剛?cè)胄械匿N(xiāo)售員，首先要面對(duì)客戶(hù)在哪里的問(wèn)題?就是干了多年的銷(xiāo)售員遇到新的產(chǎn)品，特別是新出現(xiàn)的產(chǎn)品，有時(shí)連行業(yè)都分不清楚。比如：我做了十多年的銷(xiāo)售，當(dāng)開(kāi)始投資電子防潮柜這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，就拿不準(zhǔn)是要去家電行業(yè)還是家居行業(yè)去找代理商。因?yàn)?，它和冰箱有共同之處，冰箱控制溫度，它控制濕度。可它又是家具的新產(chǎn)品，只是給家具加上了電子防潮裝置。我想隨著科技的發(fā)展，這種跨行業(yè)，綜合性能的產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越多，這就為銷(xiāo)售員提出了新的問(wèn)題。那么，我們?cè)趯ふ铱蛻?hù)的過(guò)程中應(yīng)注意些什么呢？
步驟/方法
一、普遍尋找法
這種方法也稱(chēng)逐戶(hù)尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門(mén)、郵件或者電話(huà)、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無(wú)遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如，將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對(duì)象，將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對(duì)象等。
二、廣告尋找法
這種方法的基本步驟是：
(1)向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；
(2)吸引顧客上門(mén)展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋。例如，通過(guò)媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購(gòu)買(mǎi)方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷(xiāo)辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開(kāi)活動(dòng)。
三、介紹尋找法
這種方法是業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶(hù)等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話(huà)介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。
四、客戶(hù)資料整理法
這種方法本質(zhì)上屬于資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強(qiáng)調(diào)客戶(hù)資料管理，因?yàn)槠渲匾允滞怀?，現(xiàn)有的客戶(hù)、與企業(yè)聯(lián)系過(guò)的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)(如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查)的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精耕細(xì)作的今天，這尤為重要。
五、交易會(huì)尋找法
國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶(hù)、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。奧聯(lián)的一個(gè)客戶(hù)的老總，參加了今年的廣交會(huì)回來(lái)，向全體員工宣布一個(gè)驚人的好消息：我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷(xiāo)售收入可以增加2個(gè)億!”，其成效明顯主要原因之一是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性，但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會(huì)和掌握了這個(gè)有效的途徑。
