在汽車銷售過程中，汽車銷售員只有不斷地開發(fā)潛在客戶，才能不斷地提高銷售業(yè)績。為了有助于更多的汽車銷售員做好客戶開發(fā)工作，下文介紹了開發(fā)潛在客戶的汽車銷售技巧。汽車銷售員在開發(fā)潛在客戶時，可參考以下三大技巧。
技巧一：增加潛在客戶的渠道
要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道有以下這些方式：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所、老客戶介紹、售后服務(wù)人員介紹、電子商務(wù)、汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。
銷售信函電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團體或場所)。
參加各種社團活動：參加一項公益活動、參加同學(xué)會建立顧客檔案。
技巧二：讓客戶幫你尋找客戶
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。” 讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。
技巧三：潛在客戶的開發(fā)
利用有望客戶”(PROSPECT)、尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： 推薦閱讀：尋找客戶的方法
P：PROVIDE提供”自己一份客戶名單
R：RECORD記錄”每日新增的客戶
O：ORGANIZE組織”客戶資料
S：SELECT選擇”真正準(zhǔn)客戶
P：PLAN計劃”客戶來源來訪問對策
E：EXERCISE運用”想象力
C：COLLECT收集”轉(zhuǎn)手資料
T：TRAIN訓(xùn)練”自己挑客戶的能力
P：PERSONAL個人”觀察所得
R：RECORD記錄”資料
O：OCCUPATION職業(yè)”上來往的資料
S：SPOUSE配偶”方面的協(xié)助
P：PUBLIC公開”展示或說明
E：ENCHAIN連鎖”式發(fā)展關(guān)系
C：COLD冷淡”的拜訪
T：THROUGH透過”別人協(xié)助
I：INFLUENCE影響”人士的介紹
N：NAME名錄”上查得的資料
G：GROUP團體”的銷售
