水晶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)水晶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營業(yè)員這樣說：我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說，對(duì)于水晶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的水晶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作。 今天給大家講講天然水晶銷售技巧：
天然水晶銷售技巧1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來
銷售水晶相對(duì)于其他商品人流量較少，水晶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如您好”!歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于水晶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如整理重新陳列商品，串珠，做出拿出放大鏡觀察的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
天然水晶銷售技巧2、適時(shí)地接待顧客
當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
天然水晶銷售技巧3、充分展示水晶飾品
由于多數(shù)顧客對(duì)于水晶知識(shí)缺乏了解，因此，營業(yè)員對(duì)水晶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出首飾時(shí)，首先應(yīng)描述水晶或?qū)毷@石的專業(yè)名稱，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)飾品，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察，并且會(huì)問天然水晶如何鑒別”，什么是硬度多少”…….營業(yè)員便可進(jìn)行解答。
這樣的一問一答，是營業(yè)員展示水晶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長的水晶飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
天然水晶銷售技巧4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹水晶知識(shí)
顧客所了解的水晶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚水晶手鏈去上班，總是希望引起同事們的注意。
當(dāng)別人看到這枚水晶手鏈后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)水晶知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有晶石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;滿意的顧客是最好的廣告”，影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解水晶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
天然水晶銷售技巧5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買水晶時(shí)要求晶體干凈、無雜質(zhì)，產(chǎn)地是巴西的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無巴西黃水晶時(shí)，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上水晶的好壞是以不同的水晶種類、原料產(chǎn)地、作工、顏色、凈度、大小形狀等標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，巴西水晶產(chǎn)量大、種類多，但并非所有水晶都好，比如紫水晶就是烏拉圭紫水晶和南非紫水晶最好。對(duì)于水晶的品級(jí)，在國內(nèi)尚無統(tǒng)一的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，但是可以出真假鑒定證書，給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)證書揚(yáng)長避短地先對(duì)產(chǎn)品做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，為顧客去推薦，結(jié)合條件以及價(jià)格比說服顧客。
天然水晶銷售技巧6、促進(jìn)成交
由于水晶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
天然水晶銷售技巧7、送別的語言技巧。
營業(yè)員對(duì)即將離開柜臺(tái)的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。——怎樣把顧客吸引到柜臺(tái)
(1)關(guān)心性的送別技巧。這種送別技巧用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語言說：大爺，請(qǐng)拿好，路上慢慢走!”這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時(shí)，營業(yè)員應(yīng)該說：同志，請(qǐng)把錢裝好，把東西拿好，再見!”這樣顧客會(huì)覺得營業(yè)員的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情。如果顧客是位殘疾人，自尊心又很強(qiáng)，營業(yè)員的送別語，應(yīng)該象對(duì)待正常顧客一樣，語調(diào)少用拖音，以避免顧客誤解。
(2)祝福性的送別技巧。當(dāng)顧客選購?fù)晟唐穼⒁x開柜臺(tái)時(shí)，營業(yè)員用祝愿幸福、長壽、健康、美滿之類的語言送別顧客。
這些祝福性的送別語言具有很強(qiáng)的針對(duì)性。如未婚青年男女選購?fù)杲Y(jié)婚用品，在送別他們的時(shí)候，就應(yīng)該說：祝你們幸福!”或說：祝你們生活美滿!”如果顧客選購商品是為了探望病人，營業(yè)員在送別顧客時(shí)就應(yīng)該說：祝您的親人早日康復(fù)!”或說祝您的朋友早日恢復(fù)健康!”
(3)囑咐性的送別語。這種送別語多用于兒童。如果兒童顧客要離開柜臺(tái)了，營業(yè)員的送別語是：小朋友，把東西拿好——路上要看著點(diǎn)車啊!”或者說：小同學(xué)，把錢揣好，別貪玩把東西弄丟了，先回家啊!”這種囑咐性的送別語，不僅能提醒兒童顧客在回家的路上注意交通安全和財(cái)物安全，更重要的是在他們幼小的心靈深處，打上了營業(yè)員優(yōu)質(zhì)服務(wù)和文明禮貌的烙印，培育他們的成長。
柜臺(tái)語言藝術(shù)技巧很多，營業(yè)員針對(duì)不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象。
天然水晶銷售技巧8、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的水晶知識(shí)，比如：如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：為什么?”這是因?yàn)樗毷挠捕确浅Ｓ?，如果堆放在一起就?huì)損壞其他寶石，比如珍珠、歐泊等”。……最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨”，要講情”字融入銷售的始終。
天然水晶銷售技巧9、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)
對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以說，誠信有利于別人，更有利于自己。
