消費者的高效互動。
而在早些時候的茅臺1218全國經(jīng)銷商大會上，董事長袁仁國所提出的茅臺六大轉(zhuǎn)變”中，首先就是強(qiáng)調(diào)了對團(tuán)購渠道的調(diào)整，要求招商從已有團(tuán)購資源的經(jīng)銷商，向更具市場運作能力的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，要加強(qiáng)面向私營企業(yè)、民營企業(yè)和富裕階層的團(tuán)購開發(fā)力度，對達(dá)到一定規(guī)模的單位獎勵經(jīng)銷權(quán)。
五糧液集團(tuán)總經(jīng)理、股份有限公司董事長劉中國則表示，要進(jìn)一步夯實市場基礎(chǔ)，創(chuàng)新運營模式，增加增值服務(wù)，要加強(qiáng)新興渠道的應(yīng)用和創(chuàng)新，通過電商、個性化定制、期貨、大型單位戰(zhàn)略合作等形式拓寬經(jīng)營道路。這同樣可以視為團(tuán)購創(chuàng)新、渠道重組的策略性指導(dǎo)。
而西鳳的渠道重組工作已經(jīng)開始執(zhí)行落地，針對團(tuán)購業(yè)務(wù)的策略調(diào)整，正是其中的關(guān)鍵和亮點。比如，以各地商會組織為依托，積極推動商圈口碑營銷，不斷將原來的喝酒大戶”發(fā)展為賣酒客戶；針對汽車、房地產(chǎn)、電信等商務(wù)飲酒需求較強(qiáng)的行業(yè)，國典鳳香的銷售團(tuán)隊加強(qiáng)了對行業(yè)協(xié)會的傳播培育，逐漸依托行業(yè)協(xié)會來拓展封閉型渠道；通過與銀行、高檔汽車4S店、高端會所等單位合作，共享客戶數(shù)據(jù)資料，對潛在團(tuán)購人群開展精準(zhǔn)有效的市場投放。
2、2014渠道變數(shù)增多
從這些企業(yè)動向來看，我們完全有理由相信，在2014年，酒業(yè)渠道形勢將有更多變數(shù)。
首先是渠道分布格局的改變。團(tuán)購渠道將徹底擺脫對政務(wù)消費或一些灰色”資源的依賴，向商務(wù)用酒傾斜，向個性化方向延伸，以進(jìn)一步滿足不同團(tuán)購客戶的具體需求。當(dāng)然，伴隨著這個回歸過程，團(tuán)購渠道在酒企銷售格局中所占的份額將逐漸下降，而包括傳統(tǒng)的商超、連鎖、名煙名酒店、直營店等，以及綜合電商、垂直電商、直營等新興渠道等，都會在消費者時代發(fā)揮各自的作用，酒業(yè)全渠道格局將逐漸明朗。
除了渠道橫向分布的變化之外，渠道縱深環(huán)節(jié)在未來也極有可能更加簡化縮短。這其中既有廠家不斷加大下沉力度，推進(jìn)渠道扁平化的影響，而各種新型終端的出現(xiàn)，更將加快這個進(jìn)程，如1919、久加久、桐楓煙酒這類優(yōu)質(zhì)連鎖終端的迅速崛起，以及酒仙網(wǎng)、也買酒等電商平臺的發(fā)展，都為酒企直接連線”終端對話消費者提供了平臺。
酒業(yè)渠道變化還包括渠道功能的豐富和延伸。這一輪行業(yè)調(diào)整的焦點在于關(guān)注消費者，渠道的功能創(chuàng)新，首先要更加貼近消費者，增加消費便利性，這就需要廠商在原有渠道基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)實情況進(jìn)行服務(wù)功能的創(chuàng)新，對傳統(tǒng)渠道加以創(chuàng)新升級，對新興渠道加以創(chuàng)新應(yīng)用，以不斷滿足消費者的實際需求。此外，渠道創(chuàng)新還將承載越來越多的體驗”功能，在今年已經(jīng)有很多白酒企業(yè)在嘗試體驗營銷，比如國窖1573發(fā)起的我生命中的那壇酒”、杜康控股的名仕封壇、景芝的封壇酒等，通過活動、會議等形式把目標(biāo)消費群體集中到一起，為其帶來高品質(zhì)的購買體驗。而在今后，隨著體驗營銷更加日常化，渠道必須發(fā)揮更多的體驗傳導(dǎo)作用。
3、白酒銷售渠道：酒店
酒店銷售是白酒銷售的一個關(guān)鍵，但是想要進(jìn)入酒店銷售，也是需要下足功夫。首先要與酒店專門負(fù)責(zé)采購白酒的人員溝通洽談，要針對這個酒店展開一系列促銷活動，要讓酒店老板看到能帶給他們酒店的實際利益，這樣才能激發(fā)酒店員工在日常工作中有積極性銷售你的白酒。
4、白酒銷售渠道：超市
這個大家都不陌生，也是白酒銷售的一個重要渠道。在超市銷售一定要打足廣告，比如品牌宣傳畫廣告牌之類的，因為超市的消費者是最直接的，如果你的產(chǎn)品吸引了他，他立刻就能買下，所以一定要花手段來吸引消費者的注意，除了廣告之外還要有一些促銷捆綁的銷售活動，這些都會取得不錯的效果。
5、聚焦資源、以點帶面
中小小型白酒企業(yè)由于企業(yè)資源有限，不可能大范圍品牌及渠道投入，為此只有選擇性的市場投入，采用聚焦資源、各個擊破的戰(zhàn)術(shù)才能取得意想不到的效果。具體可分為三步走：定位一個市場、沖擊一個市場、占領(lǐng)一個市場的運作策略，逐步擴(kuò)大自己的市場范圍。同時也可以為企業(yè)厚積薄發(fā)凝聚力量，待時機(jī)成熟，甚至可將自己打造全省以致全國的知名品牌；聚焦資源以及合理的市場定位，有效的降低了企業(yè)自身的投入風(fēng)險，并在一定的區(qū)域內(nèi)形成強(qiáng)勢產(chǎn)品，讓對手無機(jī)可乘。聚焦資源主要分為：市場聚焦、渠道聚焦和產(chǎn)品聚焦。
市場聚焦主要根據(jù)不同的市場情況以及企業(yè)的資源實力，將集中企業(yè)的有效資源投入到某一渠道基礎(chǔ)好，消費者認(rèn)可，費用投入要求低的市場。加大對市場的投入，從品牌拉動、渠道促銷、消費者促銷、等不同層面的全方位投入，形成對競品的強(qiáng)勢打壓，針對性的驅(qū)趕在不同渠道的競品，形成一枝獨秀的局面，樹立區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌。
渠道聚焦主要根據(jù)市場情況，將企業(yè)資源集中在某一渠道點上，以終端盤中盤的模式、以點帶面。針對終端老板和消費者給予合理的利益誘惑形成對競品的強(qiáng)勢擠壓，促成該渠道的主流消費產(chǎn)品，帶動流通市場的消費，例如餐飲店、團(tuán)購渠道，這類渠道主要針對白酒消費的意見領(lǐng)袖，影響和輻射到各個消費群體。正如安徽皖酒打開天津市場，前期的主要投入基本集中在AB類餐飲店，以產(chǎn)品陳列、氛圍營造、專場買斷、包量銷售、人員促銷等方式，快速提升產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽度；目前已取得不錯的銷售業(yè)績。
產(chǎn)品聚焦主要將企業(yè)的有效資源集中在某一款盈利性產(chǎn)品上，加大該款產(chǎn)品對消費者的宣傳力度，以戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品和形象產(chǎn)品相陪襯形成對競品的沖擊和打壓。營造該款產(chǎn)品的旺銷氛圍，有效的把控該款產(chǎn)品的渠道利潤分配，延長產(chǎn)品的生命周期，做為長線產(chǎn)品保證企業(yè)的長期合理利潤。例如在安徽的迎駕貢酒系列中的銀星和金星兩款產(chǎn)品，零售價位在70—130之間，在此價位段競品很難形成有效沖擊。
6、白酒銷售渠道：戶外
我們經(jīng)常能看到一到節(jié)假日，很多賣場外面就會搭臺表演，這些都是商家的銷售策略，首先表演把人流量吸引過來，接下來就可以為自己的產(chǎn)品做推銷了，或者進(jìn)行一些頗有趣味性的活動，讓觀眾參與進(jìn)來并最終成為你的客戶。這個方法一舉兩得，不僅為自己的品牌做足了廣告，也推動了銷售業(yè)績。
7、白酒銷售渠道：影樓
在這邊特指婚紗影樓，這個銷售渠道是出人意料的，但是仔細(xì)想想其實真是妙招。來婚紗影樓的人都是即將要結(jié)婚的，結(jié)婚是一定要用到大量喜酒的，如果影樓能幫你宣傳好你的白酒，新人結(jié)婚時選擇你的酒，這肯定是一筆大單子。
8、打破常規(guī)、強(qiáng)勢沖擊
根據(jù)目前的白酒市場的競爭環(huán)境，猶如堅硬的核桃，要想打開市場，以慣用的渠道促銷很難取得理想的銷售業(yè)績，正如偉人所言：不管黑貓白貓、抓到老鼠就是好貓”所以筆者認(rèn)為要想做好渠道，達(dá)到理想的市場覆蓋率，并形成市場旺銷氛圍，渠道促銷的創(chuàng)新、力度就需要不斷的調(diào)整，針對競品有的放矢，甚至不擇手段。
由于中小型白酒企業(yè)品牌力不夠，競爭力有限，很難在強(qiáng)勢品牌面前形成沖擊力。如何占領(lǐng)渠道就面臨居多困境，唯一的渠道利益誘惑就成了最終的砝碼，企業(yè)需要全力出擊，甚至前期虧本運作，也必須闖過渠道關(guān)，爭奪渠道的流動資金，砸開核桃就能吃到果仁”。當(dāng)然，砸核桃的過程中要把控好力度和砸開的方式，不碎就好，這就需要我們尋找砸開的點和采用的利器了。
其實，面對現(xiàn)在白酒的銷售渠道，看起來的確很難做，不過很多大型企業(yè)都已經(jīng)開始進(jìn)行相對應(yīng)的政策，在這些當(dāng)中還是有很多就會和渠道是可以做的，這也要大家用敏銳的目光抓住機(jī)遇。
