在銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)與推進(jìn)中，與客戶(hù)的每一次溝通都是極大的機(jī)會(huì)成本。溝通，多以為是信息交換而已，這嚴(yán)重扭曲溝通的目標(biāo)性，尤其是銷(xiāo)售溝通。只有做到每句(段)話(huà)的信息交換和信念激發(fā)的作用同在，溝通才是有力的完整的，才算是不浪費(fèi)機(jī)會(huì)成本的銷(xiāo)售溝通。
真正的談話(huà)高手，總是能夠調(diào)動(dòng)對(duì)方的激情及積極性，使其愿意傾聽(tīng)并延長(zhǎng)溝通的時(shí)間，尤其是溝通不感到疲憊，并產(chǎn)生相應(yīng)的吸引力時(shí)。為此，需要營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)會(huì)掌握與客戶(hù)溝通的秘訣。
1、表述性溝通時(shí)的動(dòng)力對(duì)話(huà)運(yùn)用
很多時(shí)候需要我們主動(dòng)展示產(chǎn)品或方案。同理，只要客戶(hù)給予我們時(shí)間，銷(xiāo)售者就要把握好這次機(jī)會(huì)。所以在表述時(shí)，不僅僅說(shuō)出解決方法，即現(xiàn)實(shí)性的話(huà)題(事實(shí)信息)，還需要說(shuō)出為什么要解決這個(gè)問(wèn)題，即意義性的話(huà)題(激發(fā)信息)，就是要將現(xiàn)實(shí)的話(huà)題進(jìn)行提升到一個(gè)高度，表達(dá)出解決它具有的偉大”意義。而不是在后來(lái)客戶(hù)提出抗拒的問(wèn)題時(shí)，我們才發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)這個(gè)解決方案不屑”才來(lái)彌補(bǔ)。其實(shí)客戶(hù)抗拒不是這個(gè)解決方案(能不能解決問(wèn)題)，而是因?yàn)椴恢肋@個(gè)解決方案實(shí)現(xiàn)的意義(能解決這個(gè)問(wèn)題又有多大的意義)，加之處于決策機(jī)會(huì)成本和決策風(fēng)險(xiǎn)的考慮，也就只有選擇了拒絕”。所以你自信你的產(chǎn)品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以為，而客戶(hù)關(guān)注的則是你所說(shuō)的對(duì)于他而言到底有什么意義。沒(méi)有意義他就抗拒，因?yàn)槟憷速M(fèi)了他的時(shí)間以及他投入的些許情感，又加之你先前說(shuō)對(duì)他有益”，于是落差為一種欺騙。
2、問(wèn)答式溝通時(shí)，動(dòng)力對(duì)話(huà)的運(yùn)用
在交流中，客戶(hù)自然會(huì)有疑問(wèn)。如果是客戶(hù)開(kāi)口問(wèn)話(huà)了，這其實(shí)是溝通有效的最佳時(shí)機(jī)。但是很多的銷(xiāo)售人員沒(méi)有抓住這個(gè)良機(jī)。比較糟糕的銷(xiāo)售人員反會(huì)害怕客戶(hù)提問(wèn)，或是怕招架不住而露餡”(不專(zhuān)業(yè)與缺乏信心所致)，或是怨客戶(hù)太挑剔”(只想遇到所謂的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”);比較普通的銷(xiāo)售人員則只是如實(shí)作答。然而客戶(hù)的問(wèn)話(huà)只是反應(yīng)他自我的思維導(dǎo)圖(和你不是一樣的背景)，他是選擇性的問(wèn)話(huà)，也是選擇性的接受和理解答案。所以不能只是單純地****。因?yàn)樗麑⒋鸢改萌シ旁谀睦?、如何用，我們都無(wú)法控制。所以我們常會(huì)覺(jué)得客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題怎么都是東一句西一句的，這是因?yàn)榭臀译p方的思維并非在一條線(xiàn)上的，盡管表面上關(guān)心的是同一件事情”。
