兩大銷(xiāo)售思路：
思路一：人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng) = 奪單
思路二：常規(guī)思路做透 + 非常規(guī)思路 = 項(xiàng)目操盤(pán)成功
所謂的人情做透，有銷(xiāo)售高手說(shuō)得好：經(jīng)常去拜會(huì)客戶(hù)，關(guān)懷客戶(hù)。維護(hù)老客戶(hù)的成本絕對(duì)比新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成本低。收集信息越細(xì)越好，比如客戶(hù)身份證號(hào)，生日前發(fā)送祝福;每周介紹好吃的好玩的，做生活好幫手;而更高層次則是，哪天客戶(hù)打電話讓你幫忙接一下小孩，你，成功了！”一句話，客戶(hù) = 我的朋友 + 師兄弟 + 哥們+ 鐵子…..取得客戶(hù)信任是無(wú)價(jià)之寶，因?yàn)橐磺袖N(xiāo)售都建立在信任基礎(chǔ)上！呵呵，人都搞定了，事情還不能搞定？
所謂的利益驅(qū)動(dòng)，則指在利益交換基礎(chǔ)上，挖掘或創(chuàng)造客戶(hù)需求，乙方提出完美解決方案，充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求。實(shí)現(xiàn)利益驅(qū)動(dòng)，需要一些策劃本事和深度挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，找到與客戶(hù)的共鳴點(diǎn)。
做好人情做透和利益驅(qū)動(dòng)兩大方面，即使在殘酷商戰(zhàn)環(huán)境中，即使面對(duì)如狼似虎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，咱們的銷(xiāo)售都將無(wú)往不利，所向披靡！
銷(xiāo)售說(shuō)來(lái)說(shuō)去，萬(wàn)變不離其宗。書(shū)店里無(wú)數(shù)介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)籍，在我看來(lái)大都把銷(xiāo)售神秘化了，一些所謂的專(zhuān)家把銷(xiāo)售搞得神乎其神，變化莫測(cè)，甚至總結(jié)幾百條原則，其實(shí)都是給銷(xiāo)售蓋上一層神秘面紗而已。有那么高深莫測(cè)嗎？想當(dāng)年李嘉誠(chéng)賣(mài)塑料花時(shí)，讀過(guò)什么銷(xiāo)售書(shū)？王永慶辦臺(tái)塑廠時(shí)，上過(guò)MBA嗎？只要領(lǐng)悟好兩條思路，時(shí)時(shí)對(duì)照著實(shí)踐，將來(lái)也會(huì)成為銷(xiāo)售高手和創(chuàng)業(yè)能手。很多人告訴我，他們正在學(xué)習(xí)實(shí)踐，而且都取得了各自的成功。
做事方法好比是釣魚(yú)技術(shù) + 魚(yú)餌制作。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動(dòng)來(lái)行事。分兩點(diǎn)來(lái)做解釋。
第一，人情做透 = 釣魚(yú)技術(shù)！釣魚(yú)高手知道在魚(yú)塘什么位置下桿最合適，知道什么時(shí)間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動(dòng)就有魚(yú)兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚(yú)技術(shù)越高，說(shuō)明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶?，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。
第二，利益驅(qū)動(dòng) = 魚(yú)餌制作。為了吸引更多魚(yú)兒來(lái)吃食，需要制作味道上乘的魚(yú)餌，正所謂一方魚(yú)吃一方餌，一方餌釣一方魚(yú)，制作素食魚(yú)餌與蚯蚓魚(yú)餌，釣上來(lái)的魚(yú)不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的。
【實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用】
前些天，在群里對(duì)兩大成交秘訣的人情做透+利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行了理論分析，今天舉一個(gè)我們?cè)诠ぷ髦袑?shí)際運(yùn)用該理論的成功案例。
1，A地產(chǎn)是浙江房地產(chǎn)企業(yè)，13年底開(kāi)始進(jìn)入山東市場(chǎng)拿地建房，從該客戶(hù)拿地開(kāi)始我就進(jìn)行跟蹤維護(hù)，因?yàn)榻?jīng)常過(guò)去拜訪，該客戶(hù)內(nèi)部員工我基本都很熟絡(luò)，時(shí)常約出來(lái)喝酒，唯獨(dú)該客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一直對(duì)我不冷不熱，送禮物也不收。這讓我郁悶了許久。
在房地產(chǎn)企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在廣告投放中起關(guān)鍵性作用，但我遲遲沒(méi)有攻下這個(gè)人，有點(diǎn)泄氣，當(dāng)時(shí)心想該客戶(hù)動(dòng)工還早，就擱置了。
今年四月份我在客戶(hù)公司的一個(gè)朋友告訴我，他們馬上要制定宣傳計(jì)劃了，讓我趕緊去找。十萬(wàn)火急，不能眼看著自己的單子飛了??！我硬著頭皮又去找該營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。
這人還跟以前一樣對(duì)人不冷不熱，始終就是一句話：誰(shuí)家的性?xún)r(jià)比高做誰(shuí)家的。你說(shuō)什么點(diǎn)位優(yōu)質(zhì)，公司實(shí)力強(qiáng)大都是白扯，人家根本就不搭理你。
碰一鼻子灰的我回到公司抓耳撓腮，自己的那股拗勁又上來(lái)了，我不信就拿不下你。拿起電話打到客戶(hù)公司跟我比較熟悉的策劃朋友那里，約晚上吃飯。該哥們比較爽快，欣然赴約。酒過(guò)中旬，我就開(kāi)始向他倒苦水。
這哥們貌似也經(jīng)常在他們營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)那里吃癟，我倆就開(kāi)始相互訴苦。我問(wèn)朋友：這女的有啥背景，為啥那么拽。聽(tīng)到這話我哥們開(kāi)始講述她頂頭上司的過(guò)往經(jīng)歷。在他的訴說(shuō)中，我終于看到了希望。
原來(lái)該營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是湖北人，在浙江很受老板器重，操盤(pán)了很多大項(xiàng)目。因?yàn)檎伊藗€(gè)山東的老公，離家較遠(yuǎn)，家里比較反對(duì)，一氣之下兩人來(lái)到山東，碰巧他們企業(yè)要在山東做項(xiàng)目，就派她做山東分公司的掌舵人。
這女的有兩個(gè)孩子，一個(gè)孩子年前得了手足口病，一直沒(méi)有治好，所以工作壓力加上生活、親情壓力導(dǎo)致她為人非常冷淡，這完全可以理解，人畢竟是肉體凡胎，很難在面對(duì)這些壓力時(shí)沒(méi)有情緒波動(dòng)。
(提煉關(guān)鍵詞：遠(yuǎn)嫁他鄉(xiāng)，與家人鬧掰—內(nèi)心孤獨(dú)，孩子生病—著急鬧心，公司掌舵人(掌握百萬(wàn)廣告費(fèi))—具有大局意識(shí)，做事謹(jǐn)慎。)
總之，親人的不理解和孩子生病是其兩大痛點(diǎn)。
解決方案：
該女人40出頭，工作生活壓力大，沒(méi)時(shí)間保養(yǎng)，贈(zèng)送化妝品、美容卡。針對(duì)其孩子病情久治不愈，依靠我的人脈資源找醫(yī)生為其治療。)思路有了，開(kāi)干。
一天我來(lái)到他的辦公室，不聊工作，只是閑聊，見(jiàn)他工作較忙，漸漸沒(méi)有耐心，碰巧這時(shí)候她手機(jī)響了，她出去接電話，我順手把早已準(zhǔn)備好的美容卡放在其桌子上，出門(mén)跟其打了個(gè)招呼說(shuō)有事先走了。
在回公司的路上給其發(fā)了一條短信，內(nèi)容是：工作繁忙，適時(shí)給心情放個(gè)假，勞逸結(jié)合，您依然貌美如花。
這人也很聰明，知道那個(gè)美容卡是我送給她的，開(kāi)始的時(shí)候像以往一樣推遲遲，后來(lái)在我根據(jù)其痛點(diǎn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始不斷說(shuō)服時(shí)，她最終還是接受了。
有了這次成功的經(jīng)驗(yàn)，我又做了：為了送禮冒雨在他家小區(qū)樓下等了三個(gè)小時(shí);為其引薦了濟(jì)南比較知名的兒科大夫;時(shí)常帶點(diǎn)小玩具去她家拜訪，和她兩個(gè)孩子打成一片。
漸漸該客戶(hù)不再疏遠(yuǎn)我，有了共同的語(yǔ)言，一些營(yíng)銷(xiāo)方面的事情也經(jīng)常打電話交流。
人情做到這個(gè)地步，什么價(jià)格類(lèi)似的東西都不再是問(wèn)題。所以在我回老家照顧生病的老人時(shí)，該客戶(hù)打來(lái)電話問(wèn)我最近怎么沒(méi)有過(guò)去玩，并且給我貢獻(xiàn)了一筆大單。
通過(guò)這件事我明白了也許有時(shí)付出并不一定立即得到回報(bào)，但是天道酬勤，什么事情都經(jīng)不起數(shù)量級(jí)的積累，方向?qū)︻^，堅(jiān)持不懈，成功是早晚的事情。
