跑單小姐的預售屋銷售技巧
客戶資料收集技巧,除了要在收集過程中,不要讓客戶察覺以外,有兩個大重點,第一個階段是篩選出客戶,第二個階段開始說服過程,但通常最成功的是進入第叁個階段熱情待客,不存企圖,深口袋的人是看不出來也探不到的。
在第一個階段,客戶資料收集技巧主要有兩個方向,第一個是客戶有沒有能力買?第二個是客戶想不想要這這房子? 推薦閱讀：銷售人員的四自信”培訓
在確定這兩個基本問題后,就會進行第二個階段,有經(jīng)驗的代銷小姐,在腦海裡也有一個架構(gòu)與模式,最普遍用的就是SPIN銷售階段模式,也就是客戶在被說服的過程有分成四個階段,第一個是有這種狀況,但不認為是個問題,第二個認為遇到問題,但沒有解決方案,第叁個是有解決方案,但不認為值得這樣做,第四個認為這個預售屋,是解決方案也值得這樣做!
有沒有能力買的判定? 有沒有能力買的第一個指標就是收入來源,收入來源通常跟工作與多種收入有關(guān)?有沒有能力買的第二個指標就是有沒有相加的來源與累積的習慣? 有沒有能力買的第叁個指標是借錢能力與既有的資產(chǎn)數(shù)量?
舉一個例子,33平,叁房產(chǎn)品,每平3萬元左右,適合首購族的產(chǎn)品,如果夫妻都不是主管的話,一定兩個都有在工作,小孩子一定接近14歲有房的需求,加上有公家機關(guān)的工作可以貸款,所以有能力且有意愿購買,不然如果是單親家庭的話,一定又回到中高階主管與叁師與自營商的購屋能力基本線!再不然,年紀一定要夠大,有一筆存款或父母給的購屋基金!
接著講會不會買這個房子?與如何使客戶不得不買,一個靠的是內(nèi)部跑單小姐的SPIN轉(zhuǎn)化技巧, 一個靠的是外部市場態(tài)勢的不得不買與買了必賺的投資預期!
跑單小姐必須具備的五種能力 推薦閱讀：銷售人員滿足客戶需求必須把握的原則
跑單小姐在與客戶接觸的過程中,客戶發(fā)問的過程中,除了預售屋產(chǎn)品外,最常問的就是市場行情,間接也會問一些代銷產(chǎn)業(yè)與法律相關(guān)的事,跑單小姐發(fā)問的的過程中,最主要的除了客戶資料的收集,藉以判斷客戶對預售屋的喜好程度,了解銷售過程中的抗性與問題點!
如果客戶也是投資客的話,也可以藉由聊天的過程中,了解競爭業(yè)者的動態(tài),甚至可以從客戶的比較過程中,了解客戶洗好的特點!
也可以說只有當跑單小姐在銷售講習的訓練過程與銷售答客問的充份演練,不斷地累積有關(guān)產(chǎn)品,市場行情,代銷業(yè)界知識與法律,與客戶分析的技巧,才可藉由銷售道具與話術(shù)的帶領(lǐng)下,使客戶由喜歡這個產(chǎn)品到購買這個產(chǎn)品!
