很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到這句話,頭就開(kāi)始疼了。
因?yàn)轭櫩鸵x開(kāi),因顧客到其它門(mén)店被攔截下來(lái)的可能性太大了,因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了,但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家!
所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō):先生/小姐,貨比三家也是對(duì)了,你可以去比比,如果不行,到時(shí)候再回來(lái)找我。”
要知道顧客回來(lái)的可能性太小了,除非你的商品確實(shí)比別人的好很多,否則為了面子,為了價(jià)格他也很少回來(lái),因?yàn)樗?,再回?lái),你肯定不會(huì)給他便宜,很多顧客說(shuō)再看看,很多時(shí)候是在:去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上,說(shuō)出再看看的,想通過(guò)離開(kāi)這種方式,給你壓力,讓你再叫住他,給他便宜。
甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō):早就跟你說(shuō)過(guò),我們是最好的,最實(shí)惠的吧。”那意思是:我沒(méi)騙你吧,我是對(duì)的吧!
問(wèn)題是:你越證明自己對(duì),顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!
就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候,結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì),他批評(píng)錯(cuò)了,他馬上回轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠:上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了,所以他很生氣,后果很?chē)?yán)重。
順便說(shuō)一下:遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了,你怎么辦呢?
一、預(yù)防,只要違反常規(guī)的事情,你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)。比如:你布置會(huì)展,老板去看看布置的如何,這時(shí)你要陪同老板,在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板:老總,這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?,達(dá)到什么樣的目的。”老板聽(tīng)完會(huì)說(shuō):滿足客戶是我們的宗旨,做的不錯(cuò)。”如果你沒(méi)有提前跟老板說(shuō),老板跟你說(shuō):你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂?。?rdquo;如果你說(shuō):老板,這是客戶的要求,不是雜亂。”老板馬上說(shuō):怎么不雜亂啊,客戶的要求合理的我們滿足,不合理的我們就不能滿足啊,做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。”如果你再?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確,那么老板只好說(shuō):上次有件事情你好像也是為了滿足客戶,結(jié)果搞得我們很被動(dòng)啊,上次。。。。。。”你死定了!因?yàn)槟阕尷习搴軟](méi)面子,他的權(quán)威受到了打擊。
二、老板批評(píng)錯(cuò)了,你按照老板的要求做就是了,然后等沒(méi)人了,再去老板辦公室,老板剛才接到客戶電話,客戶提出了個(gè)要求,要求把展臺(tái)擺放另類(lèi)點(diǎn),不要居于常規(guī),我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下,老總,您給個(gè)指示吧。”老總會(huì)說(shuō)按你的意思擺放吧,讓客戶滿意。”
接著說(shuō)我再看看!”
遇到這類(lèi)問(wèn)題怎么回答呢?
兩種方式:
一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái),再努一把力。
二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)、讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,從而比較后再回來(lái)。
我再看看吧。”
我們用沉默的壓力,逼他說(shuō)出真實(shí)原因。
我們的回答是:先生/小姐,我相信這是你慎重的選擇,只是,我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方,是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說(shuō)話了,等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛,等著他往下接話。
在這種沉默對(duì)視的壓力下,有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因:哦,小伙子,其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高。”
有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因,怎么辦?
那就是在顧客出了店面以后,再追上去問(wèn)。
因?yàn)轭櫩统隽碎T(mén),心理放松了,覺(jué)得自己不用掏錢(qián)了,警惕性也就降低了,這時(shí)我們追出去,對(duì)顧客說(shuō):先生/小姐,我是個(gè)剛做銷(xiāo)售的新人,希望您能幫我一下,您能告訴我您不購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格,是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話。
這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?,加上助人為?lè)的精神,會(huì)很大度的告訴你:其實(shí)也沒(méi)什么,就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴。”這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝?,原?lái)是價(jià)格問(wèn)題啊,剛才可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚,我們這里還有一個(gè)活動(dòng),來(lái)來(lái)來(lái),我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。
堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng),很多顧客再回到店里不買(mǎi)東西,他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。
這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占我再看看”顧客里的30%。
也就是說(shuō),10個(gè)離開(kāi)的顧客,能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)買(mǎi)的。成交量相當(dāng)于正常銷(xiāo)售的比例。
有些店里就在店門(mén)口專(zhuān)門(mén)設(shè)定一個(gè)人,拉顧客回來(lái),這個(gè)人我們叫捕手”,工資相當(dāng)高。
如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,從而比較后再回來(lái)。
按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了,這四個(gè)方面是:
1、我們有,別人沒(méi)有的東西
2、我們能做,別人不愿意做的事情
3、我們做的比別人更好的東西/事情
4、我們的附加值
基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。
那么怎么說(shuō)呢?我們以買(mǎi)空調(diào)為例,這么說(shuō):先生/小姐,其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買(mǎi)什么樣的空調(diào),只要看三個(gè)方面就能買(mǎi)到好的空調(diào),第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信譽(yù),第二,就是一定要有好的售后服務(wù),好的售后服務(wù)才嫩讓您用著放心,這第三嘛,也是最重要的,(此時(shí)停頓一下很重要,顧客一般會(huì)問(wèn),第三是什么,此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)的話。)那就是,空調(diào)廠家一定要做科技上領(lǐng)先,這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān),您說(shuō)是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位,您可以跟任何一家比較。”
預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿,在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn),從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。
用這個(gè)銷(xiāo)售技巧的時(shí)候,一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方,也就是你們的優(yōu)勢(shì),特點(diǎn),給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面,只要三個(gè)就行了,不用多。