陌生開發(fā)和緣故開發(fā)最大的不同點(diǎn)，在于談話的雙方彼此完全不認(rèn)識(shí)，在您主動(dòng)出擊的情況下，通常對(duì)方一開始都會(huì)有很強(qiáng)的戒心與距離感，因此，銷售員開發(fā)客戶事前的準(zhǔn)備工作是一件非常重要的事。客戶開發(fā)就好比出去打仗，銷售員必需先準(zhǔn)備好您的槍和子彈 (資料、產(chǎn)品…)，穿好防彈背心(應(yīng)對(duì)的話術(shù)、心態(tài)…)，否則，您這位赤手空拳的開路先鋒很容易就變成烈士。
第一課：客戶開發(fā)的心態(tài)調(diào)整
許多人明明就有開發(fā)客戶的必要性，但卻總是開不了口、出不了門，為什么?二個(gè)原因：一是幫客戶想太多了，二是怕被拒絕。好不容易下定決心明天要去打電話邀約客戶，可是很奇怪的，今天晚上卻「剛好」有一個(gè)「冠冕堂皇」的理由說服自己不要去做。因此，在您打算出去打敗敵人之前，就必需先給自己做好心理建設(shè)，調(diào)整好自己的心態(tài)，否則就算有再多的準(zhǔn)備、再好的規(guī)劃，但看不到行動(dòng)力，您還是永遠(yuǎn)不會(huì)有客戶： 推薦閱讀：開發(fā)客戶的四個(gè)法寶
一、不要有太多的如果…”、萬一…”
初次下海做陌生客戶開發(fā)，尤其是習(xí)慣鍵談而不健談的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的人，一想到要去拜訪人家，還要開口推銷產(chǎn)品，更是頭皮發(fā)麻。腦海里不斷的預(yù)見下面的狀況：
萬一對(duì)方知道我是來推廣產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)把我轟出去?
見面后要跟客戶說什么?
萬一對(duì)方?jīng)]有耐心聽我講怎么辦?
如果對(duì)方嫌產(chǎn)品太貴怎么辦?
心里一大堆的萬一和如果，讓你根本沒有勇氣走出去，更別談開口了。
客戶開發(fā)的心態(tài)調(diào)整一：不用預(yù)設(shè)立場(chǎng)想太多，因?yàn)槎际悄谙?，客戶根本沒有這么想，更何況，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，90%預(yù)想的事情通通不會(huì)發(fā)生!
二、被拒絕是正常的
陌生開發(fā)的新手往往會(huì)認(rèn)為自己因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足、表達(dá)不夠到位、面對(duì)陌生人不知該如何在最短的時(shí)間內(nèi)拉近雙方的距離…等等因素，很容易遭到客戶拒絕，這種害怕「被拒絕」的心理，是造成走不出去的的另一個(gè)塬因。
客戶開發(fā)的心態(tài)調(diào)整二：拜訪客戶被拒絕是正常的，那是因?yàn)榭蛻舨恍枰?，不是他討厭?!! 第一次拜訪客戶，「能成交算你運(yùn)氣好!」
三、要推而不銷
90% 的人討厭推銷，99% 的人更討厭被推銷。 推薦閱讀：提高客戶滿意的技巧方法
開發(fā)客戶不是抱著產(chǎn)品到處兜售，它真正的意義是推廣而不是兜售，也就是說，我們的工作只是單純的把產(chǎn)品的資訊 (如特性、功能、用途…) 儘可能的以各種方式傳達(dá)給目標(biāo)族群，其目的就是希望能先找到「有產(chǎn)品需求的人」，然后才會(huì)進(jìn)一步的說服這些人成為我們的客戶。(警告：在不知道對(duì)方有沒有產(chǎn)品需求前，可千萬別開口介紹產(chǎn)品，除非您很喜歡去貼人家的冷屁股。)
客戶開發(fā)的心態(tài)調(diào)整三：告知是我們的工作，購買是客戶的權(quán)利，別抱著產(chǎn)品到處兜售，那是推銷員的工作。
四、持續(xù)進(jìn)行
毅力是開發(fā)客戶成功的重要因素之一，大多數(shù)的生意都是在第三到五次訪談后才成交的，然而，許多人在第一次電話后就停下來了。
客戶開發(fā)的心態(tài)調(diào)整四：拜訪客戶之前下定決心，無論發(fā)生什么事，都不放棄。永遠(yuǎn)只想解決事情的方法，不用想萬一失敗了怎么辦。
做好了心理建設(shè)，也說服自己成為打不倒的勇者，或許您已經(jīng)躍躍欲試準(zhǔn)備出去打仗了。但是，您就這樣赤手空拳的要出去找客戶了嗎?客戶在哪里?你的武器又在哪里?這個(gè)仗又該怎么打?
