固執(zhí)型
心理特征:堅決、強硬、經(jīng)常壓價,經(jīng)常要求折扣,提出很多價格上的要求,喜歡引用竟爭對手作比較。
對策:(1)對于這類客戶無理的價格要求,不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶,不惜成本進行惡性的價格戰(zhàn),最終導致整個市場受損。
(2)如果客戶引用競爭對手做比較,就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在,讓他采購我們的產(chǎn)品。
可惡的謝絕型
心理特征:傳統(tǒng)保守,智能低,缺乏自信,不敢冒險,缺乏想像力,被常規(guī)所束縛,態(tài)度消極。
行為方式:(1)不容易被新主意所打動,關心細節(jié),對一些小事非常關心,因此會提出許多小疑問;
(2)總是不斷 地引用過去;
(3)呆板的采購方式,很難被新機會所打動。
對策:這類客戶并不可怕,對付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度,舉出成功的案例,確保有很多證據(jù)來證明你的新
主意;對其所提出的異議要順從;
友善的外在型
這種客戶非常好相處,但也許是最沒有用的客戶。
心理特征:自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。
行為方式:(1)愛多嘴,說一些無關重要的話;
(2)好客,很少談正事,這要求我們技巧性地把他引入正題;
(3)不喜歡能力強的人,就喜歡老實人,我們在他面前要表現(xiàn)得誠懇一些;
(4)喜歡被別人視為好好先生,所以要學會贊頌他。
不守時,不在 時間和計劃
對策:強迫他回答是”與不是”。當他談論一些無關緊要的話題時,要技巧地引入正題,不要被他引入歧途。