1、分享以下六個(gè)要面對(duì)的問(wèn)題
①你是誰(shuí)？
?、谀阋艺勈裁?？
?、勰阏f(shuō)的對(duì)我有什么好處？
?、苋绾巫C明你說(shuō)的是真的？
?、菽銥槭裁匆屹I(mǎi)？
?、尬覟槭裁船F(xiàn)在就在給你買(mǎi)？
如果我是顧客，我希望得到什么？換位思考是成功銷(xiāo)售的起步。
2、精彩的開(kāi)場(chǎng)白
有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員每次在和顧客交談前，都會(huì)花時(shí)間來(lái)考慮如何跟顧客說(shuō)第一句話(huà)。因?yàn)榈谝挥∠蠓浅ｊP(guān)鍵，而且會(huì)決定以后的印象。建立一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，創(chuàng)造談話(huà)的空間，才能讓顧客充分地提出他的需求，達(dá)到銷(xiāo)售的真正目的。
3、進(jìn)入議題展開(kāi)銷(xiāo)售
在開(kāi)場(chǎng)白中要讓顧客明白自己對(duì)他的益處，然后在恰當(dāng)時(shí)候切入主題，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷(xiāo)售人員不知道客戶(hù)關(guān)心什么，就無(wú)法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來(lái)介紹。
4、詢(xún)問(wèn)
在挖掘需求的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員最典型的毛病就是總在問(wèn)，總是以我為導(dǎo)向。其實(shí)銷(xiāo)售人員的角色是幫助顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定，顧客要花錢(qián)滿(mǎn)足自己的需要，銷(xiāo)售人員只是解決方案體系的一部分問(wèn)題，在顧客看來(lái)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該是替他著想，所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該站在顧客的角度，站在顧客需求的角度來(lái)分析和提問(wèn)。當(dāng)銷(xiāo)售人員一定要問(wèn)清楚的時(shí)候，就要換一個(gè)角度提問(wèn)，不要問(wèn)：你們什么時(shí)候買(mǎi)，而是問(wèn)客戶(hù)：您有什么打算。從顧客的角度講，只要認(rèn)為你在幫助他，就會(huì)把答案說(shuō)出來(lái)。所以銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)從顧客角度問(wèn)問(wèn)題。提問(wèn)的技巧說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際是一個(gè)很復(fù)雜的學(xué)問(wèn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)如何有效地提問(wèn)。
5、傾聽(tīng)
提問(wèn)和傾聽(tīng)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心內(nèi)容。在跟客戶(hù)交往的過(guò)程中無(wú)非就是聽(tīng)和說(shuō)，所以?xún)A聽(tīng)和提問(wèn)非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開(kāi)放性的問(wèn)題，怎么用封閉性問(wèn)題，怎么保證自己提問(wèn)清晰、完整，如何跟顧客達(dá)成共識(shí)，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。
6、建議
深入地挖掘完客戶(hù)需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因?yàn)閷?duì)顧客來(lái)講，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專(zhuān)家。如果是賣(mài)電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專(zhuān)家；如果賣(mài)服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣(mài)汽車(chē)，則要懂得汽車(chē)的安全性以及汽車(chē)的維護(hù)……。銷(xiāo)售人員給顧客的建議，才是銷(xiāo)售行為的真正價(jià)值。
但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯(cuò)誤的建議，前期的所有努力就會(huì)付之東流，斟酌之后再給客戶(hù)一個(gè)建議。
顧客把需求講出來(lái)，這很重要。一定要認(rèn)可客戶(hù)的需求，并且給予適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊。在銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要仔細(xì)傾聽(tīng)，當(dāng)顧客的想法確實(shí)有獨(dú)創(chuàng)性的時(shí)候，要毫不保留地去稱(chēng)贊、認(rèn)可顧客，顧客會(huì)變得非常愉快。給出建議的方法有很多種?？梢葬槍?duì)顧客需要的產(chǎn)品給出建議，也可以針對(duì)下一步的活動(dòng)給出建議，或者可能對(duì)顧客的采購(gòu)預(yù)算等各個(gè)方面提出建議。
7、下一步行動(dòng)
不能讓銷(xiāo)售停在某一個(gè)階段，銷(xiāo)售人員一定要推動(dòng)銷(xiāo)售往下進(jìn)行。所以每次面對(duì)顧客時(shí)，銷(xiāo)售人員就要仔細(xì)觀(guān)察和傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣點(diǎn)在哪里。銷(xiāo)售人員可以根據(jù)興趣點(diǎn)決定下一步如何做，只有向客戶(hù)提出建議并達(dá)成交易，這才是一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程。
