介紹商品引起客戶對(duì)商品的興趣，對(duì)一個(gè)推銷員而言是很重要的功力，如何掌握好推銷技巧和話術(shù)，就像我之前所提到的需要是推銷之母”，了解客戶的需求，進(jìn)而讓產(chǎn)品去滿足她的需求，就是推銷的過(guò)程，經(jīng)過(guò)了對(duì)客戶的調(diào)查、探索與詢問(wèn)，你終于了解到什么是他的真正需要，這時(shí)FAB推銷話術(shù)就要上場(chǎng)了。
孟子見(jiàn)梁惠王篇，梁惠王問(wèn)孟子：叟不遠(yuǎn)千里而來(lái)，亦將有利于吾國(guó)乎?”是的!客戶只在乎你能帶給他甚么利益，不會(huì)在乎被你說(shuō)的天花亂墜的產(chǎn)品，所謂老王賣瓜、自賣自夸嘛!客戶總是會(huì)覺(jué)得賣瓜的說(shuō)瓜甜!如何掌握好推銷技巧和話術(shù)？所以FAB推銷話術(shù)就是一個(gè)讓客戶覺(jué)得能在產(chǎn)品上獲得利益的話術(shù)。推薦閱讀：推銷員應(yīng)該學(xué)習(xí)的銷售技巧
F(feature)產(chǎn)品的特點(diǎn)：在市場(chǎng)細(xì)分化的時(shí)代，通常商品在設(shè)計(jì)上，都有他的目標(biāo)市場(chǎng)，而針對(duì)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上會(huì)去符合這個(gè)是場(chǎng)的需求，這就是產(chǎn)品的特點(diǎn)，而比起競(jìng)爭(zhēng)者的商品如果你的產(chǎn)品具有獨(dú)特性，那就更具特色，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候當(dāng)然就要先介自家的特色，但是如果這個(gè)特色不能引起客戶的共鳴，又有什么用呢?
A(adventure)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的就是你的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的特點(diǎn)帶來(lái)何種優(yōu)勢(shì)?你必須充分的向客戶說(shuō)明，讓客戶充分了解。
B(benefit)帶給客戶的利益：客戶知道你的產(chǎn)品具有該項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，而且優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者，可是他因還是會(huì)想：「so what?這是我需要的嗎?」所以告訴客戶我們產(chǎn)品的這個(gè)特色會(huì)帶給多少的利益，這樣才能打動(dòng)客戶的心，就像第一次見(jiàn)到孟子的梁惠王一樣，你這個(gè)產(chǎn)品能讓我賺多少錢?或是節(jié)省多少費(fèi)用?帶給我得方便性、經(jīng)濟(jì)性等效益有多少?才是客戶所在乎的!
王老板!我的洗發(fā)精是採(cǎi)用海鳥(niǎo)羽毛油製成的(特點(diǎn))!有別于他牌都是使用礦物，只有我們最天然最好用(優(yōu)勢(shì))，您是一個(gè)喜歡戶外運(yùn)動(dòng)的人，經(jīng)常會(huì)流汗，而汗水就像海水一樣會(huì)侵蝕你的頭發(fā)，有了海鳥(niǎo)羽毛油的成分，在您的頭發(fā)上覆蓋上一層保護(hù)膜，就像海鳥(niǎo)的羽毛，縱使經(jīng)常接觸海水，依然亮麗依舊(利益)。”
要掌握好推銷技巧和話術(shù)，就需要探索客戶的需求、找到滿足他的產(chǎn)品特點(diǎn)、說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、詳述產(chǎn)品帶給客戶的利益，這就是 FAB 推銷話術(shù)，為什么你的產(chǎn)品明明很好，卻無(wú)法讓客戶產(chǎn)生興趣，員因無(wú)他，就是介紹的方法不對(duì)。
