1、常犯錯誤。
客戶就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，業(yè)務(wù)技巧就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。 研究表明，業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中 的一個或幾個：
(1)不知道到哪里去開以潛在客戶；
(2)沒有識別出誰是潛在客戶；
(3)懶得開發(fā)潛在客戶。
由于開發(fā)潛在客戶是一項費(fèi)時勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只 滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而 去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么4--7年后，業(yè)務(wù)員手中的客戶數(shù)量就會變成零。
潛在客戶少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往 變?yōu)橹挥凶约鹤钋宄约旱念櫩?rdquo;。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：鬃公司是競爭廠 商的最佳顧客，去了也沒用。”鬃公司的董事長非常頑固。”
但是那位業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員 個人的偏見所造成的失敗例子很多。
2、抱怨、借口又特別多。
業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面 ，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到 的抱怨、借口如： 這是我們公司的政策不對。” 我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手。” 鬃廠家的價格比我們的低。” 業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考 慮，如： 這樣做可能打動顧客。” 還有什么更好的方法？”
這些業(yè)務(wù)員面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當(dāng)人們 面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表 示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。業(yè)務(wù)員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應(yīng)該 怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員絕 對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們?nèi)绱俗觥?/p>
3、依賴心十分強(qiáng)烈。
業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班 費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，鬃公司底薪有多高”、鬃公司福利有多好”。 有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障，必須 完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對無法成為優(yōu) 秀業(yè)務(wù)員的。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己：自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地 要求公司為自己做些什么。
4、對推銷工作沒有自豪感。 推薦閱讀：業(yè)務(wù)員技巧：談業(yè)務(wù)的幾個關(guān)鍵步驟
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗。缺 乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績？想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員至少必須要 有一份自傲--你能夠告訴顧客他所不知道的事情。
5、不遵守諾言。
一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是不遵守諾言 ”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。 業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。
6、容易與顧客產(chǎn)生問題。
無法遵守諾言的業(yè)務(wù)員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些業(yè)務(wù)員急于與顧客成交，結(jié) 果，自己無法做到事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙顧客的行為。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方 法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自 己的誠意。
7、半途而廢。
牛津管理評論消息：業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無 法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。
8、對顧客關(guān)心不夠。
推銷成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法 成交。業(yè)務(wù)員既要了解顧客的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)采取行動。這就需要對 顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的業(yè)務(wù)員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會
