根據(jù)心理學(xué)家研究，當(dāng)人與人互動的時候，如果一個人連續(xù)五次同意對方的觀點(diǎn)，并且做出肯定的回答，如是的、對的、YES……到了第六個回答，他就難以說出否定的意見。這也就是說，如果客戶連續(xù)對你說了五次「對」，第六次他就很難說出不對”。 推薦閱讀：銷售技巧之客戶類型分析
在業(yè)務(wù)的實(shí)際運(yùn)用上，我們可以根據(jù)這樣的研究結(jié)果，自行設(shè)計(jì)出五個問題，讓客戶連續(xù)說出五個「YES」，然后在第六個問題時直接切入重點(diǎn)，締結(jié)對方。
舉例來說，一名業(yè)務(wù)人員要將煺休規(guī)畫的保單推銷給客戶，但客戶現(xiàn)年只有叁十六歲，現(xiàn)在談煺休，客戶很可能會覺得太早了。這時，我們就要設(shè)計(jì)出五個「YES」：
1. 我們總有一天會煺休，不是嗎?
2. 我們煺休后都會想過更好的生活，不是嗎?
3. 如果希望煺休時無憂無慮，那健康跟財(cái)務(wù)狀況都很重要，不是嗎?
4. 煺休后的財(cái)務(wù)狀況要穩(wěn)定，一定要提早做出規(guī)畫，不是嗎?
5. 所謂提早規(guī)畫，并不是提早個三年就夠了，而是必須從有能力時就開始先投資，到老了才能享受成果，不是嗎?
上面五個問題，幾乎所有人都會同意，客戶當(dāng)然也不例外。當(dāng)客戶連續(xù)同意了五次以后，第六個問題你便可切入「煺休規(guī)畫」，由于他的思維模式已充分的被你引導(dǎo)，因此多半也會直覺的接受你的建議。
有一點(diǎn)必須注意的是，你設(shè)計(jì)的五個問題之間，必須具有正面的關(guān)聯(lián)性，才能真正影響客戶的心理狀態(tài)。任意的設(shè)計(jì)問題，勢必會變成這樣：
1. 今天天氣很好，不是嗎?
2. 冬至該吃湯圓，不是嗎?
3. 每個人都應(yīng)該拿到圣誕禮物，不是嗎?
客戶此時可能會想：「你干嘛問我這些?」
問完一堆不相關(guān)的問題，最后才跟客戶提到要做煺休規(guī)畫，那么他對你恐怕很難產(chǎn)生信任。所以，五個問題之間一定要循序漸進(jìn)、擁有明確的方向，而且環(huán)繞在同一個問題的架構(gòu)中，當(dāng)客戶在聽到這些問題時，才會愿意認(rèn)同你當(dāng)下的說法。
再舉個例子。若你想推銷健康食品給客戶，卻一開始就強(qiáng)調(diào)他的年紀(jì)不能缺乏健康食品，客戶怎能聽得開心呢?你應(yīng)該循序漸進(jìn)的引導(dǎo)，先取得「五個YES」的認(rèn)同：
1. 一個人最大的財(cái)富就是健康，不是嗎?
2. 健康必須要從很多方面去注意，比如運(yùn)動、飲食等等，不是嗎?
3. 攝取均衡的營養(yǎng)是很重要的，它會影響我們的健康，不是嗎?
4. 現(xiàn)在大家常常外食，愈來愈少自己開伙，所以在飲食上難免缺乏營養(yǎng)，不是嗎?
5. 所以，就算現(xiàn)在感覺身體還算健康的，我們也不能大意，必須要讓自己的營養(yǎng)更均衡，不是嗎?
所以，我們就來研究一下健康食品吧! 推薦閱讀：為什么銷售技巧很重要
如果你在五個問題的設(shè)計(jì)上不夠順利，建議你先從產(chǎn)品「向上歸類」的范疇開始著手，因?yàn)檫@類的問題最容易取得客戶認(rèn)同。第一個問題擬定后，再逐漸向下歸類，讓你強(qiáng)調(diào)的東西愈來愈具體。
最后，要是你夠細(xì)心，一定想要詢問，為何上述的五個問題中，句末對客戶的問法都是「不是嗎」?
其實(shí)，一方面是因?yàn)椤甘菃帷固^直接，會讓客戶產(chǎn)生被質(zhì)詢的心理狀態(tài);另一方面也因?yàn)榇竽X聽不懂否定的字眼，所以當(dāng)問法變成「不是嗎?」的時候，很多人常不知該如何回答，最后只好回答：「是啊!」建議你不妨盡量用這樣的方式當(dāng)問句，有助于你多拿到一個「YES」。
