我們常說:請將不如激將”,在推銷洽談的成交階段,銷售人員若能巧妙地運用激將法,一定能收到積極的效果,取得更多的成交機會。這就是我們熟知的激將成交法。激將成交法,就是銷售人員運用適當?shù)恼Z言技巧巧妙地刺激客戶,但又不太傷害客戶的自尊心,使客戶在逆反心理作用下完成交易活動的成交方法。
一、激將成交法的適用性
在成交階段,當客戶的自尊心受到自我壓抑,或者由于遭遇挫折、犯了錯誤或其他種種原因而產生自卑感,運用其他成交方法不能使其振作起來時,銷售人員可以考慮用激將法刺激客戶,從而使其自尊心、自信心激發(fā)起來。例如,一位女士在挑選一套化妝品時,對某種牌子的化妝品較為中意,但又猶豫不決,這時,銷售人員可以適時說一句:要不征求一下您先生的意見再做決定吧?”這位女士一般會回答:我自己可以做主,這事不用和他商量。”
又如,某單位一位部門經理很想購買一臺當前最新式的電腦,但又擔心上司批評,所以交易一直談不成。與其洽談的銷售人員多次告訴他:486型電腦早就過時了……”但憑他口沫橫飛,這位部門經理一樣不為所動。經過再三考慮,這位銷售人員決定用激將法好好刺激該部門經理一下,他想,也許該經理會為了保全面子把害怕上司批評這回事拋到腦后。 于是,這位銷售人員走進部門經理的辦公室,用力拍他的486型電腦,并且大聲說:T型福特,這叫T型福特。”什么叫T型福特?”這位經理問銷售人員。T型福特轎車是福特公司當年風靡一時的名車,不過早就過時了,就像這臺486型電腦?,F(xiàn)在誰還用這種古董?實在是太落伍了!” 激將法果然產生了神奇的效果。兩天后,該部門經理購買了當前最一流的電腦設備。激將成交法是與那些感情容易激動的客戶成交的最佳方法。該法是很冒險的成交方法,僅適用于特殊的客戶,不可廣泛使用。
二、激將成交法的優(yōu)點和缺點
激將成交法具有很多優(yōu)點,其主要體現(xiàn)在以下幾個方面:
1.激將成交方法利用了客戶的自尊心,只要運用得當,往往能促使客戶馬上購買。
2.在推銷中,如果銷售人員能夠合理正確地利用激將法,就會迫使那些不愿講實情的客戶將其底細透露出來。通過采用激將法,往往有利于實現(xiàn)我方的談判目標。這種以激”代請”的做法,常常能迫使對方把我方要了解的情況講明,從而獲得更多的信息。
3.銷售人員合理運用激將成交法,可以減少客戶異議,縮短整個成交階段的時間。
4.如果對象選擇合適,更易于完成成交工作合理的激將,不但不會傷害對方的自尊心,還會在購買中滿足對方的自尊心。
但是,由于激將成交法的特殊性,其也有一定的局限,其局限主要體現(xiàn)在以下兩點:
1.在運用激將成交時,會因時機、語言、方式等的微小變化而導致客戶的不滿、憤怒,以致危及整個推銷工作的進行,所以使用時須謹慎。
2.運用激將成交法時,銷售人員如果激錯了對象,反而會置自己于死地,或使事情向更壞的方向發(fā)展,反而不利于成交。
三、運用激將成交法應注意的問題
運用激將成交法時,銷售人員應注意以下幾個問題:
1.運用激將成交法時,銷售人員一定要根據(jù)不同的交談對象,采用不同的激將方法,這樣才能收到滿意的效果,達到順利成交的目的。
2.在運用激將成交法時,銷售人員要注意不能逼迫客戶。銷售人員不應該向客戶提出這樣的問題:您下定決心了嗎?”您是買還是不買?”盡管已經看到產品的好處和購買的利益,仍有不少客戶受自尊心的驅使,不愿意就此放棄原有立場,如果推銷一方要這些客戶馬上回答上述那些問題,客戶必然感到難堪,導致成交困難。
3.運用激將成交法要有分寸。做事一定要注意火候,過猶不及。掌握好分寸就是要求銷售人員不能使用不痛不癢的語言,言辭也不要過于尖刻。
4.運用激將成交法要抓住時機。這就要求銷售人員出言不宜過早,也不宜過遲,否則會變成馬后炮”,再用激將法。