如何與潛在客戶進(jìn)行有效溝通，交談的步驟有哪些，在銷售領(lǐng)域，有些問題可能很難處理。推銷員門戶給大家整理一個案例，先看看案例。
首先，讓我們來看一下電子郵件的內(nèi)容：
我剛剛看到你的文章，希望可以獲得你的幫助。我在為一家小型企業(yè)銷售多功能復(fù)印機(jī)。盡管已經(jīng)取得了一定的業(yè)績，但在這一市場中的主流似乎是為期三到五年的租賃模式。在沒有付清全部費(fèi)用前，這樣的租賃模式是無法中止的，選擇退出可能會遭到處罰。
我經(jīng)常得到我們已經(jīng)租賃了設(shè)備”以及去年剛剛簽訂了協(xié)議”或者協(xié)議還有兩三年才到期”之類的答復(fù)。我的老板似乎認(rèn)為銷售代表遇到的拒絕次數(shù)太多了，看起來好像客戶是在敷衍我們。當(dāng)然，我不認(rèn)為他們是在說謊。
難道是我漏掉了什么？這時間，是應(yīng)該將注意力轉(zhuǎn)移到下一名潛在客戶上，還是應(yīng)該繼續(xù)盡力爭??？怎么做才能獲得客戶的真實想法？怎樣避免在一開始就用拍馬屁、夸耀等手法(如果必須的話)來欺騙或說服客戶？
設(shè)定場景：你正在銷售復(fù)印機(jī)，而客戶的回答類似我們的租賃協(xié)議還有兩三年才到期。” 投票
你的最佳答復(fù)是？
選項一：在將來有需求的時間，請聯(lián)系我們。”
選項二：你認(rèn)為在此之前不會有其它需求么？”
選項三：我可以在租賃協(xié)議到期前聯(lián)系你么？”
選項四：如果租賃協(xié)議可以調(diào)整，你愿意更換現(xiàn)有的復(fù)印機(jī)么？”
選項五：請問你是否知道有其它部門需要復(fù)印機(jī)么？”
查看結(jié)果
正確的答案是：選項四。
在這里，問題的關(guān)鍵是獲得可以保證將談話進(jìn)行下去的真正機(jī)會。你需要與客戶保持聯(lián)系，這樣才能確認(rèn)是否存在正在使用的租賃協(xié)議，然后對自己將來的銷售方法進(jìn)行定位，這樣的話，無論租賃是否存在，都可以進(jìn)一步溝通。所以，你要做的關(guān)鍵，就是保持更長的交談時間。
從這一角度來考慮的話，其余選項存在的不足之處就如下所示：
選項一：在將來有需求的時間，請聯(lián)系我們。”基本上，這等于放棄了。在談話結(jié)束后，你也不會知道這是否屬于真正的機(jī)會。
選項二：你認(rèn)為在此之前不會有其它需求么？” 這是一個可以直接回答的問題，客戶可以輕松地回答沒有”。與此同時，談話馬上結(jié)束，因為客戶已經(jīng)放下了電話。哎呀! 選項三：我可以在租賃協(xié)議到期前聯(lián)系你么？” 這也是一個可以直接回答的問題，客戶可以答復(fù)：當(dāng)然可以”，并且再次你結(jié)束了談話，無法實現(xiàn)進(jìn)一步的交流。 選項五：請問你是否知道有其它部門需要復(fù)印機(jī)么？”還是一個可以直接回答的問題!它給了客戶最完美的理由說：沒有，但是讓我查一下，如果有的話，再聯(lián)系你。”再次，你給了客戶結(jié)束話題的完美機(jī)會。
只有選項四的問題屬于開放性的，創(chuàng)造出讓客戶分享信息保持交流進(jìn)行下去的機(jī)會。請注意，你并沒有許諾幫助他們解除租賃協(xié)議!你要做的是繼續(xù)進(jìn)行交流，以確定他們是否屬于有價值的客戶。
選項四的內(nèi)容更類似沒問題”之類的說法，這讓客戶知道你在傾聽他們的聲音，并且尊重他們的觀點。他還提供了幾種不同的內(nèi)容，讓你可以選擇在適合的場合中使用。下面就是幾個例子：
沒問題。這么說，如果可以解除租賃協(xié)議的話，你非常想更換現(xiàn)有的復(fù)印機(jī)？” 沒問題，這么說，目前的租賃協(xié)議還可以，但一臺新復(fù)印機(jī)是不是可以讓工作變得更輕松？”
