任何銷售都離不開銷售話術(shù)，房產(chǎn)銷售也是。房產(chǎn)銷售話術(shù)包括首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美、初期報(bào)價(jià)的制約”話術(shù)、講解過程中的FAB話術(shù)、看房過程中的控制話術(shù)等等。
房產(chǎn)銷售話術(shù)一、首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
陌生環(huán)境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好
溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客戶感受到受歡迎的無距離感，其次給客戶留下你個(gè)人的強(qiáng)烈印象如專業(yè)度，服務(wù)水準(zhǔn)等。
說辭如歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫。。。，既然來到這里就是我們的緣分，您買不買沒關(guān)系，我首先給您介紹一下”
建立喜好的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)
贊美的3大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力（本人未察覺），如何能達(dá)到第二圈甚至第三圈，主要看個(gè)人的觀察能力和知識儲備。
贊美案例如年輕媽媽帶1個(gè)2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時(shí)注意到這個(gè)小女孩可能是一個(gè)突破點(diǎn)，于是對媽媽說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。媽媽聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交”
關(guān)聯(lián)的常用辦法是找關(guān)聯(lián)或同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同姓，同鄉(xiāng)，同事等。
關(guān)聯(lián)案例如上周我一個(gè)客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進(jìn)來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧”額，不是的，我不認(rèn)識他”看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨(dú)特，你們看中的戶型是我們最暢銷的”
請記?。簽樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶更多的信任
房產(chǎn)銷售話術(shù)二、初期報(bào)價(jià)的制約”話術(shù)
制約：為獲得談判的優(yōu)勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個(gè)想法對自己未必有利，所以需要先發(fā)制人?；蛘哒f主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧
詢價(jià)：初期詢價(jià)是客戶的習(xí)慣，是反射歸類，也是右腦驅(qū)動對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知換言之是要尋找價(jià)值。因?yàn)樵陬^腦中對產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。心理思維定勢：高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)
如果我們直接報(bào)價(jià)，那么在客戶不具備對項(xiàng)目價(jià)值識別能力，內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。
正確的做法是：制約---第一稱贊客戶眼光，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，第三稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，但不要提價(jià)格
客戶思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力這個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴”--理想結(jié)果
一種是不便宜啊，為什么呢”這時(shí)，我們就制約了客戶的思考向有利于銷售的方向發(fā)展
請記?。褐萍s話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是短缺”，物以稀為貴”距離產(chǎn)生美”欲擒故縱”
房產(chǎn)銷售話術(shù)三、講解過程中的FAB話術(shù)
FAB（feature advantage benefit）話術(shù)公式
F屬性，產(chǎn)品包含的某種事實(shí)，數(shù)據(jù)或者信息（我有什么？）
A優(yōu)勢，產(chǎn)品的某種獨(dú)特特征帶給客戶的好處（我有什么與眾不同）
B利益，針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點(diǎn)，而不是全盤介紹（我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，并從中獲益的）
舉例：我們這個(gè)項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)，他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一，另外是環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂，您不是擔(dān)心有噪音嗎？有噪音您可以關(guān)上窗，打開空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。
FAB的歸結(jié)點(diǎn)在于B，見什么人，講什么話”所以針對不同戶型，不同客戶，我們需要進(jìn)行說辭細(xì)分，講到客戶心坎兒里去”
FAB有一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：老吾老，幼吾幼”中國人的傳統(tǒng)理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩
房產(chǎn)銷售話術(shù)四、看房過程中的控制話術(shù)
1人際關(guān)系控制話術(shù)：面子原理--主動溝通--做好鋪墊
主動要求介紹，遞名片，夸贊，找關(guān)聯(lián)，請求指點(diǎn)，隨身攜帶筆記本記錄客戶問題。
如：請您幫我介紹一下您的朋友好嗎？”您這么成功，一定有一群成功的朋友”認(rèn)識您真是緣分，請您多指教”
2樓盤現(xiàn)場帶看話術(shù)4要點(diǎn)：
反客為主，給客戶埋地雷客觀事實(shí)，先入為主”
強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點(diǎn)，給競爭對手設(shè)置門檻人無我有，人有我精”
不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針
拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹
房產(chǎn)銷售話術(shù)五、交談過程中的主導(dǎo)話術(shù)
1數(shù)字誘惑：置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話習(xí)慣，只要對方說，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)好，我們應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來全面評價(jià)。這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶好奇心，同時(shí)把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個(gè)人的專業(yè)性。
2絕對結(jié)論：這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不適合”我看準(zhǔn)了，這套房子簡直就是為你量身定制的”絕對結(jié)論，絕對有力量的說辭，強(qiáng)化客戶的絕對信心、
3激發(fā)想象：客戶通常會在最終下決定的時(shí)候猶豫不決，其實(shí)人在購買任何一件東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫，心理學(xué)上稱之為后果焦慮”，如何讓解決？最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。
案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問長達(dá)2個(gè)小時(shí)的溝通，對位于該項(xiàng)目的某單元某層戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。160萬總價(jià)，當(dāng)天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問置業(yè)顧問：我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了！”
置業(yè)顧問回答：當(dāng)然是沖動了，哪個(gè)買我們房子的人不是沖動之后才買的呢？金地藝境就是打動人的，您是支付得起您的沖動，有多少人有這個(gè)沖動卻沒有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎？”
沒等客戶說話，置業(yè)顧問接著說：您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月，陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無余，多么愜意！”
展望未來有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：場景、人物和過程，一定要描述清楚。
房產(chǎn)銷售話術(shù)六、處理異議的避免對抗話術(shù)
莊子說辯無勝”指的是在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶，在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。
六字方針：感受、感知、發(fā)現(xiàn)（語出羅杰.道森《優(yōu)勢談判》）--有時(shí)間冷靜，進(jìn)一步思考，最后再回答
兩個(gè)技巧：迎合，墊子（語出孫路弘）
房產(chǎn)銷售話術(shù)七、競品比較中的打岔話術(shù)
一個(gè)成熟的銷售員可以鼓勵客戶就各個(gè)他可能選擇的項(xiàng)目與你討論，甚至可以主動提及競爭對手項(xiàng)目?？蛻羧绻绻麤]有主動提及競品項(xiàng)目，那么多數(shù)情況是我們與客戶之間沒有達(dá)成信任。
鼓勵說辭如：其實(shí)聽您的問話就知道in對南翔市場還是挺了解的，比如我們周邊的項(xiàng)目。。，每一家都有各自的特點(diǎn)和長處，看您是更看重園區(qū)還是注重性價(jià)比”
打岔舉例：
客戶：你這個(gè)項(xiàng)目戶型還是不錯的，剛好符合我的需求，但就是沒有園區(qū)，這點(diǎn)不如隔壁的項(xiàng)目
回答：對，我們是沒有園區(qū)，很多客戶剛開始接觸我們項(xiàng)目的時(shí)候，也覺得這是我們美中不足的地方（迎合，感知，感受”）但您選擇在南翔買房，我認(rèn)為最重要的是要考慮三個(gè)因素（數(shù)字誘惑）陽光，綠地，新鮮空氣（產(chǎn)品介紹的一個(gè)重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的產(chǎn)品，重點(diǎn)使你的產(chǎn)品能為客戶帶來的好處簡單易記，口訣可以是資料和內(nèi)容變得更加有意義）第一點(diǎn)：要看采光是否充足，是不是敞亮，第二點(diǎn)要看是否擁有大片綠地，第三點(diǎn)是否能呼吸到新鮮空氣。先看第一點(diǎn)。。。這三點(diǎn)是您最應(yīng)該考慮的，。。是有園區(qū)，但是這三點(diǎn)他們都不具備。如果您這三點(diǎn)都不重點(diǎn)考慮，那還不如在市里買個(gè)房子呢，您來這里買房的價(jià)值也就失去了。所以從這三點(diǎn)來看，您買這里是最合適的。
這樣說的前提是你能清晰全面真實(shí)的掌握競品的詳細(xì)數(shù)據(jù)，只有這樣你的話才更加有說服力，客戶才更加認(rèn)可你
房產(chǎn)銷售話術(shù)八、跟單過程中的控制話術(shù)
兩個(gè)原則：互惠，承諾
房產(chǎn)銷售話術(shù)九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢話術(shù)
談判的幾個(gè)重要原則
1開出高于預(yù)期的價(jià)格
優(yōu)惠分批次報(bào)出，給自己留好余地
2永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)
3學(xué)會感到意外
4避免對抗性談判
5不情愿的買家和賣家（黑白臉策略）
6TMD對滾雪球策略的反擊
T：time今天嗎？您今天能直接簽約嗎？
M：money帶錢了嗎？沒錢沒誠意
D：decision-maker決策人？自己能決定嗎？
或者模糊上級權(quán)利機(jī)構(gòu)
